לפני שנים עבדתי כסמנכ"ל בחברה. לפני דיון חשוב שקיימנו יועץ אנגלי שעבד איתנו שאל את המנכ"ל את השאלה הבאה:
Who comes to the meeting, who has a seat at the table where decisions will be made?
זו היתה הפעם הראשונה בה מישהו הסב בצורה ישירה כל כך (אך בנימוס בריטי) את תשומת לבי לשאלה, האם מקבלי ההחלטה בנושא שעל הפרק מסוגלים מבחינת הכישורים שלהם לקבל החלטה טובה ולהוציא אותה לפועל בהצלחה בהתאם ליעדי הארגון?
עד אז הגישה שלי היתה - יש צוות קיים ואיתו צריך להשיג הישגים. ברוב החברות הגישה היא שהצוות הקיים הוא נתון, אין התייחסות לכישורי הצוות ולצורך להשלים פערים כדי להשיג הישגים.
איך זה אצלכם?
מאז לפני כל דיון בו אני משתתף אני שואל את השאלה הזו מתוך מטרה להעריך האם מקבלי ההחלטה בעלי הכישורים הנדרשים להתמודד עם הסוגיה שעומדת על הפרק או שיש צורך ב"שחקני חיזוק".
כשאני מציג את השאלה בחברות איתן אני עובד אני גם משתמש באנלוגיה מעולם הספורט - האם הרכב הקבוצה שלנו מסוגל להשיג ניצחונות מול המתחרים בשוק היעד או שיש צורך ב"שחקני חיזוק"? ואח"כ איזה "שחקני חיזוק" אנחנו צריכים?
השאלה הזו מפתיעה מנהלים, לעתים מאיימת עליהם, אך תמיד מעוררת מחשבה.
ברוב המקרים כשדנים בכך די מהר מגלים שבחברה חסרים ידע, ניסיון רלבנטי וכישורים חשובים.
הסוגייה: התארגנות לקראת (או בעת) חדירה וצמיחה בשוק זר
השאלה: האם בדיון נמצאים האנשים בעלי הידע, הניסיון והכישורים הנדרשים לקבל החלטות, להוציא אותן לפועל ולהוביל לצמיחה בשוק היעד?
בניית צוות לשם חדירה וצמיחה בשוק תחרותי ממש לא דומה לבנית צוות לצורך פעילות בשוק בו החברה פועלת שנים. בכניסה לשוק חדש מתחילים מנקודת מוצא נמוכה יותר. בתחילת הדרך הצוות כמעט תמיד לא מכיר היטב את השוק והלקוחות, לעתים אין עדין ראיות ברורות ל – Product Market Fit (יש קהל יעד ברור עם צורך אמיתי במוצר שישקול להעדיף אותו על פני מוצרי המתחרים) ואין קשרים משמעותיים בשוק.
לפניכם שלוש תכונות או מאפיינים שאתם צריכים למצוא בצוות השיווק והמכירות והפיתוח העסקי כדי שיהיה לכם סיכוי סביר להצליח בחדירה.
במאמר הבא אתייחס למאפיינים נדרשים נוספים ייחודיים שהם גורמי מפתח להצלחת החדירה והצמיחה.
כישורים בינלאומיים
המטרה: להיות מסוגלים לפעול בסביבה תרבותית לא מוכרת.
בצוות צריכים להיות נושאי תפקיד בעלי ניסיון בינלאומי, רצוי עם היכרות מעמיקה של התרבות העסקית בשוק היעד.
מכיוון שזה לא תמיד אפשרי לכל שוק, נדרשים נושאי תפקיד שמסוגלים להשתלב בתרבויות שאינם מכירים. אלו הם נושאי תפקיד בעלי רגישות תרבותית, מודעות עצמית, צניעות, סבלנות ומיומנויות תקשורת בינאישית.
הערה: מי שעושה עבודה מצוינת בישראל לא בהכרח מתאים לעסוק בחדירה וצמיחה בשוק חדש.
צוות בעל מיומנויות משלימות (שיווק, מכירות, פיתוח עסקי וניהול מוצר)
המטרה: כישורי נושאי התפקיד השונים בזרוע העסקית צריכים להתאים למאפייני המוצר ומאפייני הלקוחות.
אנשי שיווק עם מיומנויות מתאימות (Performance Marketing ו/או Soft Marketing) שיוכלו להוביל תהליכי מיתוג ו - Lead Generation אפקטיבי.
אנשי מכירות ששולטים בשיטת המכירה המתאימה לפעילות בשוק היעד.
אנשי פיתוח עסקי שמשלימים את השיווק והמכירות בפעילויות שמובילות לצמיחה לא אורגנית.
אנשי ניהול מוצר שחותרים כל הזמן לשפור המוצר וחווית הלקוח והתאמתו ללקוחות.
כל נושאי התפקיד צריכים להיות עם אוריינטציה מכירתית.
הערה: בחברות קטנות לא פעם אחד או שני נושאי תפקיד ממלאים את כל ארבעת התפקידים. כמעט תמיד זה פוגע בתוצאות החברה. פתרון עדיף הוא להיעזר בגורמים חיצוניים.
תקשורת ושיתוף פעולה בין חברי הצוות
המטרה: יצירת זרוע עסקית (שיווק, מכירות, פיתוח עסקי וניהול מוצר) בה כל המרכיבים פועלים בסינכרוניזציה לטובת צמיחה. המונח שמבטא זאת הוא alignment. אתם יכולים לקרוא על כך בהרחבה כאן ו - כאן.
הערה: זו סוגיה חשובה שקשורה לתרבות הארגונית של החברה ויש לה השפעה רבה על הביצועים.
במאמר הבא:
אתייחס למאפיינים נדרשים נוספים ייחודיים לצוות שמוביל חדירה וצמיחה.
אסביר איך מאבחנים במהירות ומזהים מה חסר.
אילו אופציות עומדות בפני חברות המעוניינות לשפר את איכות הצוות ובהתאם את הביצועים.
בין השירותים שאני מספק:
גיבוש תוכניות חדירה וצמיחה לשווקי יעד בחו"ל.
ליווי מנהלים בתהליכי הוצאה לפועל של תוכניות חדירה וצמיחה.
ביצוע אבחון מהיר לשם זיהוי חסמי צמיחה והוצאה לפועל של שינויים והתאמות במטרה להשיג
צמיחה בשוק היעד. (תהליך העבודה מוצג בפירוט כאן).
איתור ריסלרים ושיפור ביצועי מערכי שותפים.
מנטור ליזמים ומנהלים בעלי השכלה וניסיון בצד הטכנולוגי, המעוניינים לרכוש במהירות ידע בצד העסקי, שיאפשר להם לקבל החלטות שמבוססות על best practices מוכחים.
אימון והדרכה לצוותי הנהלה או שיווק ומכירות בסוגיות אסטרטגיות וטקטיות (מגוון הרצאות והסבר נוסף מוצג בפירוט כאן)
ועוד
מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com
