איך בוחרים את טכניקות ה- lead generation הטובות והמתאימות ביותר עבורכם?
זו סוגיה לא פשוטה, בה אני נתקל כמעט בכל חברה אליה אני מגיע.
מגוון הטכניקות ומספר הפלטפורמות, בעיקר באינטרנט, גדל כל הזמן. גם אופן השימוש בטכניקות משתנה ומתפתח.
לבחירה שלכם בטכניקות ספציפיות יש השפעה דרמטית על הביצועים של השיווק.
אין כמעט סיכוי שמנהל שיווק, בחברה קטנה ולפעמים אף גדולה, ישלוט בכל הטכניקות ויקבל במהירות החלטה מושכלת.
איך בוחרים אם כך את טכניקות ה- lead generation הטובות והמתאימות ביותר עבורכם מרשימת הטכניקות הבאה?
Viral marketing, PR, Unconventional PR, SEO, Social and display ads, Offline ads, Search Engine marketing, Content marketing, Email marketing, Influencer marketing, Engineering as marketing, Targeting blogs, Business development, Sales, Affiliate programs, Existing platforms, Trade Shows, Offline events, Speaking engagements, Community building.
שני כללים צריכים להנחות אתכם –Marketing is the whole business seen from the customer’s point of view
כלומר, התשובה לסוגיה בה עוסק הפוסט נמצאת אצל הלקוחות, לכן יש לנהל איתם דיאלוג לשם איסוף מידע. ו – adaptive testing
כלומר, תהליך חוזר ונשנה של לימוד השוק, איסוף נתונים, הנחת הנחות, בדיקה שלהן בשטח מהר ובזול וביצוע תיקונים עד להשגת אופטימיזציה.
להלן שלבי הפעולה שיובילו אתכם לבחירה טובה,
פנו ללקוחות קיימים שלכם ובדקו, איפה הם אוספים מידע, באילו אתרים, פורומים ורשתות חברתיות הם נמצאים, למי הם מקשיבים. אם אתם בתחילת הדרך ואין לכם עדיין לקוחות פנו ללקוחות פוטנציאלים עם אותן שאלות.
נסו להבין מה הבעיות שמטרידות אותם. כל הפעילות שלכם ליצירת לידים מבוססת על היכולת שלכם לדבר את השפה שלו ולהמחיש ללקוח את היכולת שלכם לעזור לו ולגרום לו להתייצב ולהציג את עצמו בפניכם.
הגדירו לקוח מטרה אידיאלי, buying persona. לקוח מטרה אידיאלי הוא לקוח שעלות הפיכתו ללקוח קטנה יחסית והתרומה שלו לספק גדולה יחסית. לקוח מטרה אידיאלי מוגדר באמצעות משתנים פסיכו גרפים או באמצעות אופן שימוש (use cases)
השקיעו מאמצים בזיקוק ודיוק הגדרת לקוח המטרה האידיאלי. זה לוקח זמן.
על בסיס ניתוח דפוסי ההתנהגות של הלקוחות, בחרו ב – 3-5 טכניקות באמצעותן אפשר להעביר מסרים לקהל המטרה ולייצר לידים. בחרו קודם כל טכניקות שעלות הפעלתן נמוכה ותפעולן פשוט יחסית.
השיקו קמפיין מהיר וזול תוך שימוש בטכניקות בהן בחרתם לשם בדיקת אפקטיביות.
נתחו את התוצאות. שימו דגש על עלות להשגת ליד ושיעור המרה. אם התוצאות לא טובות בדקו כל פרמטר בקמפיין. יתכן וקהל המטרה אינו נכון, יתכן שהמסר לא מדויק, התזמון, עיצוב הבאנר ועוד. בצעו ניסיונות שונים לשינוי וזהו מה משפר את התוצאות.
הפסיקו להשתמש בטכניקות שלא מביאות תוצאות ונסו טכניקות נוספות.
הגדילו את התקציב בטכניקות בהן התוצאות טובות.
הערה חשובה לסיום, הידע והמיומנויות הנדרשים היום מאיש שיווק גדולים עשרות מונים מהנדרש בעבר. אין ברירה אלא להיעזר במומחים. אין כמעט מומחים השולטים לעומק בכל הטכניקות, לכן היעזרו במומחים בעלי רקע מוכח בהוצאה לפועל של טכניקות ספציפיות בהן בחרתם. מומחה בלינקדאין לרוב לא יהיו מומחה ב – PR או באיך לבצע וובינר מוצלח.
מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com
