בשנים הראשונות שלי כאיש מקצוע במכירות ופיתוח עסקי בינלאומי מוניתי לתפקיד בחברת תוכנה. באחריותי היה להוביל חדירה לשוק האנגלי.
ביצעתי הערכת מצב יחד עם המנהל שלי ועל בסיסה סיפרנו לעצמנו סיפור אופטימי שכלל את המרכיבים הבאים:
המוצר שלנו איכותי ומתאים לשוק היעד (כי אנחנו מומחים בתחום, בתערוכה בה הופענו לקוחות גילו עניין במוצר וכי מספר אנשים שאנו מעריכים את דעתם אמרו לנו שאנו בכיוון הנכון...)
הצוות שאני הייתי חלק ממנו "יודע את העבודה" ויצליח באתגר החדירה והצמיחה באנגליה
שיטת החדירה לשוק שבחרנו ברורה והגיונית, הריסלר שאיתרנו בתערוכה מקצועי, מלא מוטיבציה, הוא יעשה את רוב העבודה ואנחנו נעזור לו...
נגיע במהירות ליעדי המכירות הנדרשים באנגליה וצריך כבר להתחיל לחשוב על השווקים הבאים אליהם נחדור
הוצאות השיווק והמכירות שנדרש להקצות הן לא גבוהות יחסית
למרות הצלחות פה ושם הסיפור האופטימי לא התממש באנגליה ואחר כך גם בשווקים נוספים.
התהליך הזה של אופטימיות ראשונית ולאחריה אי עמידה ביעדים חזר על עצמו גם בחברה הבאה בה עבדתי וראיתי אותו קורה גם אצל קולגות בחברות נוספות.
התחלתי לשאול את עצמי למה זה קורה? האם זה דפוס שכיח גם בחברות אחרות? למה למרות סיפורי הצלחה פה ושם הרוב לא מצליחים?
התחלתי לסגל לעצמי נקודת מבט פסימית וביקורתית. נקודת המבט הזו לא התקבלה טוב ע"י מנהלים וקולגות, אבל היא גרמה לי לנתח לעומק כל כישלון או חוסר הצלחה אצלנו בחברה ובחברות אחרות. לאט לאט התחלתי לתפוס את הפסימיות שלי כריאליזם. כנקודת חוזק שתורמת לחברה, בונה יכולת לזהות בעיות מוקדם יותר וכך לעקוף חסמים ולהתקדם מהר יותר.
זיהיתי שלוש תופעות חוזרות למה חברות אופטימיות בתחילת הדרך ובסוף לא מצליחות:
קבלת החלטות על סמך דעות הנאמרות בסמכותיות במשרד ולא על סמך עובדות מהשוק
מנהלים נותנים משקל יתר לנתונים שתומכים בהחלטות האינטואיטיביות שלהם ומתעלמים או נותנים משקל נמוך לסיגנלים שסותרים את ההחלטות האינטואיטיביות שלהם
קבלת החלטות על בסיס שכל ישר ולא על בסיס Best Practices המבוססים על ניסיון ספציפי בשוק היעד
אז הבנתי שהדרך הנכונה היא שילוב של פסימיות ואופטימיות (אחרי הכול אי אפשר לעסוק בפיתוח עסקי כשאתה פסימי) והתחלתי להיות ריאלי – כלומר לקבל החלטות על בסיס עובדות שעברו וולידציה שיטתית.
ואז הפכתי להיות יועץ...
ובהקשר זה אי אפשר בלי בדיחה על יועצים, תיהנו...
רועה צאן רעה עדר כבשים בצד הכביש. לפתע הופיע משום מקום רכב טסלה חדיש. נהג הטסלה, צעיר לבוש היטב ניגש לרועה הצאן ואמר לו: "אם אומר לך במדויק מה מספר הכבשים בעדר שלך, תיתן לי אחת מהכבשים בתמורה?" ענה לו הרועה: "בסדר". הצעיר הוציא מחשב, פתח EXEL והחל לחשב. אחרי רבע שעה פנה לרועה ואמר לו: "יש לך בדיוק 754 כבשים בעדר" ענה הרועה: "אתה צודק, ואתה יכול לקחת כבשה כרצונך". הצעיר בחר את אחת הכבשים. הביט בו הרועה ואמר: "אם אני אנחש את מקצועך - תחזיר לי את בעל החיים שלי?" "כן בהחלט" ענה הצעיר. "אתה יועץ". הצעיר הופתע ושאל: "איך ידעת? "ענה הרועה: "מאוד פשוט, ראשית, הופעת מבלי שהתבקשת לבוא, שנית - דרשת ממני כבשה תמורת מידע שכבר ידעתי ממילא, ושלישית - אינך מבין דבר במה שאני עוסק. החזר לי בבקשה את הכלב שלי"
