התשתית השיווקית הבסיסית ההכרחית בעת חדירה לשוק

כל גורם זר (גורם הפצה או לקוח) שתפנו אליו או שיתעניין בכם יבצע מיידית חיפוש עליכם באינטרנט ולפי תוצאות החיפוש יגבש רושם ראשוני עליכם.

לכן עליכם לבסס נוכחות מקצועית ומרשימה באינטרנט קודם להתנעת החדירה. לא מעט חברות מקדימות את החדירה להכנת התשתית הנדרשת מתוך תפיסה מוטעית שכך יתקדמו מהר יותר.

זירת האינטרנט מיוחדת בכך שהיא מאפשרת גם לחברות קטנות להפגין נפח מקצועי מעבר לגודלן האמיתי.

לעבודה מקצועית כאן יש השפעה אדירה על המיצוב שלכם בשוק.

יצירת נוכחות באינטרנט כוללת בעיקר הקמת אתר, דפים ברשתות חברתיות רלבנטיות ופרסום תוכן מקצועי איכותי במקומות המתאימים.

נוכחות מקצועית כזו תייצר לכם לידים אם תשדרו קרדיביליות, מקצועיות, תתייחסו לחששות של הלקוחות ותספקו תשובה מראש לשאלות צפויות.

האתר שלכם

הרפרנס שלכם להכנת התשתית הם האתרים של המתחרים הישירים שלכם.

האתר שלכם צריך להיות לפחות ברמה של המתחרים הקיימים, גם אם בשלב זה יהיה בו פחות תוכן.

הוא חייב להיות מותאם למה שכבר למדתם על שוק היעד.

אם רק תרגמתם את האתר הישראלי שלכם לאנגלית זה לא מספיק. אם תרגמתם את האתר שלכם לאנגלית ואתם פונים לשוק שאינו דובר אנגלית, זו גם לא מספיק. תרגמו את התכנים השיווקיים שלכם לשפת ארץ היעד בה החברה מתכננת לפעול.

בנוסף, תרגום הוא רק חלק מלוקליזציה. כדי לפעול אפקטיבית בשוק יעד תוך מימוש הפוטנציאל המלא שלכם, נדרש תהליך התאמה מקיף שכולל: תכנים ספציפיים, אוצר מילים, מטבע, מיסוי, התייחסות להבדלי שעות ועוד.

גישת “One-size-fits-all” בחומר שיווקי אינה אפקטיבית.

כמה הערות נוספות לגבי האתר,

• האתר חייב להיות מותאם למובייל

• הימנעו בכתיבה משימוש בקלישאות מהסוג של technology advanced, seamless, scalable robust – אין להן ערך

• האתר חייב להתייחס ל - Product Use Case רלבנטי, בו אתם מעריכים שיש לכם יתרון

• זכרו לקוחות מעוניינים במידע על תועלות ולא על פיצ'רים. הקדישו מאמץ רב לזיקוק של התועלות הישירות והעקיפות של הפתרון שלכם וניסוח המסרים שמבטאים אותם

וולידציה של האתר

הגרסה הראשונה של האתר לא תהיה טובה מספיק.

הציגו אותה, במטרה לקבל משוב ל - Domain Experts, למנהלים בחברות ישראליות שפועלות בשוק היעד, ליועצים ולגורמים אחרים בשוק עמם התחלתם לקיים קשר. בקשו אישור לכך שאתם עומדים בסטנדרטים הנדרשים בשוק ושהמסרים שלכם מובנים.

על פי המשוב שאתם מקבלים וככל שאתם לומדים יותר על השוק שפרו את האתר.

העמידו את המסרים במבחן גם בפגישות פנים אל פנים בשטח ובפגישות זום. העריכו באיזו מידה קל ללקוחות להבין את התועלות עבורם בפתרון שלכם? באיזה מידה אתם מסוגלים להציג באופן בהיר את התועלות למשתתפים המגיעים מדיסציפלינות שונות בקבוצת הקניה (COO, CIO, CFO, משתמש וכיו"ב)?

מדד חשוב עבורכם לאיכות האתר שלכם הוא באיזו מידה מספר הנכנסים הרלבנטים לאתר נמצא במגמת עליה (גידול אורגני וגידול כתוצאה מפעילות שלכם).

תוכן שיווקי נדרש

ישנם חמישה מסמכי תוכן שיווקי שאתם חייבים להתחיל להכין.

זה ייקח זמן, כרוך במשאבים, אך הם קריטיים להצלחת החדירה.

השימוש במסמכים הוא תלוי סיטואציה.

תיאור הבעיה הספציפית שאתם פותרים

מסמך זה ממצב אתכם כמומחים.

המסמך משדר, ללקוחות שסובלים מהבעיה וזיהו אותה, שאתם גורם מקצועי שמבין את הבעיות שמעסיקות אותם. ללקוחות שסובלים מהסימפטומים של הבעיה, אך לא לגמרי הבינו אותה, המסמך מספק ערך לימודי ועוזר להם להבין לעומק את הבעיה.

כך או כך, אם תתייחסו במקצועיות לבעיה, תתפסו בעיניהם כמומחים.

תיאור הפתרונות (הטכנולוגיות) האפשריים לבעיה

ספקים שונים פותרים בעיה זהה בדרכים שונות.

מסמך זה מספק ללקוחות מידע אובייקטיבי שמאפשר להם להתקדם לקראת פתרון. מסמך זה צריך להיכתב ע"י גורם שנתפס כאובייקטיבי ומקצועי. חברת ייעוץ למשל. כמובן שהמסמך אמור לשרת את מטרותיכם ולהציג במשתמע את יתרונות הדרך שלכם. ייתכן שמסמך כזה כבר נכתב ועליכם רק למצוא אותו באינטרנט. ייתכן שעליכם ליזום את כתיבתו באמצעות תשלום למומחה. מוניטין המומחה ייתן לכתוב תוקף.

יתרונות וחסרונות של פתרונות הספקים המתחרים

גם מסמך זה מספק ללקוחות מידע אובייקטיבי שמאפשר להם להתקדם לפתרון. גם מסמך זה צריך להיכתב ע"י גורם שנתפס כאובייקטיבי ומקצועי. חברת ייעוץ למשל. כמובן שהמסמך אמור לשרת את מטרותיכם, להציג את יתרונות המוצר שלכם ולהצניע את חסרונותיו. חובה עליכם ליזום את כתיבתו באמצעות תשלום למומחה.

הוכחה ליכולות שלכם (1)

המסמך החשוב ביותר הוא Value Proposition, מסמך שמציג בצורה בהירה את התועלות האיכותיות והכמותיות עבור הלקוח מהשימוש במוצר שלכם. הוא מסביר בצורה ישירה למה כדאי לבחור בכם. מסמכים חשובים נוספים הם Testimonials ו - Case Studies.

הוכחה ליכולות שלכם (2)

המסמך השני החשוב הוא ROI Analysis. זהו מסמך כלכלי מבוסס ומגובה המוכיח שהמוצר שלכם מספק תועלת כלכלית רבה יותר ממוצרי המתחרים הישירים. לא קל להכין אותו, אך התרומה מצדיקה את המאמץ, כי יש לו משקל גדול בשכנוע לקוחות לבחור בכם.