זיהוי סימפטומים המעידים על תיאום (alignment) לקוי בין השיווק למכירות אצלכם הוא הצעד הראשון לשיפור ביצועי הארגון ושיפור שביעות הרצון של הלקוחות.
חוסר תיאום מוביל לבזבוז משאבים, אובדן לידים איכותיים ותסכול. לכן חשוב לנטר את רמת התיאום באופן קבוע ובמידת הצורך למצוא פתרונות שיובילו לשיפור.
מחקר של HubSpot מצביע על כך ששיפור התיאום הלקוי יכול להוביל לגידול של עד 20% בצמיחה השנתית של חברות.
ברוב החברות (כנראה שגם אצלכם) ניתן לזהות די בקלות סימפטומים לכך שהתיאום בין השיווק והמכירות יכול להיות טוב יותר.
הפוסט הזה יעזור לכם לזהות סימפטומים לבעיות בתיאום בין הצוותים.
לא קל ליצור תיאום בין השיווק והמכירות בשל הבדלים מהותיים בגישה המקצועית, בתהליכי העבודה ואפילו בפרופיל הפסיכולוגי של העוסקים במלאכה. אנשי השיווק המסורתיים נטו לגישה אסטרטגית לטווח ארוך, עם דגש על יצירת עניין ומעורבות אצל הלקוחות הפוטנציאליים. התפתחות ה - Performance Marketing הכניסה ממד של מדידה למקצוע. אנשי המכירות הם בעלי גישה תכליתית, ממוקדים בטווח הקצר ופועלים תחת לחץ לסגור עסקאות ולהשיג יעדים פיננסיים.
נקודת המוצא למציאת פתרונות היא הגדרת תפקידים ברורה.
אחת ההגדרות הפשוטות והמדויקות לתפקיד השיווק בארגונים עסקיים היא שהשיווק צריך לעזור לאנשי המכירות למכור יותר. כך, אנשי השיווק הם בעצם נותני שירות לאנשי המכירות. זו הגדרה מעשית. היא מאפשרת בקלות יחסית לבדוק כל פעילות שיווקית וכל סעיף תקציבי, האם ובאיזו מידה הוא עוזר למכירות לסגור עסקאות. העזרה יכולה להיות עקיפה, למשל באמצעות מיפוי התחרות ויכולה להיות ישירה באמצעות איסוף לידים.
לאיזה סוג של חברות התיאום בין השיווק והמכירות הוא סוגיה אסטרטגית?
לכל החברות!
זה נכון לחברות גדולות, שם קיימות מחלקות שיווק גדולות ומחלקות מכירות גדולות.
זה נכון גם לחברות קטנות מאוד, בהן נושא תפקיד אחד מבצע גם את משימות השיווק וגם מוכר.
זה נכון גם אם השיווק והמכירות נעשות בתוך החברה ע"י עובדי החברה.
זה נכון גם אם השיווק נעשה ע"י נותני שירותים חיצוניים והמכירות נעשות ע"י למשל ריסלרים.
בידקו אם הסימפטומים הבאים שאציג נמצאים אצלכם בחברה.
סימפטומים ברמה ההתנהגותית
חוסר שביעות רצון וביקורת של אנשי המכירות לגבי תרומת השיווק לסגירת עסקאות
רמה מסוימת של ביקורת כזו ניתן למצוא כמעט בכל חברה. אנשי המכירות תמיד יטענו שהשיווק יכול לעזור יותר (המודעות למותג טעונה שיפור, השיווק לא מייצר מספיק לידים, השיווק לא מייצר מספיק לידים מוכנים למכירה...). השאלה עד כמה הביקורת משמעותית ומבוססת על עובדות.
ביקורת מצד השיווק
המצב שתיארתי בסימפטום הקודם יוצר תגובת נגד של השיווק שמאשים את המכירות בכך שאינם עוקבים כראוי אחר הלידים, אינם מטפחים אותם ובכלל לא כל כך מוצלחים בסגירת עסקאות.
שיחה קצרה עם כמה אנשי מכירות וכמה אנשי שיווק תיתן לכם הערכה טובה לגבי המצב בחברה שלכם.
הביקורת ההדדית לא תמיד מוצדקת ולעתים מוגזמת. כך או כך מצב בו אנשי המכירות לא מעריכים שהשיווק מביא להם תועלת הוא בעייתי ודורש טיפול.
חוסר אמון והערכה הדדית מעצים את הפערים, פוגע בשיתוף הפעולה ובסופו של דבר בתוצאות העסקיות.
סימפטומים הקשורים לנושאי תשתית
אי-הסכמה על הגדרת הלקוח האידיאלי (ICP)
לפעמים בחברות אין כלל הגדרה של פרופיל הלקוח האידאלי או שההגדרה לא ספציפית וחדה מספיק. לפעמים צוותי השיווק והמכירות אינם מסכימים על הפרופיל של הלקוח האידיאלי. לפעמים למכירות ההגדרה ברורה, אך השיווק לא פועל על פיה. בכל אחד ממקרים אלו, לידים שמועברים מהשיווק למכירות אינם מתאימים. זה מתבטא במכירות שמחזירים לידים לשיווק עם הטענה, "זה לא הלקוח שאנחנו מחפשים".
לדוגמה: חברת SaaS שעובדת עם צוות שיווק המתמקד ביצירת לידים של מנהלי IT, כאשר צוות המכירות מתמקד במנהלי כספים.
אי הכרה מספקת של התנהגות הלקוח עד לרכישה (Customer Journey)
הבסיס לפעילות שיווק ומכירות מדויקת הוא היכרות אינטימית של התנהגות הלקוחות ובעיקר תהליך הרכישה שלהם ואיך הם מתקדמים משלב לשלב בתהליך. כאשר גם השיווק וגם המכירות לא פועלים מספיק כדי להכיר את מסע הלקוח ולהסכים על הפעולות הנדרשות של כל מחלקה הסיכוי לתיאום ולאופטימיזציה של משאבים קטן.
חוסר עקביות במסרים ללקוחות
אם הלקוחות שומעים מסרים שונים לחלוטין מהשיווק ומסרים שונים מהמכירות, זה מבלבל אותם ומקשה על סגירת העסקה. חוסר עקביות במסרים מעיד על פערים בתקשורת הפנים-ארגונית.
שימוש בתוכנות
במקרים רבים, מחלקת השיווק משתמשת בכלי אוטומציה מתקדמים (CRM), בעוד שהמכירות עובדים בכלים מיושנים (אקסל). זו תופעה שרווחת בעיקר בחברות המוכרות מוצרים פיזיים, כאשר כל איש מכירות מטפל במספר קטן יחסית של לקוחות. פערים כאלו גורמים לחוסר המשכיות במידע בין המערכות השונות ומקשים על יצירת תיאום.
סימפטומים שקשורים בתהליכי עבודה
תהליך חפיפה בעייתי של הלידים
תהליך העברת הלידים אינו ברור או שאינו מוגדר היטב. לידים שהועברו מהשיווק "נופלים בין הכיסאות" במעבר למכירות.
אין תקשורת סדירה בין הצוותים
אין פגישות קבועות וסדירות לשיתוף מידע ודיונים על יעדים, בעיות ואתגרים. כך אין שקיפות בגישה למידע וגדל הסיכוי לטעויות ואי-הבנות שמובילות לאובדן הזדמנויות.
שיעור המרה נמוך
תופעות כמו: כמות גדולה של לידים נכנסת ל - Funnel, אך מעט מאוד מהם מתקדמים לשלבים מתקדמים יותר, לקוחות "תקועים" באותו שלב לאורך זמן ללא התקדמות ובסופו של דבר אחוז קטן מהלידים שמועברים משיווק למכירות מסתיים בעסקאות.
נתון כזה מעיד על כך שהצוותים אינם פועלים בהרמוניה.
רוב הסימפטומים הם קלים לזיהוי.
זיכרו תמיד, טיפול בתיאום אינו פרויקט שיש לו התחלה וסוף אלא מאמץ מתמשך.
רוצים לשפר את התיאום בארגון שלכם? התחילו משיחה פתוחה בין הצוותים.
זמין לייעוץ ממוקד והכוונה מקצועית.
ניתן לפנות אלי כאן | michael@michaelgally.com | 0546540402.
לפירוט נוסף של השירותים שאני מספק, לחצו כאן.
