נניח שאתם נמצאים בדיון הנהלה שעוסק בכניסה אפשרית לשוק בארה"ב או במקרה שאתם מתקדמים יותר והדיון עוסק בצמיחה בשוק.
האם האנשים סביבכם מסוגלים להוביל את הארגון להצלחת הפעילות? האם הם ערוכים להתמודד עם המתחרים בשוק?
כשאני נכנס לדיון אסטרטגי על חדירה לשוק חדש או לדיון שעוסק בצמיחה בשוק קיים, זו השאלה הראשונה שאני שואל את עצמי – ולעיתים גם את המנכ"ל. כדי להמחיש אני משתמש באנלוגיה מעולם הספורט: האם הקבוצה שלנו ערוכה ומיומנת להתמודד מול השחקנים שפעילים בשוק ויש לה הכלים לנצח?
שאלה זו עשויה להפתיע ולעיתים אף לאיים, אך היא תמיד מעוררת מחשבה ומוסיפה ממד נוסף לדיון.
מניסיוני הנטייה הרווחת ברוב החברות (שפוגעת מאוד בביצועים) היא להתמקד הרבה במוצר ומעט ביכולות הצוות. לא פעם מסתבר שאף פעם לא עסקו בכך בחברה.
איך זה אצלכם?
בפוסט הקודם התמקדתי בשלושה כישורים בסיסיים הנדרשים לצוות השיווק, המכירות והפיתוח העסקי: מיומנויות תרבותיות, צוות עם מיומנויות משלימות, ותקשורת פנימית מצוינת (alignment).
הפעם אעמיק וארחיב על כישורים נוספים, ברמה גבוהה יותר, החיוניים להובלת חדירה וצמיחה בשוק חדש.
בכניסה לשווקים זרים, המוצר הקיים הוא נתון לכן ההצלחה תגיע אם הצוות ידע כיצד למצב אותו, למכור אותו ולבסס אמון. גם מוצר טוב מאוד יכול להיכשל אם אינו מוצג כראוי, ואילו מוצר בינוני יכול להצליח בזכות גישה נכונה לשוק.
כישורים ברמה גבוהה יותר, החיוניים להובלת חדירה וצמיחה בשוק חדש
איך הצוות לומד שוק חדש?
מטרה: לסגור פערי ידע במהירות כדי לגבור על מתחרים הפעילים זמן רב בשוק.
יכולת חקירה עצמאית ואפקטיבית: צוות עם מיומנות ללמוד שוק חדש באופן עצמאי ובתקציבים סבירים. בכלל זה שליטה בשיטות לאיסוף וניתוח מידע מבלי להסתמך על חברות ייעוץ יקרות. למשל: יכולת מהירה לברר איפה לקוחות מעדיפים לרכוש?
יכולת תיעדוף של המידע הקריטי: ההבנה המהירה וההעמקה בפרטים המהותיים כמו פרופיל הלקוח האידיאלי, ה - Customer Journey של הלקוחות בשוק ותנאי התחרות – אלה נתונים קריטיים המהווים בסיס למיקוד ואסטרטגיה ברורה.
מוכנות להתמודדות עם חסמים: צוות מיומן יזהה במהירות חסמים ויציע פתרונות מותאמים. דוגמא לחסם: לקוחות שמרנים שלא נוטים לעזוב ספק קיים.
וולידציה: הבנה שוולידציה מתמדת של תובנות באמצעות דיאלוג עם לקוחות, מומחים וגורמים בערוצי ההפצה בשוק היא קריטית לפני קבלת החלטות.
איך הצוות מתמודד עם אי וודאות (גישה יזמית)?
מטרה: לבנות תוכנית גמישה המספקת ביטחון לקבל החלטות גם במצב של מידע חלקי.
הבנה שתמיד יש צורך בהתאמות: צוות מנוסה מבין שמודל חדירה שעבד בשוק אחד לא בהכרח יעבוד באותו אופן בשוק חדש. למשל: דרישות רגולציה מעט שונות.
לקיחת יוזמה והתאמה דינמית: יכולת לבצע התאמות באסטרטגיה ובתוכנית בהתאם לנסיבות המשתנות, מבלי להתעכב על מציאת "תשובות סופיות".
יכולת לנוע בתוך "עמימות": מוטיבציה ויכולת להתקדם ולהניע תהליכים אפקטיביים גם כאשר אין את כל המידע מתוך הבנה שתוך כדי תנועה ועל בסיס וולידציה הנראות ואיתה ההחלטות ישתפרו.
איך בונים צוות בשוק היעד ומניעים אותו מרחוק?
מטרה: להניע מרחוק צוות בשוק היעד שבנוי מעובדים מקומיים ו/או ריסלרים וסוכנים לשם סגירת עסקאות.
איתור וגיוס נכון של כישרונות מקומיים: יכולת לאתר ולגייס עובדים מקומיים מתאימים ו/או ריסלרים לחברה ישראלית לא מוכרת.
הקמת מעטפת תומכת: יכולת לבנות מעטפת של קשרים עם יועצים, חברות מוצרים משלימים, משפיענים וכיו"ב.
ניהול והנעה: יכולות ניהול והנעה מרחוק של הגורמים השונים בשוק היעד.
על סמך שני הפוסטים אילו כישורים בצוות שלכם זקוקים לשדרוג כדי להוביל את הצמיחה בשוק הקיים ואת החדירה לשוק הבא?
אל תהססו לבחון את הצוות באופן שקוף ומדויק.
בפוסט הבא אציג מודל פשוט להערכת הכישורים של הצוות.
כאן תמצאו הסבר על השירותים שאני מספק.
מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com.
