מודל גנרי ליצירת הכנסות (2)
בפוסט הקודם הצגתי מודל גנרי ליצירת הכנסות שכלל את השלבים הבאים:
יצירת המודעות
יצירת ההעדפה
בניית הדאטה-בייס
זיהוי לקוחות פוטנציאליים
סימון לידים
סימון עסקות בשלות לטיפול
טיפול לקוחות קיימים
בפוסטים הקרובים אתייחס לכל אחד מהשלבים תוך הדגשת ההתאמות בתפיסה ופעילות שצריכים לבצע אנשי השיווק.
שלב יצירת המודעות
השבוע אעמיק בשלב הראשון של יצירת המודעות. בקרב קהל המטרה.
בעבר חשבנו שהתפקיד של אנשי השיווק הוא למצוא את הלקוחות ולספר להם עלינו. היום תפקיד השיווק השתנה והוא קודם כל לעזור ללקוחות למצוא אותנו.
בעבר פנינו ללקוחות באמצעות פרסום “והפרענו” להם בתקווה לעורר אצלם עניין. היום הם לא מאפשרים לנו “להפריע” להם, בין אם חוסמים אותנו באמצעים טכנולוגיים ובין אם זה ע”י כך שהם פשוט לא מקשיבים לנו.
איך עלינו לעזור להם למצוא אותנו ?
ע”י יצירת נוכחות במגוון ערוצים מסורתיים ובערוצים דיגיטליים שם הם מחפשים מידע.
ההחלטה החשובה הראשונה – מהו מגוון הערוצים און ליין ואוף ליין בהם עלינו להיות נוכחים ?
עלינו לבחור את תמהיל הערוצים הנכון.
לאחרונה אני עוסק יותר ויותר בשכנוע חברות להעביר תקציבים מתערוכות לאינטרנט.
המנהלים רגילים כבר שנים רבות להופיע בתערוכות, כאשר הנתונים מוכיחים שהשגת ליד איכותי באינטרנט הרבה יותר זולה.
לפי סקר של חברת PEW 78% מהלקוחות מבצעים חיפוש מידע באינטרנט כאשר הם מחפשים מוצר.
נתון זה נשמע מאוד הגיוני, הרי רובנו חלק מאותם 78%.
בהתאם לכך חברה שתספק להם את המידע שהם זקוקים לו לשם קבלת החלטה תהנה מיתרון.
ההחלטה החשובה השניה – איזה מידע לספק להם ?
פונקציית השיווק כבר לא צריכה להתמקד בלנסח סיסמא מבריקה או מסמכים יצירתיים אלא לחשוב במונחים של מוציא לאור (מו”ל) אשר הצלחתו העסקית נגזרת מיכולתו לספק באופן מתמיד תוכן שמעניין את הלקוחות.
התוכן שנספק ישתנה על פי מקבל ההחלטה בארגון הלקוח והמיקום של הלקוח בשלבים שונים של תהליך הקניה.
תוכן ל – CFO יהיה שונה מתוכן ל – CTO.
תוכן ללקוחות שכבר גיבשו באופן עקרוני כוונת קניה והם על סף בחירת המוצר יתמקד בלעזור להם להחליט. ללקוחות אלו נספק: צ’ק ליסט – כיצד לבחור ספק איכותי ? דו”חות של אנליסטים, סמינרים באינטרנט וכיו”ב.
לקוחות אחרים מקרב קהל המטרה, נמצאים בשלב ראשוני של זיהוי הבעיה. לקוחות אלו רוצים להגדיר לעצמם בצורה ברורה יותר את הבעיה.
כמובן שהתוכן ללקוחות אלו יהיה שונה לגמרי.
ההחלטה החשובה השלישית – איך עוזרים ללקוחות למצוא את התכנים שלנו ?
גם אם יש לנו תוכן שיווקי נפלא אם לא נחשוף אותו בפני הלקוחות לא עשינו כלום.
לשם כך עלינו לפתח יכולת בתחום השיווק במנועי חיפוש (SEO, PPC).
רוב החברות עמן אני נפגש מבצעות פעילות זו באמצעות גורם מקצועי מתמחה.
קיים בדרך כלל פער ידע בין החברה ובין הגורם המקצועי המתמחה, עובדה שמקשה על החברה לבחור גורם מתאים.
SEO ו – PPC…לא מייצר לי לידים איכותיים
חלק לא קטן מהחברות מתוסכלות מאפקטיביות הפעילות באינטרנט.
למה זה קורה ?
הסיבה המרכזית היא שההחלטות השיווקיות העיקריות (מי קהל המטרה שלנו ? באילו ערוצים לפנות אליו ואיזה תוכן לספק לו ?) כנראה אינן מדויקות מספיק וכך השיווק במנועי חיפוש אינו ממוקד נכון.
כדי להימנע מכך, חפשו תמיד איש שיווק באינטרנט שהוא קודם כל איש שיווק ולא בעיקר איש אינטרנט !
איש שיווק אמיתי, ראשית יבחון את הנחות העבודה שלכם ורק אחר כך יתחיל פעילות באינטרנט.
מיכאל גלי
0546540402
