למדנו על בשרנו שמכירה מרחוק פחות סלחנית ממכירה פנים אל פנים.
ריכזתי עבורכם כמה צעדים שעבדו עבורנו בשטח ואפשרו לנו להתגבר על החסמים, שעומדים בפני ספק המעוניין למכור מרחוק ללקוחות חדשים. לא כל הצעדים מתאימים לכל חברה, אבל כל חברה, כדי להצליח, צריכה לבצע התאמות ולגבש סדרת פעולות שמתגברות על החסמים. זכרו שיש כאן עקומת למידה ייחודית לכל חברה.
התאמות בבחירת לקוחות
לא לבזבז משאבים על לקוחות לא מתאימים
האמירה הקלאסית לא לבזבז את משאבי המכירות על לקוחות שאין להם צורך או דחיפות לרכוש נכונה שבעתיים. במקרה זה נסו גם לברר האם הלקוח רכש לאחרונה מספק חדש. בתחום המכירות מרחוק אם שלושת התנאים האלו לא מתקיימים הסיכויים למכור ללקוח כזה כמעט לא קיימים. חפשו כל הזמן דרכים לתקף שהלקוח אכן מצדיק מאמץ שלכם.
טכניקה שסייעה לנו רבות היתה לשאול את הלקוחות הפוטנציאלים בסוף השיחה הראשונה את השאלה הבאה: "מ – 1 עד 10, כאשר 10 מבטא רצון לרכוש מייד ו – 1 מבטא רצון שלא להמשיך את הקשר איתנו, איפה אתה נמצא?"
אם תשובת הלקוח היתה מעל 5 שאלנו: "מה נדרש כדי להביא אותך ל – 10?"
אם ענה מתחת ל – 5 שאלנו: "האם יש טעם בכלל להמשיך בתהליך?"
על פי תשובות הלקוחות הבנו מיד איפה אנחנו עומדים ובהתאם קיבלנו החלטה.
התמקדות בלקוחות קיימים
כאשר יש לכם בסיס לקוחות קיים בשוק היעד התמקדו קודם כל בהם. נסו להציע פתרון לבעיות נוספות שלהם. שם הסיכויים להצליח יותר גדולים.
אצל רוב היצואנים הישראלים זה לא ריאלי כי בסיס הלקוחות הקיים הוא צר, עד לא קיים.
התמקדות בלקוחות דומים, קרובים גיאוגרפית לקיימים ואולי אף מוכרים להם
הניסיון לימד אותנו שהצלחנו יותר אצל לקוחות חדשים שהכירו לקוחות קיימים שלנו ו/או היו דומים להם ו/או ממוקמים בסמיכות גיאוגרפית. כשציינו בשיחה הראשונה שחברה X כבר לקוח שלנו ופתרנו לה בעיה Y זה היה צעד ראשון ביצירת פתיחות מצד הלקוח.
Lead Generation
למדנו ש Inbound הופך ליותר חשוב
כאשר הלקוחות הגיעו אלינו ביוזמתם בעקבות חיפוש שלהם יחס ההמרה היה הרבה יותר גבוה.
הבנו שתוכן שיווקי איכותי הופך לחשוב עוד יותר. השקענו הרבה מאמץ קודם כל בשיפור האתר ובמקביל בהכנת סדרה של תכנים שיווקיים כתובים, אודיו ווידאו והפצתם במקומות שהלקוחות נמצאים.
שימוש ב – Referrals
טכניקת ה – Lead Generation שהתבררה כאפקטיבית ביותר היתה שימוש בהפניות (Referrals).
אמנם טכניקה זו אינה סקיילאבילית וקשה מקצועית ליישום, אך למדנו שעלינו לפעול באופן יזום ומקצועי להגדיל את מספר הלידים דרך Referrals. השקענו הרבה משאבים בשכלול היכולות שלנו בטכניקה זו. כשהצלחנו השיפור בתוצאות היה משמעותי.
השקענו הרבה במיפוי סביבת ההשפעה של לקוחות ובמיוחד בפניה אל יועצים בתחום שמכירים את לקוחות המטרה. לאחר שרכשנו את אמונם של היועצים (גם פה התוכן השיווקי האיכותי היה חשוב), בקשנו מהם לפתוח לנו דלת אצל לקוחות תמורת תשלום. זה הגדיל משמעותית את מספר הלידים.
הגעה ללקוח דרך Referral עזרה לנו לייצר פגישות ראשונות שכללו דיאלוג פתוח ומעמיק במקום פגישות עקרות. זה לא מפתיע.
הפגישה הראשונה
חובה להגיע מוכן יותר לפגישה הראשונה ולספק ערך
הבנו שעלינו לספק ערך כבר בפגישה הראשונה כדי להשיג פגישה שניה. הבנו שאם נדע יותר פרטים על הלקוח לפני הפגישה הראשונה נוכל לספק ערך יותר ספציפי לכל לקוח.
חלק מהפתרון היה במיקוד בלקוחות נכונים והגעה אליהם דרך Referrals, כפי שפורט קודם לכן.
מעבר לכך נעזרנו ביועצים כדי לקבל מידע על עסקי הלקוח, אותם הפעלנו בתשלום. במקרים מסוימים הפעלנו גורמי מודיעין עסקי שאספו עבורנו מידע על הלקוח.
בפגישה הראשונה כשהפתענו את הלקוח ברמת ההיכרות שלנו עליו ובסיפוק ערך עבורו זה מיצב אותנו כגורם מקצועי.
מצגת מותאמת
לא השתמשנו במצגת גנרית לכל הלקוחות. לכל לקוח הכנו מצגת מותאמת בהתבסס על המידע שאספנו.
הצגת תהליך ברור ללקוח
בראשית הפגישה הצגנו ללקוח תהליך מובנה וברור מנקודת מבטנו עד לסגירת עסקה, מה התהליך דורש ממנו ומה הציפיות שלנו. בקשנו מהלקוח אישור לתהליך. בצענו התאמות אם הלקוח ביקש.
שילוב גורמים נוספים בשיחה
בשיחה מטעמנו לא נכח רק איש המכירות. כאשר היה ניתן שילבנו בשיחה מומחים (בתשלום) ולקוחות ממליצים. זה הפתיע את הלקוחות, הוסיף עומק לדיאלוג ונתן תוקף לעובדות ולמסרים שהצגנו במצגת.
מודל עסקי גמיש
הצגנו יותר ממודל עסקי אפשרי אחד לבחירת הלקוח. המשותף למודלים שהצגנו היה הדרגתיות שאפשרה ללקוח ולארגון להתחייב לרכישה רק כאשר השתכנע שהערך המסופק מצדיק רכישה. היה בכך סיכון מצדנו. לקיחת הסיכון הוכיחה את עצמה.
בסיום כל פגישה
בסיום כל פגישה שלחנו ללקוח סיכום פגישה שתאר איפה אנו נמצאים בתהליך, מה הצעדים הבאים והצעה למועד פגישה נוסף.
נקודות יציאה
הקפדנו להדגיש שבכל שלב הלקוח יכול להפסיק את הקשר, לעכב או לבצע שינוי בתהליך.
Account Based Marketing
בנוסף לשימוש ב – Referrals השתמשנו ב - Account Based Marketing. פרקטיקה שמשלבת טקטיקות שיווק ומכירות בהתאמה אישית לשם סגירת עסקאות עם חברות שנבחרו מראש. הפרקטיקה שמשה אותנו להשגת לידים וגם במידה רבה בפעילות מול חברי קבוצת הקניה בארגון הלקוח לאחר הפגישה הראשונה.
אשמח לשמוע גם תובנות שלכם מהניסיון שלכם.
