הקורונה דחפה את הקונים ב – B2B לדיגיטל. מה שהתחיל כתגובה לחסמים שיצרה הקורונה הופך לשגרה. לקוחות רוכשים בלי פגישה פנים אל פנים, מצגת ופיתוח מערכות יחסים.

הדבר נכון לתוכנה ולחומרה, למוצרים פשוטים ומורכבים, להיקפי עסקה נמוכים, בינוניים וגבוהים, לעסקאות ראשונות ועסקאות חוזרות.

המגמה הזו היא חד משמעית, גם אם יש הבדלים מסוימים בין שווקים גיאוגרפיים, סקטורים וסוג עסקאות.

מחקר חדש של McKinsey שבוצע בחודשים האחרונים באחד עשר שווקים באירופה, אסיה, צפון ודרום אמריקה מספק נתונים חד משמעיים -These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever.

להלן כמה ממצאים עיקריים,

כ-75% מהקונים מעדיפים לרכוש בהתקשרויות און ליין ולא פנים אל פנים מהסיבות הבאות: בטיחות (קורונה) אבל גם קלות לקבוע פגישות ונגישות מהירה יותר למידע. הדבר נכון גם לסקטורים שהיו רגילים לעבודה רק דרך אנשי שטח כמו ציוד רפואי למשל. בהתקשרויות און ליין מדובר בעיקר על שני מודלים No Touch / Self Service ו- Remote Sales.

בהתחלה זה היה הכרח בגלל המגיפה עכשיו זה מתוך רצון והבנה שזה יעיל יותר.

רוב המרואיינים מאמינים ביעילות של שני המודלים No Touch / Self Service ו- Remote Sales.

70% מהקונים מצהירים שהם מוכנים לבצע עסקאות של עד 50K$ במודלים החדשים.

27% מהקונים מצהירים שהם מוכנים לבצע עסקאות של 500K$ ויותר.

89% מהמרואיינים משוכנעים שהשינוי פה לתמיד.

המגמה באה לידי ביטוי בנתון הבא שמתייחס לארה"ב, על כל איש מכירות שטח אחד שמגויס, מגויסים 10 Inside Sales.

לאלו מכם שמכירים מודלים להחדרת מוצרים חדשנים (שהבולט ביניהם הוא Crossing the Chasm) אז בחצי שנה, כתוצאה ממגפה, הקונספט של Inside / Remote / virtual Sales עבר מ – Early Adopters ל – Late Majority.

יש כאן הזדמנות אדירה לחברות ישראליות הנמצאות רחוק משווקי היעד. No Touch / Self Service ו- Remote Sales מבטלים או מחלישים את התלות במפיצים. יישום המודלים החדשים יכול להפוך ליתרון תחרותי.

בימים הקרובים אעלה לינק לוובינר בנושא שהעברתי היום.