בבעלות חברה ישראלית בתחום ה – “הומלנד סקיורטי” חברת בת בפרבר של לונדון.
בחברה 10 עובדים – 6 מהם אנשי מכירות. הציפיות היו שאנשי המכירות יאספו לידים וימכרו. מכירות חברת הבת לא עמדו ביעדים וכנהוג במקומותינו החלה חברת האם בישראל להפעיל לחץ. כתגובה ללחץ, מנהל חברת הבת דרש מאנשי המכירות לעשות cold calling, כלומר להתחיל להתקשר ללקוחות שאינם מכירים כדי להשיג פגישות.
פעילות cold calling מאופיינת בתסכול רב, שכן רוב הזמן אינך מצליח לדבר עם מקבלי החלטות. כעבור כחודש, החברה התחילה לפתח מנטליות של קבוצה מפסידה (דימוי עצמי נמוך, חוסר אמונה, תסכול והאשמות הדדיות).
Lead generation הוא בד”כ תפקיד של השיווק. ברוב המכריע של חברות בנות או בארגוני מפיצים של חברות ישראליות אין פונקציה שיווקית (במקרה הטוב פועל marcom בסיסי) שמסוגלת לבצע Lead generation. בניתוח מהיר ודי טריויאלי זיהינו, בין השאר, את הבעיות הבאות: • בצינור של החברה אין מספיק לידים שיאפשרו עמידה ביעדים • כדי להרגיש עסוקים אנשי המכירות עוסקים בלידים שסיכויי ההצלחה שלהם נמוכים ואינם תואמים את קהל המטרה של החברה
בהתאם הצבנו לעצמנו את המטרות הבאות: • לספק מספר גדול יותר של לידים איכותיים לאנשי המכירות • לשפר האפקטיביות של מערך המכירות בעיקר דרך ניצול זמן טוב יותר של אנשי המכירות
מה עשינו ?
1. שכרנו חברה חיצונית לביצוע Lead generation באינטרנט
2. שכרנו חברה חיצונית לביצוע Lead generation באמצעות cold calling . במדינות הגדולות והמתקדמות פועלות חברות שזה תחום עיסוקן. הן מעמידות לרשותך צוות מיומן בביצוע cold calling ותשתית מחשובית תומכת. הצוות מתקשר באופן שיטתי ללקוחות פוטנציאלים על בסיס רשימות. חתמנו הסכם עם חברה בעלת ניסיון בתחום העיסוק שלנו ובסוג לקוחות אליהם אנו פונים.
3. הפעלנו שיטות מתוחכמות לאיתור לידים
להלן התוצאות של הפעילות לאחר שישה חודשים: On line lead generation הפעילות מייצרת כ – 100 לידים מדי חודש, רובם לא רלבנטים. כעשרה לידים בחודש מצדיקים טיפול ואלו מועברים לאנשי המכירות. עלות כ – 1,500$ בחודש (עלות פעילות החברה + תשלום לגוגל). השקעה שבוצעה בהתאמות באתר – 3,500$. אחרי שלושה חודשי של הקמת תשתית, ביצוע התאמות ותיקונים, מפעילות זו אנו משיגים בממוצע עסקה אחת לחודש בהיקף כספי של 60,000$.
חברה חיצונית לביצוע – Lead generation באמצעות cold calling התנעת החברה לקצב הרצוי לקחה כעשרה שבועות. לאחר שלושה חודשים החברה מספקת לנו כעשרים לידים איכותיים מדי חודש. עשרה מהלידים מועברים למכירות לטיפול מכירתי מידי. עשרה הלידים הבאים מועברים ל – nurturing ובתהליך מתמשך הופכים ללידים איכותיים. עלות כ – 7,000 $ לחודש
עובד בחברה החיצונית מבצע כ 60-80 שיחות ביום עבודה. הוא מצליח לקיים כ – 8-10 שיחות ביום. 30% מזמן העבודה שלו מוקדש לאדמיניסטרציה ועדכון נתונים. אחרי שלושה חודשים אנו משיגים בממוצע שתי עסקאות לחודש בהיקף כספי של 60,000$ לעסקה (סה”כ 120,000$).
בשבוע הבא: נציג שיטות מתוחכמות לאיתור לידים ונציג ניתוח פיננסי של כדאיות הפרויקט
מיכאל גלי 12.5.2010 gally@012.net.il נייד: 0546540402
Comments