5 סוגיות שטיפול בהן יגדילו את סיכויי החדירה שלכם לשוק חדש
חדירה לשוק חדש דורשת איסוף מידע מקדים. ככל שההחלטות שנקבל תהיינה תואמות יותר לסיטואציה התחרותית בשוק סיכויי ההצלחה יגדלו.
בהמשך לפוסט בנושא Enterprise Sale שפרסמתי לפני שלושה שבועות, בפוסט זה אדגיש 5 משימות של המנהל שאחראי על החדירה שאם תעמדו בהן יגדילו את סיכויי ההצלחה שלכם. כולן דורשות מאמץ באיסוף מידע.
ניסוח יתרון בהשוואה לסטאטוס קוו
הסטאטוס קוו מבטא את הדרך בה לקוחות פותרים את הבעיה היום.
הסטאטוס קוו, אינו רק המתחרה הקשה ביותר, לו אנו מפסידים לעתים קרובות, אלא גם זה שאנו יודעים עליו הרבה פחות מאשר על המתחרים האחרים. חקרו את הסטאטוס קוו ונסחו אמירה ברורה לגבי היתרון שלכם מול הסטאטוס קוו. עשו כל מאמץ לעגן אותה בנתונים כמותיים (“בכל יום שאתה ממשיך לפעול בדרך המסורתית אתה מגדיל את ההוצאות שלך ב – X דולרים”).
מידת ההתאמה של הפיתרון שלכם לאופן בה לקוחות עובדים/משתמשים היום
האם הפתרון שלכם משתלב בשיטות עבודה קיימות או דורש מלקוחות להשתנות. עדיף כמובן פתרון שלא דורש שינוי מהלקוחות, אחרת החדירה תהיה קשה יותר. במידה והפתרון דורש שינוי קחו בחשבון שתדרשו לתקציב גדול יותר וללוחות זמנים ארוכים יותר. כולנו עבדים של ההרגלים שלנו.
בהירות ופשטות בהסברת התועלות בפתרון שלכם
עפ”י אלברט איינשטיין If you can’t explain it simply you don’t understand it well enough.
באיזו מידה קל ללקוחות להבין את התועלות בפתרון שלכם? באיזה מידה אתם מסוגלים להציג את התועלות למשתתפים מדיסציפלינות שונות בקבוצת הקניה (COO, CFO, משתמש וכיו”ב).
הקדישו הרבה מאמץ לזיקוק התועלות הישירות והעקיפות של הפתרון שלכם. מאמץ זה לא נעשה במשרד אלא דרך פגישות עם גורמים בשוק. חפשו כל הזדמנות לפגישה עם לקוח או מומחה בשוק במטרה לזקק את ניסוח התועלות.
יכולת ויזואליזציה של הפתרון
אין כמראה עיניים. המחשה חזותית של הפתרון ותועלותיו היא יותר אפקטיבית ממשלוח מסמך וורד או בצוע מצגת בה אתם מציגים פיצ’רים. השקיעו בדמו, סרטון, הדפסה בתלת ממד וכיו”ב.
הציגו והוכיחו שמחיר הכישלון הוא מינימאלי
רכישה של מוצר מחברה ישראלית לא ידועה נתפסת בעיני הלקוח כמאוד מסוכנת בהיבטים הבאים; פונקציונאלי (לא יעבוד כמובטח), פיננסי (נשלם הרבה ללא הצדקה, תהיינה עלויות עקיפות לא צפויות) ומוניטין מקצועי אישי (השפעתי על הארגון שלי לבחור בפתרון ואני אשלם את מחיר הכישלון במוניטין המקצועי שלי).
השקיעו רבות בגיבוש סדרה של אמצעים להפחתת תפיסת הסיכון. השיגו המלצה של גורם בעל מעמד בשוק, התחילו בקטן עם עסקה קטנה, הסכימו לתקופת ניסיון, אך תמיד עם מדדי הצלחה ברורים, הסכימו לתנאים בעסקה שמפחיתים סיכון (תשלום בשלבים) וכיו”ב.
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
Image: 1905 Travellers
