פוסט שלישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים.

בעת החדירה עליכם לקבל חמש החלטות עיקריות: הפלח בו תתמקדו, המוצר שתמכרו, המחיר ותנאי התשלום שתדרשו, ערוץ ההפצה בו תשתמשו והתקשורת השיווקית שתפעילו.

כל אחת מההחלטות מורכבת מלא מעט החלטות משנה.

מחקר שוק, שבצע צד ג' משיקוליו, אף פעם לא יהיה ספציפי מספיק כך שיאפשר לכם לקבל החלטות "נכונות" עבור החברה שלכם. במקרה הטוב הוא יספק לכם הבנה כללית על השוק.

כלל זה נכון לכל מידע משני שתאספו.

לפני פניה ללקוחות עליכם לאסוף מידע ולגבש לפחות היפוטזות לגבי חמשת הנושאים הבאים; מה הבעיה המדויקת שמכאיבה ללקוח? איך הוא פותר את הבעיה היום? מה התועלות העיקריות להן הוא מצפה מהספק? איפה הוא אוסף מידע לפני הרכישה ועל מי הוא סומך? איפה הוא מעדיף לרכוש מוצר כמו שלכם?

תהליך מכירה מתחיל בעבודת איסוף מידע מעמיקה על הלקוח. עליכם לקרא כל דבר שנכתב עליו או שאנשיו כתבו; האתר שלו, דו"חות פיננסיים של הלקוח, ראיונות של מנהלים שהתפרסמו במדיה, תוכן שיווקי שפרסמה החברה או מנהלים בה. עליכם לנתח את הנכסים הדיגיטליים של הלקוח ואת פעילותו ברשתות. בנוסף, בצעו Keyword Research שמאפשר להבין מה החיפושים השכיחים בתחום ולזהות תחומי עניין ובעיות. הצטרפו לקבוצות בלינקדאין ופורומים פעילים בענף ונסו לשוחח עם אנליסטים שמכסים את התחום ואת החברה הספציפית.

הנגישות הקלה כיום לדאטה גורמת לחברות לעסוק בעיקר ב'מודיעין שוק מוכוון דאטה', בעיקר מחקר אינטרנטי (פרסומי מתחרים, אתרי מידע, וובינרים, אתרי השוואת ספקים במודל חכמת המונים, מודיעין רשתות חברתיות וכיו"ב). לעתים המנהלים ישלימו את המידע הנדרש באמצעות רכישת מנויים אצל חברות מחקר, עיון בדו"חות אנליסטים זמינים ואיסוף מידע בתערוכות וכנסים.

קבלת החלטות טובות חייבת להיות מבוססת על ניסיון אנושי שמביא עמו הבנת דקויות.

שימוש במקורות אנושיים מבוסס על המקורות העיקריים הבאים: ראיונות עם עובדים ועובדים לשעבר בארגון הלקוח; ראיונות עם מנהלים שעבדו אצל מתחרים, שיספקו את הזווית הפנימית של מתחרים; ראיונות עם מנהלים שעובדים אצל לקוחות של המתחרים, שיספקו את נקודת המבט של הלקוח; ראיונות עם שותפים (טכנולוגיים/ עסקיים) או מפיצים של המתחרים. מפיץ ידע לספר על קשיים במכירת המוצר, מיצובו מול אחרים וכיו"ב. שותף טכנולוגי ידע לספר על הקרביים של הפתרון המתחרה.

יש פער אדיר של מידע לטובת המתחרים שלכם, שכבר פעילים שנים ארוכות בשוק היעד. מכל פגישה עם גורם בשוק היעד ניתן ללמוד משהו חדש. מפיצים, לקוחות, קולגות, מומחים, עובדים של מתחרים, עובדים לשעבר של מתחרים וכיו"ב יודעים את כל מה שאתם לא יודעים ורוצים לדעת.

לקריאת תובנות בנושאים נוספים: