איך להגביר את הסיכוי שלקוח יבחר בכם (חברה קטנה ולא ידועה) בזמן הכניסה לשוק החדש?

איך לצמוח בשווקים בינלאומיים

קורס ל - 10 מנהלים

אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור יותר ולצמוח מהר יותר

הקורס הזה בשבילכם

אחד האתגרים הגדולים ביותר הוא השגת הלקוח/ות הראשונ/ים בשוק חדש.

מנקודת המבט של הלקוח הארגוני הכי קל להמשיך לעבוד עם הספק המוכר, גם אם יש לו חסרונות.

החלפת הספק הקיים בספק קטן ולא מוכר מישראל נתפסת כמאוד מסוכנת, כי לבחירה בספק לא מוכר יכולות להיות השלכות פיננסיות ותפעוליות שליליות. לעתים אפילו המוניטין של הלקוח יכול להיפגע.

זו הסיטואציה המורכבת במסגרתה אתם נדרשים להשיג לקוחות בשוק החדש.

אם אתם מרגישים בתחילת הדרך בשוק החדש שסגירת כל עסקה כרוכה במאמץ רב, עסקאות נמשכות זמן ארוך מדי ושיעור הסגירה נמוך, עליכם להתמקד בלדייק שתי החלטות שלכם:

• בחירת הלקוחות המתאימים

• הצעת ערך (Value Offering) שתשיג לקוחות

בפוסט אתמקד בהצעת הערך בזמן הכניסה לשוק חדש, אך ההמלצות רלבנטיות לכל חברה בכל שוק שרוצה לשפר את הצעת הערך שלה.

באיזה מצבים לקוחות עסקיים יהיו מוכנים לקחת סיכון ולבחור בספק הקטן והלא מוכר?

זו שאלת המפתח מבחינתכם - מהם אותם צרכים ורגישויות של הלקוח שמענה עליהם יפחית את הסיכון מנקודת מבטו ויגרום לו לשקול לבחור בכם.

אציג סדרה של צרכים / דרישות / רגישויות גנריים, שעליכם לענות על לפחות חלק מהם בהצעת הערך שלכם. מתוך מה שאציג, עליכם לגבש הצעת ערך שתתאים לסוג הלקוחות אליהם אתם פונים, למוצר ולמודל העסקי שלכם.

במידה ואתם עובדים עם ריסלר אל תצפו שהוא יגבש את הצעת הערך המותאמת שלכם לבדו. גם כאן האחריות וההובלה חייבת להיות שלכם.

חדשנות וייחודיות: אם אתם מציעים מוצרים או שירותים ייחודיים וחדשניים, שאינם זמינים אצל הספקים המוכרים, זה יכול להיות גורם משפיע על לקוחות שפתוחים לחידושים. לעתים גם תוספות למוצר קיים יכולות להספיק.

(הערה: מרכיב זה יותר שכיח אצל חברות ישראליות. חובה להבין שהוא גורם משפיע רק כאשר הייחודיות במוצר בעלת תועלת ישירה ללקוח הספציפי. עליכם לתקף שהייחודיות במוצר אכן בעלת משמעות ללקוחות).

מחיר תחרותי: אם אתם מציעים מחירים נמוכים משמעותית מאלו של ספקים מוכרים תוכלו להציע חיסכון כספי משמעותי ללקוח וכך לגרום לו לבחור בכם. (הערה: אני מניח שכמו רוב החברות הישראליות אין לכם יתרון במחיר).

שירות לקוחות מעולה: במוצר שלכם אין יתרונות, אך הוא מגיע עם חבילת שירות ייחודית שהספקים הקיימים לא נותנים. למשל אחריות לתקופה ארוכה יותר או התחייבות לשירות 24/7 או התחייבות לטיפול מהיר בבעיות. (הערה: נושא מאוד חשוב שיכול להפוך ליתרון, אך ברוב החברות לא מטופל מספיק טוב).

המלצות וחוות דעת חיוביות מצד גורמים באקוסיסטם: אם הלקוח קיבל המלצות מאנשים שהוא סומך עליהם הוא יתפוס את הרכישה כפחות מסוכנת. במוצרים פשוטים יחסית גם חוות דעת חיוביות באינטרנט יכולות לעשות את העבודה.  במוצרים יותר מורכבים תצטרכו להפעיל גורמים באקוסיסטם בעלי השפעה על לקוחות כמו: אנליסטים, יועצים, מנהלים בתעשייה, מעבדות, ריסלר שהם סומכים עליו ולקוחות מנהיגי דעה משוק אחר. (הערה: נושא מאוד חשוב שברוב החברות לא מטופל מספיק טוב. התחילו עם גורם אחד בעל השפעה וגייסו אותו לתמוך בכם).

תלות גדולה בספק יחיד: הספק הראשי של הלקוחות נהנה מעמדת כוח חזקה מולם בגלל מוצר איכותי, וותק, נתח שוק גדול וכיו"ב. ככזה הוא מכתיב תנאים ללקוחות ואינו מתגמש לדרישות מיוחדות של לקוחות. (הערה: ההזדמנות שלכם נובעת מהשאיפה של הלקוחות להפחית את התלות בספק ע"י גוון מקורות אספקה).

מודל התנסות ידידותי: מתן אפשרות התנסות קלה במוצר שלכם שמדגימה את חווית הלקוח ללא שום עלות או סיכון מצד הלקוח. (הערה: חשוב שההתנסות תהיה דומה ככל שניתן לאופן השימוש הרגיל שלו במוצר המתחרה ושתדרוש מהלקוח מינימום משאבים).

צורך דחוף: צורך דחוף מצד לקוחות למוצרים / שירותים כי הספקים המוכרים אינם מסוגלים לספק במועדים הנדרשים. (הערה: הזדמנות כזו בדרך כלל לא נמשכת זמן רב, לכן יש לזהות אותה בזמן ולמהר לנצל אותה).

מודל עסקי אחר: המוצר שלכם אינו ייחודי אך אתם מציעים מודל עסקי אחר - תשלום על פי שימוש, שכירות במקום רכישה וכיו"ב. (הערה: שימו דגש על יצירתיות גם בנושא זה).

תמריצים פיננסיים מיוחדים: הנחות מיוחדות או תנאי תשלום נוחים יכולים להוות גורם עבור לקוחות עסקיים בבחירה בספק לא מוכר. (הערה: רוב החברות הישראליות מתקשות להציג יתרון כזה).

הבטחת איכות וביטחונות: מדיניות החזרה גמישה, ערבויות לביצועים או בדיקות איכות מחמירות יכולים לסייע לשכנע את הלקוח לנסות את הספק החדש.

כאמור מתוך המרכיבים הגנריים עליכם לנסח את הצעת הערך שלכם שמתייחסת לסוגיות שחשובות במיוחד ללקוח. לעתים תדרשו להציג הצעות ערך מעט שונות לכל לקוח.

רוצים לקיים פגישת עבודה קצרה לשדרוג הצעת הערך (Value Offering) שלכם וכך לשפר את הביצועים שלכם? פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com).