את השגיאות שאתם עומדים לעשות אחרים כבר עשו בעבר
איתור ומינוי מפיצים.
בשיווק בינלאומי, כדי להשיג גישה לכמה שיותר לקוחות, ההיגיון המקובל מכוון לעבודה באמצעות גורמי ביניים (בדרך כלל סוגים שונים של מפיצים). הדבר נכון למוצרים פיזיים, אך גם למוצרים דיגיטליים (affiliate partners). בחירה בעבודה עם גורמי ביניים נגזרת ממניעים כמו: מחסור בהון, הרצון לצמוח מהר, רמת הסיכון, ההבדלים בין השווקים, הקושי לגייס כוח אדם מתאים, הקושי לפטר בגלל חוקי עבודה בשוק היעד ועוד. מכאן האינטואיציה של היצואן מובילה אותו לחתור למינוי מפיצים ומהר, כדי להשיג לקוחות ולצמוח. במציאות איתור ומינוי מפיצים אינו פשוט לביצוע ודורש עבודת הכנה לא מעטה. בפרקטיקה חברות נוטות לבצע טעויות רבות שמעכבות את הצמיחה המצופה.
להלן אוסף טעויות שכיחות שחברות מבצעות בעת איתור ומינוי מפיצים (את רובן עשיתי גם אני)
פניה למפיץ לפני יצירת נוכחות משמעותית באינטרנט או לפחות הקמת אתר מקצועי ומעודכן.
פניה למפיץ לפני הכנת המוצר והפיכתו לאטרקטיבי ומתאים לדרישות שוק היעד.
מינוי או אפילו מפיץ לפני חקר שוק והשגת הבנה סבירה לגבי דרישות הלקוחות והתמונה התחרותית.
מינוי מפיץ משוק זר שפנה אליכם, ללא בדיקה שתוכיח שכדאי בכלל לפעול בשוק זה. בבחינת “אם לא יועיל, לא יזיק”.
מינוי מפיץ שפנה אליכם והביע רצון, לפני בדיקה שהמפיץ הנבחר אכן מתאים ובחינת כמה אופציות נוספות. בבחינת “אם לא יועיל, לא יזיק”.
מינוי מפיץ שניסיונו הרלבנטי ויכולותיו המקצועיות אינם משרתים את מאפייני המוצר שלכם ואת דרישות הלקוחות. למשל: מינוי מפיץ ללא הבנה טכנית עמוקה לטיפול במוצר הדורש דיאלוג טכני עם לקוחות.
בחירה במועמד שהגיב ראשון לפנייתכם, מתוך רשימת מפיצים פוטנציאליים אליהם פניתם והראה עניין בייצוג שלכם.
בחירת מפיץ בהתבסס רק על משתנים אובייקטיביים (מספר אנשי מכירות, כיסוי שוק…) או בהתבסס רק על משתנים סובייקטיביים (כימיה, DRIVE…) ולא תוך שילוב בין משתנים אובייקטיביים וסובייקטיביים.
בחירה במפיץ שאין לו גישה קלה ומידית לפחות לחלק מלקוחות המטרה שלכם ועליו להתחיל מאפס לסלול את הדרך.
בחירה במפיץ שהוא ישראלי לשעבר, כי נוח לנהל את הקשר עמו ולא בגלל יכולותיו בשוק היעד.
הגעה לפגישה עם מפיץ ללא הכנה מוקדמת של כלי שיווק ומכירה נדרשים ולפני לימוד כללי העבודה המקובלים בשוק היעד. התעלמות מכך שהוא בוחן אותנו אף יותר מאשר אנחנו בוחנים אותו.
בפגישה הראשונה אתם עוסקים בעיקר בחברה שלכם ובמוצר ולא בצרכי המפיץ, מה אתם מוכנים לעשות בשבילו ומה יצא לו מהקשר אתכם.
אי הבנה שיש פער בין המוצר ותכונותיו ובין מה שהלקוח מצפה לקבל – Whole Product. המוצר הכוללני הוא אוסף הדרישות המינימאלי, מעבר למוצר עצמו, בו הלקוח העסקי מוכן להסתפק. בכלל זה למשל: מאפייני שירות ותמיכה, שם מותג, מוצרים משלימים, תוכנית הדרכה וכיו”ב. היצואן חייב להבין מהו המוצר הכוללני בעיני לקוח המטרה ולהיות מסוגל לספק כזה באופן עצמאי למפיץ או יחד עם המפיץ.
Image by David McAughtry
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
