תחושת מומחיות מזויפת, מומחיות אמיתית וחדירה לשוק חדש
בגרף מציג Simon Wardley תופעה אוניברסאלית.
בעת התחלה של פעילות בתחום חדש ברור לנו שאיננו מכירים או מבינים אותו. די מהר אנחנו עוברים לתחושה שרכשנו מספיק ידע כדי לקבל החלטות, כאשר בפועל יש פער גדול בין מה שאנחנו חושבים שאנחנו יודעים ובין הבנה אמיתית, שמאפשרת לנו לקבל החלטות טובות. זהו השלב המסוכן ביותר. בשלב האחרון מתרחשת התפכחות וראיה מציאותית של הסטאטוס בו נמצאים והוא הכרחי כדי להפוך למומחה.
את התהליך חוויתי באופן אישי. די מהר בדרכי המקצועית רכשתי בטחון וחשתי שאני מקצוען בתחום ובשל לקבל החלטות. לקח לי שנים של עבודה בשיווק בינלאומי ופיתוח עסקי, תוך ביצוע לא מעט טעויות, כדי “להבין כמה לא הבנתי אז”. עד כמה תחושת הביטחון המקצועי שלי היתה לא מבוססת. היום, לאחר 30 שנה של עיסוק, אני רואה מנהלים רבים, עושים את אותן הטעויות שעשיתי בעבר. גם הם מקבלים החלטות בביטחון עצמי שאין לו בסיס.
התופעה לה אני מתייחס מאוד שכיחה בחדירה לשוק חדש ואתייחס לה ספציפית לעיל.
בכניסה לשוק חדש (במיוחד אם הוא זר לנו תרבותית) אנחנו נמצאים בשלב הראשון המוצג בשקף – אנחנו מבינים שאיננו מבינים. בשלב זה, נאסוף מידע, כדי לאבחן ולקבל החלטות. רובנו לא מבינים עד כמה הדרך ארוכה להבנה ולמומחיות ולכן נדמה לנו שהשלב הראשון הוא קצר יחסית. קצת מחקר, כמה פגישות, מכסימום מספר חודשים ונבין את השוק. מנהלים (חלקם, חסרי סבלנות ובעלי בטחון עצמי גדול) עוברים מהר מדי מהשלב הראשון לשני. בשלב השני, נדמה לנו שרכשנו מומחיות, אך בפועל חסר לנו המון מידע והבנה כדי לקבל החלטות “טובות”. השלב השני הוא השלב בו החלטות “לא טובות” כמו חדירה עם מוצר לא מתאים לשוק, בחירה במפיץ לא ראוי, קביעת מחיר נמוך מדי ועוד, גורמות לחברות נזק כלכלי אדיר. החברות מרגישות שהן בשלות לצמוח בשוק ולכן משקיעות משאבים בחדירה ולא מגיעות לתוצאות המצופות. אני נתקל בחברות ישראליות רבות שנמצאות בשלב זה וחלקן אפילו לא מודעות לכך. תחושת הביטחון בשלב השני היא אשליה. יש פער גדול בין התחושה שפצחנו את הדרך לחדור לשוק ובין המציאות של מחסור אדיר במידע וניסיון.
מנהל בסטרט-אפ עם פוטנציאל גדול, הסביר לי בשבוע שעבר, אחרי שבצע שתי נסיעות עבודה לסין וכשמונה פגישות בשוק שהוא מבין בדיוק כיצד לחדור לשוק הסיני (!!!). ניסיוני להסביר לו את המורכבות בשוק הסיני ועד כמה הוא רחוק מפיצוח דרך החדירה, העלה חרס.
-גם הגרף הזה לא עזר לי לשכנע אותו – בסינית במקום השני בציר ה Y: “מומחה חבל על הזמן לסין”
(תודה לתרצה ערב, ישראלית שגרה שנים בסין ודוברת סינית על הגרף על מומחיות בסין, הגרף לקוח מ – twitter.com/relevantorgans)
מנהלים לא חשוב מאיזו דיסציפלינה, שצברו קילומטראז’, מכירים את החוויה החוזרת ונשנית הבאה, ככל שאתה מתקדם, לומד, אוסף מידע וצובר ניסיון, אתה מבין עד כמה לפני שבוע/חודש/רבעון בעצם לא הבנת כלום.
Malcolm Gladwell ,בספרו המבוסס על מחקר מקיף Outliers: The Story of Success, טוען שנדרשות 10,000 שעות עבודה בתחום מסוים, כדי להפוך בו למומחה. הוא חקר ספורטאים, נגנים, חוקרים ומנהלים והגיע למספר זה. בהתבסס על הניסיון האישי שלי (שאינו בהכרח מייצג), אני סבור שגם אם המספר יכול להשתנות בין תחומי עיסוק שונים, הוא אינו טועה בגדול. רוב האנשים אינם מומחים בתחום עיסוקם, כי אינם מגיעים לאותם 10,000 שעות, בגלל היעדר מודעות ו/או פוקוס ו/או רצון ו/או יכולת לימוד.
האם אני ממליץ לחכות 10,000 שעות עד שנתחיל לקבל החלטות בעת חדירה לשוק חדש – בוודאי שלא, זה אינו ריאלי בחברות עסקיות!
אם כך כמה שעות/ימים/חודשים/שנים של נוכחות, חקר ופגישות בשוק יעד נדרשים כדי להבין אותו ולקבל החלטות “טובות”?
אין ברשותי תשובה לכך, זה תלוי סיטואציה, אבל להלן מספר טיפים שיעזרו לכם להפוך למומחים בשוק החדש מהר יותר ולעשות פחות טעויות בעת החדירה,
גלו צניעות ועשו מאמץ ללמוד כל הזמן ומכל מקור אפשרי
צמצמו את הגזרה אליה אתם חודרים ע”י segmentation ו – targeting
נסו להגיע למומחים בשוק היעד שכבר צברו את אותן 10,000 שעות, שלמו להם כדי שיעבירו לכם את הידע שרכשו, הקשיבו להם ופעלו לפי הנחיותיהם
פעלו בצעדים אטיים ומדודים, לפי סדר פעולות נכון. הניחו הנחה משמעותית אחת בנוגע להחלטה חשובה אחת בחדירה (למשל התאמת המוצר לשוק או קביעת מחיר או בחירת שיטת החדירה…) וחפשו הוכחות בשוק שההחלטה נכונה. רק אח”כ עברו לסוגיה הבאה. חזרו על התהליך (הנחה ותיקוף) סוגיה אחר סוגיה בסבלנות
מתי אתה הופך למומחה? אתה יודע את זה רק בהסתכלות אחורה
“The thing that distinguishes one performer from another is how hard he or she works. That’s it. And what’s more, the people at the very top don’t work just harder or even much harder than everyone else. They work much, much harder.” – Malcolm Gladwell
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
