עכשיו - Inside Sales כתחליף למפיצים ומכירות שטח

הרעיון המרכזי במאמר הוא שאנשי מכירות במשרד בישראל יחד עם פעילות און ליין יכולים להחליף חלקית או באופן מלא מפיצים ואנשי מכירות שטח.

המאמר נכתב עבור חברות שלא מרוצות מביצועי המפיצים שלהן ו/או חברות שפועלות באמצעות אנשי מכירות שטח יקרים.

עבודה עם מפיצים היתה פעם האופציה הראשונה של כל יצואן.

אם בחרת מפיצים מתאימים (לא טריוויאלי) וניהלת את מערכת היחסים איתם נכון (ממש לא טריוויאלי) הגעת לתוצאות יפות עם משאבים סבירים.

המפיץ רכש מהיצואן הישראלי ומכר את מוצרי היצואן ללקוחות באמצעות אנשי מכירות שטח שהפעיל. בתסריט החיובי גם המפיץ וגם היצואן הרוויחו לשביעות רצונם.

במציאות, במקרים רבים, העבודה עם מפיצים היא מתסכלת. רוב החברות לא מרוצות מביצועי המפיצים ורוב המפיצים לא מרוצים מהספקים. כתבתי ופירטתי בעבר בפוסט ובוובינר.

מודל העבודה עם מפיצים החל לעבור שינויים משמעותיים לפני כחמש עשרה שנים בארה"ב עם ההזדמנויות שהאינטרנט יצר. חלק מהחברות עברו למכירה ישירה דרך האינטרנט כתחליף למפיצים, חלק הפעילו מודל מכירה ישירה במקביל למפיצים, חלק ייצרו לידים בעצמם והעבירו אותם למפיצים וחלק הפעילו במקביל יותר ממודל אחד.

חלק נתקעו במודל הישן.

בשנים האחרונות יותר ויותר חברות החלו לעבור למודל של Inside Sales. אנשי מכירות במשרד פונים ללידים שהושגו בשיטות Inbound ו – Outbound וסוגרים עסקאות גם במוצרים מורכבים ויקרים יחסית.

החלוצה של השימוש במודל זה בארץ היתה Panaya, חברת תוכנה ישראלית, שהציעה פתרון לשדרוג מערכות ERP באמצעות מכירה מרחוק. היא ריסקה את הפרדיגמה הרווחת שרק אנשי מכירות שטח יצליחו לסגור עסקאות של עשרות אלפי דולרים ויותר בפרויקטים מורכבים.

החברות הראשונות לאמץ את המודל החדש בארה"ב היו חברות תוכנה הפועלות במודל SAAS. חשוב לומר ש- Inside Sales שונה מהטלמרקטינג המסורתי שם מכרו מוצרים פשוטים, בשיחה חד פעמית.

מאז לא מעט סטרט-אפים ישראלים בעולמות ה - SAAS אמצו את הפרקטיקה והמצליחים ביניהם מוכרים בהיקפים של עשרות מליוני דולר ויותר בשנה.

בארה"ב שהיא החלוצה באימוץ חידושים בעולמות השיווק והמכירות מודל Inside Sales עבר מעולמות התוכנה גם לתעשייה המסורתית ולעולמות המוצרים הפיזיים.

השינוי הגדול הזה הוא תוצאה של חיבור בין כמה גורמים ומגמות:

• מפיצים - חוסר שביעות רצון של ספקים מביצועי מפיצים וקושי רב לגרום למפיצים לשפר ביצועים דרך התמקצעות והשקעה בשיווק

• עלויות מאוד גבוהות של אנשי מכירות שטח שלא תמיד הצדיקו את עצמן

• לקוחות - השיגו את רוב המידע הנדרש לקבלת החלטה באינטרנט, כך פגישה עם אנשי מכירות שטח נתפסה על ידם כלא נדרשת עד לשלבים מאוד מאוחרים של תהליך המכירה

• טכנולוגיה – פותחו טכנולוגיות חדשות שאפשרו ניהול אפקטיבי של התהליך והמחשה טובה מרחוק של המוצרים ויכולותיהם

• מודלים עסקיים – שהורידו את רמת הסיכון של הלקוחות בעת קבלת ההחלטה לסגור עסקאות לא קטנות

• יתרונות רבים בעבודה יחד של מספר אנשי מכירות, בעיקר בהיבטי לימוד, העברת ידע ופיקוח

• מגפת הקורונה שמנעה מחברות להיפגש עם לקוחות והאיצה תהליכים

מודל עבודה של Inside Sales מתאים למוצרים ברמת מורכבות בינונית (תוכנה או מוצרים פיזיים). במצבים הדורשים דיאלוג מעמיק עם לקוחות בנושאי דרישות, תועלות ותכונות המוצר עם אחד או יותר גורמים בארגון הלקוח.

הקמת מערך של Inside Sales דורש התאמה לסיטואציה הספציפית של החברה. הוא אינו קל, דורש מחויבות ניהולית וכספית ולוקח חודשים רבים עד שמגיעים לאפקטיביות.

כאשר הוא מצליח החברה עומד לרשות החברה מנוע צמיחה משמעותי הניתן לשכפול והגדלה.

בשבוע הבא אעסוק באיך להקים מערך כזה?