קונפליקט עם הריסלר בשוק היעד - מה עושים (וגם שני וובינרים)?

בתאריך 20.2 בשעות 9.00-12.00 אקיים במסגרת מכון היצוא סמינר בזום בנושא ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים בחו"ל.

להרשמה ולפרטים נוספים הקישו כאן.

ניהול שותפים בחו"ל היא אמנות שמבוססת במידה רבה על ניהול קונפליקטים.

התרחבות לשווקים בינלאומיים באמצעות ריסלרים (או שותפים אחרים) היא אסטרטגיה נפוצה עבור יצואנים ישראליים, גם הקטנים וגם הגדולים. מערכות יחסים אלו לעיתים קרובות מלאות מתחים. גם אם היום מערכת היחסים נראית חלקה, מחר עשוי להתעורר קונפליקט. כפי שאומר הפתגם The only constant is change.

המאמר מתייחס לריסלרים שהם סוג השותף הנפוץ ביותר. לשותפים מסוגים אחרים הקונטקסט יכול להיות מעט שונה, אך הרעיון הבסיסי זהה עם התאמות לכל סוג שותף.

דוגמה ציורית לכך היא מה שבסלנג העסקי האמריקאי מכנים The Yacht and the Cadillac Syndrome. כאשר ריסלר מגיע לרמת הכנסה שמאפשרת לו לשדרג את אורח חייו – למשל, לרכוש יאכטה וקדילאק – הוא עלול לאבד את אותו הדחף לצמיחה שעמד בבסיס הצלחתו. במצב זה, הוא פחות יפעל יחד עם היצואן לקידום מוצרים חדשים ולהתרחבות בשוק, מה שיוצר קונפליקט בין רצון להמשך הצמיחה של היצואן לבין התנהגות הריסלר.

קונפליקטים גלויים וקונפליקטים חבויים

מעבר לקונפליקטים הברורים, קיימים גם סימנים עדינים – או 'קונפליקטים חבויים' – אשר ניתנים לזיהוי אך אינם מובעים במילים. לדוגמה, כאשר היצואן נוקט בפעולה או בגישה מסוימת שאינה עולה בקנה אחד עם ציפיותיו או עם האינטרסים של הריסלר, הריסלר עלול לבחור שלא לבטא את אי שביעות רצונו במילים. במקום זאת, הוא משנה את דפוסי העבודה שלו – מאט את קצב הפעילות, משנה סדרי עדיפויות או אפילו מתעלם ממהלכים שהיצואן מציע. התופעה הזו, שבה נעשה שינוי ללא שום דווח, יוצרת מצב שבו היצואן אינו מודע לבעיה. בכך עסקתי בפוסט "החור השחור" בניהול שותפים והצעתי להיות מאוד ערניים לגבי דפוסי הפעילות של השותף ולשאול את השותף שאלות ישירות ככלי לאבחון ווולידציה.

אוסף הקונפליקטים – מהנפוץ ביותר ועד לפחות נפוץ

אציג סדרה של סוגיות שמהוות בסיס לקונפליקטים. אציג דוגמא קצרה לקונפליקט בכל סוגיה.

הקונפליקטים בכל סוגיה יכולים להיות מעט שונים בין ריסלר אחד לריסלר שני של אותה חברה ובוודאי בשתי חברות שונות.

כל קונפליקט הוא מיוחד ומשמעותי לשני הצדדים המנהל האחראי (ה - Channel Manager) חייב לרדת לדקויות של כל קונפליקט כדי לספק פתרון מתאים שיסיר את הקונפליקט מהדרך.

קונפליקט על מחירים (הנפוץ ביותר)

• הריסלר שואף לקנות במחיר נמוך ככל שניתן בטענה שאם המחיר לא ירד יהיה קשה לו למכור.

• היצואן מציע מחירים נמוכים יותר לריסלרים אחרים או מוכר ישירות במחיר תחרותי ללקוחות מסוימים.

לדוגמא: לקוח גדול בשוק היעד פנה אל היצואן והדגיש שיקנה רק ישירות ממנו.

קונפליקט על טריטוריה

• מספר ריסלרים המייצגים את היצואן מתחרים על אותו קהל יעד, דבר העלול להוביל למלחמת מחירים.

• ריסלר יחדור לטריטוריה שהוקצתה לריסלר אחר או שהיצואן עצמו פונה ישירות ללקוחות מסוימים ולעתים אפילו מקים סניף בשוק היעד.

דוגמא: הריסלר בדיסלדורף גרמניה יתחיל לסגור עסקאות בהולנד. הוא יטען שהלקוחות פונים אליו.

קונפליקט על ניהול מלאי

• היצואן מציב דרישה להזמנת מינימום מה שמחייב את הריסלר לרכוש בכמויות גדולות.

• היצואן מפעיל מדיניות החזרות שאינה גמישה, הריסלר מעדיף לשמור מלאי מינימלי ולהסתמך על אספקה מיידית.

• היצואן שם דגש על תכנון ייצור ומחייב את הריסלר להזמנות הרבה זמן מראש מה שעלול ליצור חוסר התאמה לצרכי הריסלר.

דוגמא: הריסלר רכש הזמנה גדולה מדי והוא תקוע עם סחורה.

קונפליקט על הוצאות שיווק

• הריסלר מצפה להשתתפות בסיכון שלו ע"י השקעה כספית מצד מצד היצואן במאמצי השיווק, בעוד שהיצואן מעונין שרוב ההוצאות יהיו על הריסלר.

דוגמא: הריסלר מבקש השתתפות בהוצאות על תערוכה שהיצואן לא משוכנע בנחיצותה.

קונפליקט במיתוג ושירות לקוחות

• היצואן מצפה שהריסלר יספק רמת שירות וחווית לקוח גבוהה מעבר ליכולות או כוונות הריסלר.

דוגמא: הריסלר הוא ארגון מכירתי באופיו וחלש בשיווק ושירות.

קונפליקט החדרת מוצרים חדשים / חדשניים

• היצואן מציב יעדי צמיחה של מוצרים חדשים, הריסלר מעדיף שמירה על הקיים, למכור מוצרים קיימים וקלים למכירה שמניבים רווחים בטווח הקצר וללא סיכון.

דוגמא: היצואן פיתח מוצר שפותר בעיה קיימת בטכנולוגיה חדשה ודורש חינוך שוק.

קונפליקט בלעדיות

• הריסלר מעונין בבלעדיות כדי להפחית תחרות ולהגן על השוק שהוא מפתח לעומת היצואן שחושש לתת בלעדיות לגורם אחד ולעתים לא מוכר לו מספיק.

דוגמא: הריסלר הוא חברה גדולה שטוענת שבלעדיות זה עקרון מחייב במדיניות החברה שלה.

קונפליקט על שליטה במידע

• היצואן מעונין לקבל מידע מהשוק שיעזור לו לשפר אסטרטגיות שיווק ופיתוח, הריסלר שומר מידע לעצמו כי כך הוא מרגיש שהוא מגן על עצמו.

דוגמא: הריסלר לא מוכן לספק מידע על לקוחות איתם הוא נמצא בתהליך מכירה.

כיצד למזער את הקונפליקטים ולשפר את שיתוף הפעולה?

המנהל האחראי על ניהול השותפויות חייב להיות ערני לכל סימן לחריגה – בין אם מדובר בקונפליקטים גלויים ובין אם הם חבויים. זיהוי מהיר והעמקה בפרטי כל קונפליקט הם המפתח לסיפוק פתרון מותאם ולהסרת המחסומים לשיתוף פעולה מוצלח.

לפניכם קווים מנחים עקרוניים שיסייעו למזער קונפליקטים,

• הגדרת מדיניות ברורה: קביעת כללים מפורטים לגבי תמחור, טריטוריות, ניהול מלאי ושירות לקוחות.

• חלוקת אחריות ותפקידים: יצירת חוזים המסדירים תפקידים, אחריות חלוקת הוצאות, גבולות פעולה לכל צד ותוכנית עבודה ברורה.

• שיתוף פעולה בנתונים: פיתוח מודלים בהם היצואן והריסלר משתפים מידע, מנתחים דאטה ומסיקים תובנות משותפות.

• מנגנוני תמרוץ מותאמים: עיצוב תמריצים המעודדים את הריסלר לפעול בקו אחד עם האינטרסים של היצואן.

ניהול נכון יכול להוביל לשיפור בתהליכים עסקיים, צמיחה בשווקים בינלאומיים ולשיפור מערכות היחסים עם השותפים.

בתאריך 26.2 בשעה 10.00-11.00 וובינר חינמי בזום בנושא - איך בודקים אם מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק (מבחן הכשירות)?

להרשמה הקישו כאן.

אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים.

הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא:

• מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם

• ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל

• הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית

השאירו פרטים כאן ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.