(המונח שותפים בפוסט זה מתייחס לכל גורמי ההפצה האפשריים – מפיצים, ריסלרים, VARs, אינטגרטורים, סוכנים ועוד)

הבסיס להצלחה בחדירה לשוק זר באמצעות שותפים הוא איתור שותפים מתאימים.

ככל שההתאמה (FIT) רבה יותר בהיבטים של מוצרים, תהליכי שיווק ומכירה, אנשים, יעדים ועוד הסיכוי להצליח גדל.

מענה מוקדם לשאלות אלו יסייע לכם למקד את פעילותכם בשותפים מתאימים, למצב אתכם כגורם מקצועי מולם ולגבש פעילות חדירה אפקטיבית.

מיהו לקוח המטרה האידיאלי שלכם בשוק היעד?

לקוח מטרה אידיאלי (Ideal customer profile - ICP) הוא הלקוח שהמוצר (או שירות) שלכם מספק לו את הערך הרב ביותר והתרומה לכם כתוצאה מהשגתו היא הגבוהה ביותר. השותפים הפוטנציאלים אליהם תפנו בשוק היעד אמורים להיות בעלי יכולות לתרום למאמץ השיווק, המכירות והטיפול בלקוחות ספציפיים אלו. זהו השלב הראשון שלכם ביצירת מיקוד וגיבוש דפוס חוזר ואפקטיבי להשגת לקוחות בשוק החדש אליו אתם מעוניינים לחדור.

האם אתם פותרים לו בעיה כואבת? מהי?

זיהֹוי בעיה כואבת שהמוצר שלכם פותר ללקוח המטרה האידיאלי היא נקודת הכניסה לדיאלוג אפקטיבי עם הלקוח ובהתאם עם השותף על הפתרון שלכם. היא גם תאפשר לכם לערער את הסטאטוס קוו ולענות על השאלה של הלקוח – מדוע לעשות שינוי עכשיו?

האם קיימים בשוק היעד שותפים פוטנציאלים שמוכרים ללקוחות היעד?

במידה וקיימים שותפים כאלו זֹו אינדיקציה לכך שהלקוחות פתוחים ורגילים לעבוד עם שותפים.

במידה ואין שותפים כאלו יש לבדוק האם לקוחות יהיו מוכנים לרכוש משותפים או שהם מעדיפים לעבוד מול ספקים רק באופן ישיר. זה כמֹובן מעמיד בסימן שאלה את הבחירה שלכם בשיטת חדירה המבוססת על שותפים.

מהו ה - Customer Journey של הלקוח?

מסע הלקוח היא הדרך שהלקוח עובר מהתעוררות צורך/בעיה ועד לרכישה. לאחר שזיהיתם את פרופיל הלקוח האידיאלי והבעיה עליכם לאפיין את מסע הלקוח שלו. היכרות אינטימית עם הדרך שהלקוח עובר עד לרכישה היא הבסיס לפעילות השיווק והמכירות שהשותף שלכם (בעזרתכם) יהיה צריך להפעיל באופן סדרתי.

מהן פרקטיקות השיווק שהשותף צריך לשלוט בהן?

צברתם ניסיון בשיווק המוצר שלכם בישראל ואולי בשווקים נוספים. אתם מסוגלים כבר לנסח תהליך ייצור ביקושים אידיאלי (lead generation). זהו אוסף הפעולות השיווקיות שבחרתם כאפקטיביות ומתאימות מבין עשרות טכניקות lead generation אפשריות. טכניקות אלו מניעות לקוחות לפנות אליכם ולהפוך מלקוחות פוטנציאלים אנונימיים ללקוחות פוטנציאלים מזוהים. פעילות אפקטיבית אמורה לייצר באופן קבוע את כמות הלידים הנדרשת, בפרופיל המבוקש, באיכות הרצויה. עליכם להיות מסוגלים להציג לשותף מה אתם מצפים ממנו באספקט זה.

מהו תהליך המכירה שהשותף צריך לשלוט בו?

צברתם ניסיון במכירת המוצר שלכם בישראל ואולי בשווקים נוספים. אתם מסוגלים כבר להציג תהליך מכירה מיטבי. תהליך מכירה הוא סדרה של פעולות ושלבים חוזרים על עצמם לשם מכירת מוצר, משלב זיהוי הלקוח ועד לסגירת עסקה. תהליך מנוסח היטב משמש כמסגרת ושלד שמשמשים את אנשי המכירות כדי לשפר ביצועים.

עליכם להיות מסוגלים להציג לשותף מה אתם מצפים ממנו גם באספקט זה.

מדוע ששותף פוטנציאלי בשוק היעד יחתום הסכם עם חברה ישראלית קטנה?

שש השאלות הראשונות נועדו להניח את היסודות למענה לשאלה זו.

רוב החברות הישראליות הן קטנות וחסרות מוניטין בשוק היעד. ככאלה באופן בסיסי הן אינן אטרקטיביֹות בעיניי שותפים חזקים. לעתים קרובות גורמים בשוק היעד מוצאים בעבודה עם חברות ישראליות יותר סיכון מאשר סיכוי, כפי שאמר לי פעם שותף שניסיתי לגייס - In selection of a small Israeli vendor there is more downside risk than upside.

עליכם לגבש תשובה משכנעת לשאלה זו לקראת הפניה לשותף.

מענה מיטבי לכל השאלות הקודמות יסייע לכם בכך ובכלל זה:

• לזהות ֹשותפים מתאימים

• לפנות לשותפים מתאימים באופן מקצועי

• להציע להם מוצר עם יתרונות הפותר בעיה ספציפית וחשובה ללקוחות שלהם

• להציג אתכם כגוף מקצועי היודע כיצד לשווק ולמכור את המוצר ללקוחות מתאימים