רוב החברות נכשלות בחדירה הראשונית שלהן לשוק זר. הן לא עומדות ביעדים שהן קובעות.
החדירה היא תהליך מורכב. אתם אולי חושבים שאתם יודעים לאן אתם הולכים כי התכוננתם, אבל במציאות, רוב הדברים מתגלים רק אחרי שאתם מתחילים ללכת.
סטרט-אפ ישראלי השקיע מאמץ בחדירה לשוק האמריקני. החדירה נכשלה.
יו"ר הבורד ביקש ממני לאבחן מדוע החדירה נכשלה?
את החדירה הוביל אחד היזמים, צעיר חכם, בעל כישורים טכניים מרשימים, אך חסר ניסיון ב -Go to Market.
הוא הזכיר לי את עצמי (מלבד בכישורים הטכניים...) בפעם הראשונה שהייתי אחראי על כניסה לשוק יעד חדש. חששתי מהאתגר אך במקביל הייתי מאוד אופטימי לגבי הזמן שייקח להשיג עסקאות ראשונות, המשאבים שידרשו וסיכויי ההצלחה (האופטימיות התבררה בהמשך כנאיביות...).
לקח לי לא מעט שנים ומעורבות בכמה ניסיונות חדירה עד שהבנתי שכניסה לשוק חדש הוא תהליך מורכב והדרגתי הכולל חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות. תובנה זו רלבנטית גם לסטרטאפים וגם לחברות מנוסות.
מודעות לכך ופעילות בהתאם תדייק את המאמץ שלכם, תאפשר לכם לבחון התקדמות ותשפר סיכויי הצלחה.
בהתאם לכך הצגתי את כותרת הפוסט (Go to Market is a Process of Discovery, Knowledge Building and Skills Acquisition) ליזם וביקשתי ממנו שישקף לי מה בתהליך שביצע מבטא חקר, גילוי, בנית ידע ורכישת מיומנויות חדשות.
באף אחד מארבעת המרכיבים היזם לא הצליח להציג תפיסה מסודרת והתקדמות ברורה.
הוא דיבר על פעולות שביצע: קמפיינים דיגיטליים, הדגמות, משא ומתן עם לקוחות ועל עסקאות ספורות שסגר. הוא התקשה לסכם איזה דברים חדשים משמעותיים למד ואיזה מיומנויות רכש.
בעולם הסטרט-אפים התורה המקובלת ממליצה לבצע בתחילת הפעילות בשוק החדש וולידציה של ארבע היפוטזות עיקריות – קיום בעיה אצל לקוחות המטרה, פתרון שפותר את הבעיה (problem solution fit), מוצר תחרותי וקבוצה מספיק גדולה של לקוחות שמוצאת במוצר ערך רב יותר מאשר בפתרונות קיימים (product market fit).
סטרט-אפים שיבצעו תהליך של חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות יתקדמו מהר יותר להשגת וולידציה.
מכיוון שהיזם לא הצליח להעמיק ולהציג התקדמות משמעותית, לא הפתיע אותי שלא הצליח להציג אינדיקציות לוולידציה חזקה של product market fit.
בסטרט-אפ הנדון זיהיתי שלוש טעויות מרכזיות שלדעתי הובילו לכישלון בכניסה לשוק:
היזם ומנהלים נוספים סיפרו לעצמם סיפור אופטימי שלא היה לו בסיס. כמה שיחות עם לקוחות ומומחים בשוק הוכיחו שהוולידציה שבוצעה לא היתה מקיפה מספיק ורחוקה מהוכחה של product market fit.
חוסר ההצלחה להשיג לקוחות באופן עקבי גרם ליזם לפזר מאמצים בין סוגים שונים של לקוחות וכך לא ניתן היה לזהות פרופיל לקוח מועדף.
ניתנה העדפה לפעילות דיגיטלית על פני השקעה בבניית מערכות יחסים עם גורמי מפתח בשוק. תופעה שאופיינית למנהלים שצמחו בצד ההנדסי.
לחברות שחודרות לשוק חדש אני ממליץ:
הניחו שאינכם יודעים כלום על איך הדברים מתנהלים בשוק היעד.
(למנהלים עם ניסיון בתחום העיסוק מאוד קשה לפעול על פי הנחה זו, כי הכי טבעי ואינטואיטיבי להסתמך על הניסיון בתחום העיסוק. אתם אולי חושבים שאתם יודעים לאן אתם הולכים, אבל במציאות, רוב הדברים מתגלים רק אחרי שאתם מתחילים ללכת).
היעזרו ככל שניתן במומחים מקומיים כמורי דרך.
תקפו כל הזמן את הנחות העבודה שלכם. אל תשלו את עצמכם.
וודאו שלמנהל האחראי אצלכם יש את אוסף היכולות הנדרש להתמודד עם האתגר (לי לא היו יכולות כאלו באותה פעם ראשונה שתיארתי בתחילת הפוסט וגם בבאות אחריה).
________________________________________________________________________
הרצאות והדרכות למנהלים וצוותי שיווק ומכירות במגוון נושאים
(דוגמא להרצאה ודיון שבצעתי לאחרונה - איך לבדוק אם תוכנית ה - Go to Market שלכם מתאימה ואיך לזהות שינויים נדרשים?)
הנה כמה פורמטים של הרצאות שאני מקיים כדי לתת מענה לצרכים שונים של ארגונים:
הרצאה קצרה (60-90 דקות):
הרצאה ממוקדת שמתאימה להנהלה בכירה או לצוותים גדולים. מכסה נושא מסוים בצורה תמציתית ומעשית, עם אפשרות לשאלות בסיום.
סמינר מעמיק (3-4 שעות):
מתאים לצוותים שרוצים להיכנס לעומק בנושא מסוים. הסמינר כולל גם זמן לדיונים, ניתוח מקרי מבחן ותרגולים מעשיים.
סדרת הרצאות (מפגשים שבועיים/דו-שבועיים): סדרה של 3-6 מפגשים קצרים של 30 דקות שבהם נבנה ידע בהדרגה. כל מפגש עוסק בהיבט אחר של נושא רחב, כמו פיתוח שווקים בינלאומיים או חדשנות במכירות. פורמט זה מעודד תהליכי למידה והתמחות לאורך זמן.
כל ההרצאות מותאמות לצרכים הספציפיים של הארגון בסוגיות פיתוח עסקי, שיווק ומכירות.
לפני כל פעילות מתקיים מפגש (אחד או יותר) לצורך הבנת האתגרים והיעדים, ועל בסיס זה נבנה תוכן מותאם אישית.
לקבלת רשימת נושאים אפשריים לארגון שלכם פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com).
מעוניינים בטעימה, הצטרפו לוובינר שמתקיים בשבוע הבא.
להרשמה הקישו כאן.
