פוסט ראשון מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים.

בלא מעט חברות משמשים בתפקידי שיווק בינלאומי נושאי תפקיד שאינם בעלי כישורים מתאימים להוביל את קידום העסקים הבינלאומיים של החברה. חלקם לא מבינים ששיווק הוא מקצוע עם תשתית קונספטואלית ופרקטיקות מובהקות ושיש בשיווק "נכון ולא נכון". "שכל ישר" הוא תנאי הכרחי לקבלת החלטות טובות, אך לא מספיק. רוב החברות גם לא עושות מאמץ לשפר את היכולות המקצועיות של אנשי השיווק ע"י הכשרה ולימוד שיטתי מעמיתים.

בכל חברה ישנם תפקידי שיווק ותפקידי מכירות. אלו מקצועות שונים ומשלימים. כל אחד מהמקצועות מתאים לאנשים בעלי כישורים ומבנה אישיות שונה. לעתים אין ברירה, בעיקר בחברות קטנות, ונושא תפקיד אחד מבצע גם תפקידי שיווק וגם מכירות, אך עדיין אלו משימות שונות. בלא מעט חברות הגדרות התפקיד והמשימות לא ברורות. לעתים יש הגיון להקים גם פונקצית פיתוח עסקי. בכל מקרה צריך לדעת שפיתוח עסקי אינה פעילות זהה למכירות.

אי אפשר להיות משווק בינלאומי כיום ללא פעילות דיגיטלית מקצועית. גם אם אתם פועלים בתעשייה מסורתית ובשוק שמרני, הלקוחות שלכם אוספים מידע באינטרנט. הם תמיד יחפשו עליכם מידע באינטרנט ועל פיו יגבשו דעה. זה יקרה גם כאשר הם מחפשים פתרון לבעיה המעסיקה אותם וגם לאחר שפניתם אליהם אתם באופן יזום. אתר מעודכן טכנולוגית ותוכן שיווקי ברמה גבוהה הם תנאים הכרחיים להצלחה לכל חברה. מגוון ההתמחויות בתוך שיווק דיגיטלי הוא גדול. רכשו יכולות באותן מיומנויות דיגיטליות שהן קריטיות עבורכם דרך גיוס עובדים מתאימים או שימוש במומחים חיצוניים.

אינטואיציה היא יכולת מופשטת שמנהלים נוטים להסתמך עליה יותר מדי. כאשר אין לכם ידע וניסיון בקונטקסט הנדרש (שוק, תרבות, תחום עיסוק, מוצר) רוב הסיכויים שהאינטואיציה שלכם תוביל אתכם להחלטות מוטעות. אציג כמה תובנות אינטואיטיביות שכיחות ומוטעות שנראות הגיוניות:

• אם המוצר עונה על הצרכים של הלקוח הישראלי קרוב לוודאי שיענה על צרכי הלקוחות בשוק היעד.

• שוק גדול עדיף על שוק קטן כי יש בו יותר הזדמנויות.

• אם הצלחנו בגרמניה, אין שום סיבה שלא נצליח בצרפת או אנגליה.

• אם לקח לנו חצי שנה לסגור עסקה בארה"ב, גם בגרמניה, סין, הודו...ייקח פרק זמן דומה.

הדרך היחידה להימנע מטעויות היא לקבל החלטות רק על בסיס מידע רלבנטי לשוק הספציפי. לפני כל החלטה משמעותית אספו מידע בשוק היעד.

חדירה לשוק חדש היא משימה לא פשוטה. פער הידע והניסיון בין היצואן היושב בישראל ובין המתחרים הפעילים בשוק היעד הוא גדול. כדי להצליח בחדירה נדרש איסוף מידע שיטתי בסדרה ארוכה של משתנים (העיקריים: צרכי הלקוחות, הצעות המתחרים ואופן פעילותם וערוצי ההפצה). רק כך יכול היצואן לקבל החלטות נכונות, למצוא את המקום המתאים עבורו בשוק היעד ואת מתכונת הפעילות המדויקת. אין קיצורי דרך ואין פתרונות קסם, זהו מאמץ מתמשך.

בעת חדירה לשוק חדש הנטייה הטבעית של חברות היא להסתמך על הניסיון שצברו בשוק המקומי ובשווקים אחרים בו הן פועלות. מכיוון שקיימים הבדלים בין שווקים, הניסיון משווקים אחרים עלול להטעות ולהוביל לקבלת החלטות לא טובות. בתחילת הדרך מסקנות משוק אחר יכולות להיות לכל היותר היפוטזה שדורשת תיקוף.

חברות שפונות לאפיק הבינלאומי חייבות להיות מחויבות 100% למהלך. לא תגיעו להישגים, אם לא תקצו משאבי כוח אדם וכסף. חדירה לשוק זר עולה לא מעט ודורשת תשומת לב ניהולית.

לקריאת תובנות בנושאים נוספים: