קצת תיאוריה

בימים אלה סיימתי העברת קורס בניהול השיווק במסגרת לימודי ה – MBA בטכניון.

הקורס בניהול השיווק בדרך כלל רווי בתיאוריה.

אני תמיד מנסה לתרגם את התיאוריה לסדרה של עקרונות פשוטים יחסית להבנה וליישום.

לפניכם רשימת העקרונות שהצגתי בקורס.

מעבר לעקרונות אלו העמקנו בקבלת החלטות בנושאים נוספים.

התפיסה הכללית

• שיווק אינו פונקציה בארגון, אלא תפיסה אסטרטגית של חברה

• שיווק הוא עניינם של כל אנשי החברה, כי לכולם יש השפעה על הערך שהחברה מספקת ללקוחות

• פעילות השיווק היא הדלק שמזין את תהליך הצמיחה

• הלקוח צריך להיות במרכז החשיבה העסקית משלב הרעיון ועד להשגת נאמנות

• התפיסה השיווקית פשוטה להבנה, אך קשה ליישום

• כישלונות הם חלק מהעניין

• עקרונות השיווק רלבנטים גם למערכות יחסים עם שותפים ועם ערוצי הפצה

תובנות כלליות על לקוחות

• הלקוח מחפש תועלות, פתרון לבעיה ולא תכונות מוצר

• הלקוח מעוניין בחוויית לקוח

• הלקוח חי בסביבה הפיזית ובסביבה הוירטואלית (סמארטפון/דסק טופ)

• הלקוח מבלה בסביבה הוירטואלית חלק הולך וגדל מזמנו

• דיאלוג עם לקוחות תוך הקשבה להם הוא תהליך שאינו מסתיים

• מענה לצרכי לקוחות טוב מהמתחרים הוא תהליך שאינו מסתיים

תפקידי השיווק בארגונים עסקיים

• סיוע ותמיכה במכירות כדי שימכרו יותר

• השגת תיאום בין מחלקות השיווק והמכירות היא חשובה ביותר ובאחריות השיווק

• בחירת קהל מטרה, בידול, מיצוב ומיתוג – שיווק אסטרטגי

לבחירת קהל המטרה הנכון יש השפעה גדולה על הרווחיות

למיקוד בקהל המטרה יש השפעה גדולה על הרווחיות

בנית יכולת Story Telling ויישומה

• ייצור מתמיד של ביקושים (לידים) – שיווק טקטי

• עיסוק במקביל בפעילות שיווק אסטרטגי ושיווק טקטי והתאמתם למאפייני החברה, המוצר ושוק המטרה

• זיהוי ומעקב מתמיד אחרי תפיסות לקוחות ואופן ההתנהגות שלהם

• יצירת נאמנות לקוחות

• הובלה ותחזוקה של דיאלוג עם הלקוחות (גם רציונאלי וגם אמוציונאלי)

האתגרים של מחלקות שיווק בימים אלו

• סיפוק ערך ללקוח בסביבה הפיזית ובסביבה הוירטואלית

• השגת FIT בין מוצר, שוק, מבנה ארגוני ומיומנויות של מחלקות שיווק ומכירות, ערוץ הפצה ומודל עסקי בסביבה עסקית דינמית

• זיהוי פרקטיקות השיווק והמכירות החשובות, המתאימות לאופי המוצר וסוג הלקוחות והתמקצעות בהן

• מיקרו סגמנטציה ופרסונליזציה

• שילוב מיומנויות Soft Marketing ו - Performance Marketing בהתאם לסוג המוצר וסוג הלקוח

• ייצור ביקושים המשלב טכניקות Inbound ו – Outbound

• פיתוח מתמיד של תוכן שיווקי

• עבודה משותפת ואפקטיבית עם מחלקות IT וניהול מוצר

• אימוץ טכנולוגיות חדשות שמשפרות ביצועי שיווק

• קבלת החלטות בהתבסס על Data

• הוכחת ROI לפעילות השיווקית

• יכולת להתאים לשינויים ולקבל החלטות מהר - Agile