בפוסט ראשון התמקדתי בשלושה כישורים בסיסיים הנדרשים לצוות השיווק, המכירות והפיתוח העסקי - מיומנויות תרבותיות, צוות עם מיומנויות משלימות, ותקשורת פנימית אפקטיבית בין חברי הצוות (alignment).
בפוסט שני התמקדתי בשלושה כישורים נוספים, ברמה גבוהה יותר, החיוניים להובלת חדירה וצמיחה בשוק חדש - יכולת לימוד מהירה של שוק חדש, התמודדות והתקדמות בתנאי אי ודאות ויכולת לבנות צוות בשוק היעד ולהניע אותו מרחוק.
קוראים שקראו את הפוסטים ציינו בפני שהתקשו לגזור מהם מסקנות ברורות האם הצוות הקיים שלהם מסוגל להתמודד עם אתגר החדירה והצמיחה, כי חלק מהכישורים הנדרשים שהצגתי נראו להם כלליים ומופשטים.
לכן כדי שתוכלו לבצע הערכת מצב במהירות ובקלות אציג כאן סדרה של קריטריונים בהירים שיאפשרו לכם בשעות עבודה ספורות להבין איפה אתם עומדים.
מעבר למוצר ולתוכנית ה - Go to Market שלכם, בנית צוות מתאים הוא שלב קריטי בתהליך ההכנה לפני חדירה לשוק חדש. הוא חשוב מאוד לא פחות גם אם אתם כבר פועלים בשוק היעד. הערכת מצב כזו לגבי יכולות הצוות שלכם, תאפשר לכם לזהות יכולות חסרות ולפעול מהר להשלים אותם.
המודל שאני משתמש בחברות רבות מבוסס על שלושה נושאים שכוללים שבעה קריטריונים.
לפניכם המודל,
ניסיון קודם של נושאי התפקיד
ניסיון בהובלת כניסה לשווקים חדשים: אנשי צוות שהובילו או השתתפו בכניסה לשווקים חדשים ולא רק כאלו שהיו חלק מפעילות וותיקה בשוק קיים. אנשי צוות בעלי ניסיון בכניסה לשווקים חדשים יזהו במהירות אתגרים והזדמנויות ויהיו מסוגלים להתניע פעילות בהתאם.
ניסיון בענף או בשווקים דומים: אנשי צוות בעלי ניסיון בענף הספציפי או בתעשיות דומות. אם אתם חברת תוכנה ארגונית עדיף לגייס מועמד עם ניסיון בתחום זה ולא מועמד עם ניסיון בציוד רפואי למשל. ניסיון כזה מספק הבנה מהירה של הדינמיקה בשוק ויכולת לבחור דפוסי פעילות מתאימים. יחד עם זאת יש להיזהר מבעלי ניסיון בענף שיכולים להיות שבויים יתר על המידה בתפיסות קיימות שלא מתאימות למקרה הספציפי שלכם.
ניסיון בעבודה בחברות SMB: בחברות SMB יש צורך להשיג תוצאות תחת מגבלות וחוסרים. כל איש צוות מבצע במקביל יותר מתפקיד אחד. ניסיון עבודה רק בחברות גדולות לרוב מפתח יכולת לעבוד בנסיבות מסוימות בלבד. למשל, להשיג תוצאות כאשר החברה היא מותג מוכר ולרשותה תקציב משמעותי ולהתקשות כאשר החברה אינה מוכרת בשוק ואין ברשותה תקציבים גדולים.
בקשו מכל חבר צוות לציין מה התובנות המרכזיות שלו בהקשר של התפקיד שהוא ממלא לגבי כניסה לשווקים חדשים, של חברת SMB, בענף הספציפי.
תפיסת תפקיד ויכולת תיעדוף
תפיסת התפקיד: מידת ההבנה של כל חבר צוות את תפקידו, את האחריות שמוטלת עליו ואת השתלבותו בפעילות הכוללת. קריטריון זה מתייחס לתפקידי שיווק (אסטרטגי וטקטי), מכירות (SDR, אנשי מכירות, Success) ופיתוח עסקי.
יכולת קביעת סדר פעולות ותיעדוף משאבים: סדר פעולות נכון בעת החדירה ובהתאם הקצאת משאבים מדויקת הם גורמי מפתח להצלחה. למשל: אי אפשר לקבוע את שיטת החדירה לפני שלומדים היטב את השוק. יכולת זו תורמת לאופטימיזציה ובהתאם להאצת ההתקדמות.
בקשו מכל חבר צוות להגדיר את המטרה המרכזית שהוא צריך להשיג ואת סדר הפעולות להשגת המטרה.
שליטה בפרקטיקות ניהוליות ורוטינות עבודה
פרקטיקות מתאימות לשלב החדירה: היכרות עם פרקטיקות רלוונטיות לחדירה כגון בחירת ריסלר, מציאת Domain Expert או Funnel Management מאפשרים למקסם את ביצועי הצוות.
רוטינות עבודה סדירה: הקפדה על רוטינות כמו מעקב רציף אחר התקדמות תוכנית העבודה או תקשורת בין שיווק ומכירות יכולה להבטיח ניצול טוב יותר של משאבים ולהפחית סיכונים.
בקשו מכל חבר צוות להגדיר את הפרקטיקות המרכזיות בתפקידו ורוטינות העבודה שקשורות לתפקיד.
אל תהססו לבחון את הצוות באופן שקוף ומדויק בהתאם לקריטריונים אלו.
הסבירו לחברי הצוות את חשיבות האבחון. הרגיעו אותם שמטרת הארגון לא להחליף אותם אלא להפך, לעזור להם להצליח יותר.
שעות עבודה ספורות יאפשרו לכם להבין איפה אתם עומדים ולהתניע תוכנית לחיזוק הצוות.
35 שנים אני עוסק בחדירה לשוקים חדשים וצמיחה בהם, כאיש מכירות, כמנהל, כיועץ וכחוקר. זה אתגר מרתק אך מורכב. ההצלחה תלויה לא רק באיכות המוצר או באסטרטגיה, אלא במידה רבה ביכולות הצוות שמוביל את המהלך. הערכת יכולות הצוות ובהתאם הובלת תהליך שדרוג שלהן יכול להיות הגורם המכריע בין הצלחה לכישלון. זכרו, צוות מתאים הוא לא בהכרח מושלם – אך הוא יודע להשלים פערים במהירות ולנוע יחד לעבר המטרה.
אם אתם מתלבטים איך לנתח את יכולות הצוות שלכם או מזהים פערים שדורשים מענה, אני מזמין אתכם ליצור קשר. נוכל לעבור יחד על המודל, לאתר אתגרים ולבנות תהליך מותאם שישפר את הסיכויים שלכם להצליח בשוק החדש.
בפוסט הבא אפרט את הכלים המקצועיים שעומדים לרשותכם לחיזוק הצוות ואיך להשתמש בהם נכון.
כאן תמצאו הסבר על השירותים שאני מספק.
מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com.
