בעת הכנת הפוסט שוחחתי עם 20 מנהלי ומנהלות שיווק.

מתוך 20 החברות המציגות באתר שלהם Value Proposition פורמלי, רק אחד בדק באופן שיטתי אם ה - Value Proposition אותו הם מציגים אכן אפקטיבי.

המושג Value Proposition מבטא תיאור של התועלות שיקבל הלקוח מהשימוש במוצר של חברה.

כאשר התועלות רלבנטיות ומשמעותיות בעיני הלקוח יתעורר אצלו עניין במוצר, שיתניע תקשורת משמעותית בין הספק ללקוח, שתוביל לעסקה.

בכל נקודת מגע עם לקוח (אתר, תערוכה, פרסום...) איכות ה - Value Proposition שלכם תשפיע על אפקטיביות הפעילות השיווקית.

השפעתו על ההצלחה העסקית מחייבת אתכם לבדוק אם ה - Value Proposition שניסחתם אפקטיבי.

איך בודקים אם הניסוח שלכם מניע לקוחות לפעולה ואפקטיבי?

על פי חברת המחקר MECLABS עליכם לבחון ארבעה מרכיבים מנקודת המבט של הלקוח:

• עד כמה ההצעה מושכת לקוחות (Appeal)?

• באיזו מידה היא אקסקלוסיבית (Exclusivity)?

• עד כמה היא אמינה (Credibility)?

• האם היא בהירה (Clarity)?

לפניכם שלוש טכניקות לבדוק את אפקטיביות ה - Value Proposition,

הראשונה, סקר בקרב עובדים בחברה שיתבקשו לדרג מנקודת מבטם את כל אחד מהמאפיינים לעיל של ה - Value Proposition. סקר כזה ניתן לביצוע באופן מידי והוא ייתן לכם תמונה ראשונית איפה אתם עומדים.

השניה, סקר בקרב לקוחות קיימים, לקוחות פוטנציאלים וגורמים משפיעים בשוק שיתבקשו לדרג כל אחד מהמאפיינים של ה - Value Proposition שלכם. סקר כזה ייתן לכם תמונה אמינה איפה אתם עומדים מנקודת המבט של השוק.

ברוב המקרים שהוצאתי לפועל בדיקה כזו התגלה פער מאוד גדול בין הבדיקה הפנימית והבדיקה בשוק. כמעט תמיד ייחסו עובדי החברות Appeal ו – Exclusivity משמעותית גבוה יותר מאשר לקוחות החברה וגורמים בשוק.

הטכניקה השלישית היא בצוע קמפיין PPC לצורך השוואה בין כמה אפשרויות ומציאת הניסוח האפקטיבי יותר. זו דרך מורכבת יותר ודורשת סיוע של גורם בעל ניסיון במחקרי שוק. להלן התיאור הבסיסי שלה, בשלב הראשון מאתרים את מלות המפתח הרלבנטיות השכיחות יותר (Keyword Research). כך מקבלים מושג ראשוני מה לקוחות מחפשים. על בסיס ניתוח מלות החיפוש, מנסחים שתים או יותר אופציות לקבוצות מילים מועדפות ובודקים אותן בקמפיין מהיר. עם זיהוי קבוצת המילים המועדפת מנסחים שלוש אופציות ל - Value Proposition ומבצעים קמפיין במקביל עד למציאת הניסוח המועדף.

עם התחלת השימוש ב - Value Proposition הנבחר, התוצאות (לידים) יוכיחו לכם אם בחרתם נכון.

להרחבה:

קראו שני פוסטים שכתבתי בעבר בנושא זה. איך להכין Value Proposition אפקטיבי? וה - הדלק שמניע את העסק שלכם.

מאפיינים של Value Proposition טוב

דוגמא ל - Value Proposition טוב

חג שמח,

מיכאל