המושג Value Proposition הוא קרוב לוודאי המושג החשוב ביותר בשיווק. הוא התמצית המזוקקת של מהות קיומכם כחברה. הוא אמור להגדיר ללקוח מה התועלות שיקבל מהשימוש במוצר שלכם.
הוא רלבנטי לכל חברה בעולם ה –B2B, ללא קשר לשלב בו היא נמצאת, בין אם היא סטרט-אפ בתחילת דרכו או חברת B2B מבוססת.
לפניכם אמות מידה לבדיקת ה – Value Proposition הקיים שלכם שיסייעו לכם לנסח Value Proposition אפקטיבי,
הוא אמור להציג ללקוח את התועלות שאתם מספקים לו, לעומת האלטרנטיבות. לעתים קרובות האלטרנטיבה של הלקוח היא “שב ואל תעשה”.
הוא אמור לענות על השאלה ששואל הלקוח what’s in it for me? התשובה תהיה אפקטיבית אם תינתן בהתבסס על המציאות של הלקוח והשפה שלו.
הוא אפקטיבי כאשר הוא משלב תועלות “רכות” (למשל, תרומה לשביעות רצון של הלקוח של הלקוח) ותועלות שניתן לכמת (למשל, חסכון כספי).
היכולת להציג ללקוח את התועלות שתספקו לו חייבת להיות מבוססת על היכרות אינטימית של צרכיו ובעיותיו. אם אין לכם היכרות כזו הסיכוי שה -Value Proposition יהיה מדויק ואפקטיבי נמוך.
הוא אפקטיבי כאשר הוא מצייר ללקוח את מצבו לפני רכישת המוצר שלכם (מה הבעיות שהוא סובל מהן) וכיצד מצבו ישתפר אחרי רכישת המוצר שלכם.
הוא מגיע בגרסאות שונות: מגרסה בת משפט אחד שתופיע בדף הבית באתר שלכם ועד מסמך מפורט.
בעולם הסטרט-אפים ניסוח ראשוני של ה – Value Proposition יהיה בשלב הוולידציה של ה – Problem Solution Fit ויתפתח עם פיתוח המוצר והעמקת ההיכרות עם לקוחות.
הוא לא יכול להתאים באותה מידה ללקוחות שונים – one size fits all לא ישרת אתכם היטב. נדרשות גרסאות מותאמות ללקוחות שונים ולמקבלי החלטה שונים באותו ארגון
הוא יהיה אפקטיבי כאשר ישלב: רלבנטיות ללקוח, ניסוח בהיר של תועלת, ייצור תחושת דחיפות אצל הלקוח לקבל החלטה, יטפל בהסחות דעת ויתרום להפגת חרדות של הלקוח
כשהוא אפקטיבי הוא פותח דלתות אצל לקוחות שלא מכירים אתכם. אם הוא אינו פותח לכם דלתות, הוא אינו מנוסח טוב מספיק.
כשהוא אפקטיבי הוא תורם לביטחון העצמי של אנשי השיווק והמכירות שלכם כי הם מרגישים שיש להם כלי מקצועי מרכזי שמשרת אותם. עצם הביטחון העצמי משודר מול הלקוחות ומספק להם שקט נפשי.
ניסוח Value Proposition דורש ניסיון, עבודה קשה, הבנה שיווקית ברמה גבוהה, יכולת אנליטית ויצירתיות.
