Marketing Sanity Check – Part 2

בדיקת שפיות (Sanity Check) היא טכניקה שמשתמשים בה רבות בתחום בדיקת תוכנה ומשם זלגה לתחומים נוספים. מטרת הבדיקה לבדוק החלטות שהתקבלו ולשנות / לשפר אותן במידת הצורך. בתחום השיווק נשאף לתקף או להפריך החלטות אסטרטגיות וטקטיות.

בחלק הראשון לפני מספר ימים תיארתי את שלבי הביצוע של בדיקת השפיות והתייחסתי לסוגיות אסטרטגיות וסוגיות תשתית.

והפעם אני חולק איתכם סדרה ארוכה של שאלות שיסייעו לכם לאבחן את פעילות השיווק השוטפת שלכם;

באופן טבעי לא כל השאלות רלבנטיות לכל חברה וחלק מהנושאים דורשים העמקה.

התשובות שלכם אמורות להיות מבוססות על המידע שבידיכם. מחסור במידע בנושא חשוב אמור לדחוף אתכם להשלים אותו.

שאלות כלליות

· בקרב קהל המטרה הפוטנציאלי, העריכו, מהו שיעור הלקוחות שמודע לקיומכם?

· מה הם היו יודעים לומר עליכם (אותם לקוחות שמודעים לקיומכם וטרם קנו), לו היו נשאלים?

· האם אתם מנהלים Funnel באופן שיטתי? (ראו הסבר)

· כמה מערכות יחסים משמעותיות יש לכם בשוק היעד עם לקוחות, שותפים, מומחים (Domain experts), אנליסטים, בלוגרים, Influencers וכיו"ב? (מערכת יחסים משמעותית נמדדת בנכונות של הצד השני לבצע משימות בעלות ערך עבורכם).

· תארו כל מערכת יחסים משמעותית בכתב בקיצור, מה אתם יכולים לבקש מהם שיספק לכם ערך והם יבצעו מיידית?

· האם יש לכם reference customers? כמה? מה הפעילות ש - reference customers מוכנים לבצע עבורכם (טסטימוניאל, case study, לארח לקוחות אצלם בעסק...)?

· איזו פעילות שיטתית אתם מבצעים להשגת reference customers?

· מהי חווית הלקוח הכוללת שאתם מעוניינים להשיג? התייחסו לכל ה – touch points שלכם עם הלקוחות.

השגת לידים

· רישמו את כל טכניקות ייצור הלידים שלכם, האם אתם מודדים באופן סדיר ROI לכל אחת מהן?

· תארו את פעילות ה – Inbound שלכם, כמה לידים היא מייצרת, באיזו איכות?

· תארו את פעילות ה – Outbound שלכם, כמה לידים היא מייצרת, באיזו איכות?

· הכינו טבלה שמנתחת את ה – ROI ויחסי ההמרה של כל טכניקת השגת לידים

· האם יש מגמה של שיפור במספר הלידים שאתם משיגים?

פעילות מסורתית להשגת לידים

תערוכות

· כמה פגישות מראש עם לקוחות מטרה קבעתם בתערוכה האחרונה?

· כמה לידים איכותיים אתם משיגים בתערוכה אופינית?

· מה העלות לליד בתערוכה?

· כמה עסקאות מגיעות כתוצאה מלידים מתערוכות?

ארועים אחרים (כנסים, השתתפות במשלחות וכיו"ב)

· כמה לידים איכותיים אתם משיגים ממקורות כאלו?

· מה העלות לליד?

· כמה עסקאות מגיעות כתוצאה מלידים?

פרסום

· אם אתם משקיעים בפרסום (לא דיגיטלי), האם אתם משיגים דרכו לידים באופן קבוע?

פעילות דיגיטלית להשגת לידים

גוגל

· איפה אתם מדורגים בגוגל בהשוואה למתחרים הישירים שלכם?

· במידה ואתם מפרסמים בגוגל, כמה לידים איכותיים משיג הפרסום, באיזו עלות לליד?

רשתות חברתיות

· מה אפקטיביות הפעילות ברשתות חברתיות (לינקדאין, פייסבוק...)

· מספר עוקבים

· דינמיות

· תגובות גולשים

· קידום ארועים

אתר

· נתחו את תנועת הגולשים באתר שלכם לעומת המתחרים הישירים באמצעות www.similarweb.com

· עד כמה דף הבית גורם ללקוחות להישאר באתר?

· האם יש בדף הבית Value Proposition מנוסח היטב?

· חוו דעתכם על האתר מבחינת רלבנטיות ללקוחות, קלות מציאת מידע, אפקטיביות המסרים והוכחות לקרדיביליות (שאלו לקוחות שלכם)

בלוג

· מה תדירות פרסום פוסטים?

· עד כמה הפוסטים רלבנטיים ועוסקים בצרכי ובעיות הלקוחות?

· האם יש גידול מתמיד במספר הנרשמים והקוראים?

תוכן שיווקי

· מה איכות התוכן השיווקי באתר? התייחסו לוובינרים, מדריכים, Case studies, וידאו וכיו"ב

אילו ממסמכי התוכן השיווקי הבאים יש לכם?

· תאור מפורט של הבעיה אותה אתם יודעים לפתור

· כיצד לבחור ספק בתחום שלכם? (רשימת הקריטריונים שמשמשת לקוחות להשוואה בין ספקים)

· השוואה בין דרכים שונות (מתודולוגיות/טכנולוגיות) לפתרון הבעיה המרכזית של הלקוחות שאתם פותרים (כתוב ע"י צד ג' – יועץ, אנליסט...)

· השוואה אובייקטיבית בין הספקים השונים על פי הקריטריונים שמשמשים לקוחות (כתוב ע"י צד ג' – יועץ, אנליסט)

· מגמות בשוק בהקשר של הבעיה הנדונה

· האם יש לכם use case שמבוסס על היכרות אינטימית עם לקוח המטרה האידיאלי?

· האם יש לכם ROI Analysis של הפתרון שלכם בהשוואה למתחרים ישירים?

· האם התוכן השיווקי שלכם נמצא במקומות שהלקוחות אוספים מידע?

דף קשר

· דף קשר - עד כמה קל להגיע ממנו לגורמים הרלבנטים בחברה?

סיימתם, קיימו דיון פתוח לגבי הממצאים והפרשנויות. גבשו תוכנית תיקון והוציאו אותה לפועל כשאתם מתחילים בפעולות שקלות יחסית לביצוע והשפעתן על הביצועים היא הרבה ביותר.