איתור שוק יעד למוצר חדש – הדמיון בין צעדים ראשונים בשיווק של סטרט-אפ להתחלת יצוא בשוק זר חדש
משקיעים מצפים מסטרט-אפ לצמוח ומהר. לצמוח במספר הלקוחות, בהיקף ההכנסות והרווחים.
צמיחה היא תוצאה של קבלת החלטות טובות ובתזמון המתאים .
כדי לצמוח ומהר, הסטרט-אפ צריך לקבל החלטות רבות, לפעמים ללא ניסיון בתחום העיסוק, בסביבה מורכבת עם נעלמים רבים, לעתים בשוק שעדין אינו קיים. זה הקושי הגדול בניהול סטרט-אפ.
כדי לצמוח בשוק בינלאומי חדש, היצואן צריך לקבל החלטות רבות, ללא מידע או היכרות עם שוק היעד, בסביבה מורכבת עם נעלמים רבים.
בשני המצבים צריך לקבל החלטות שיווקיות רבות בנושאים הבאים: שוק היעד, המוצר, המחיר, ערוץ ההפצה והמכירה והתקשורת השיווקית.
לכן יותר קל להיות מנהל ולקבל החלטות שיווק בחברה ותיקה, בשוק מוכר ויציב,
טעות נפוצה בעיקר אצל יזמים צעירים, דחיפה לצמיחה, מוקדם מדי, לפני שהסטרט-אפ מוכן לצמיחה.
טעות נפוצה בחדירה לשוק בינלאומי חדש, בעיקר אצל מנהלים לא מנוסים ביצוא, היא התחלת פעילות לפני איסוף מידע והבנה אמיתית של צרכי הלקוחות והסביבה התחרותית.
התוצאה בשני המקרים: בזבוז משאבים, תסכול רב וקונפליקטים פנימיים, מי אשם בכישלון.
ההחלטה השיווקית הראשונה: מציאת פלח שוק שמעוניין בפתרון שלנו
בשלב זה, בסטרט-אפים, אם ניתן, עוד לפני פיתוח משמעותי צריך לענות על שתי שאלות:
האם הבעיה שאנו מעוניינים לפתור, אכן נתפסת כבעיה ע”י הלקוחות והם מוכנים לשלם על הפתרון שלה?
האם הפתרון המיועד שלנו, אכן מספק ערך ללקוחות ופותר את הבעיה, בעיני הלקוחות?
לשם כך יש לנהל דיאלוג עם לקוחות תוך שימוש בקונספט הנקרא minimum viable product.
הרעיון הבסיסי הוא, איך במינימום משאבים, על בסיס הצגת תועלות וערך ברור ניתן להוכיח הוכחה ראשונית של product market fit.
איך סטרט-אפ צריך לבחור שוק היעד?
בשלב ראשוני, במיוחד בסטרט-אפ פורץ דרך, זה במידה רבה ניחוש.
על היזמים להניח הנחות לגבי שוק היעד המועדף ולנסות לתקף אותן באמצעות דיאלוג עם לקוחות. כדאי להתחיל עם לקוחות שהגישה שלכם אליהם קלה יחסית.
תנו עדיפות לדיאלוג עם לקוחות בעלי המאפיינים הבאים,
כאב – לקוחות שיש הוכחה שהבעיה שאתם פותרים כואבת להם
דחיפות – הלקוחות ניסו לחפש כבר פתרונות (פתרון של צוות בתוך החברה או פתרון ע”י ספק חיצוני)
פתיחות – הלקוחות מאפשרים לסטרט-אפ לנהל דיאלוג פתוח עם האנשים הרלבנטים בארגון
שוק היעד יוגדר, בסופו של דבר, מתוך אותם לקוחות בעלי מכנה משותף כלשהוא (דמוגרפי/use cases), להם הבעיה כואבת והפתרון המוצע מתאים.
ככל שתפשטו יותר, עבור הלקוחות, את הערך שהמוצר שלכם אמור לספק, התמונה שתקבלו לגבי סיכויי ההצלחה שלכם תהיה בהירה יותר.
שאלת המפתח שעליכם לשאול את הלקוחות: מה תרגישו אם לא תוכלו לעשות שימוש במוצר שאנו מציגים לכם?
אם לרוב המרואיינים ממש לא יהיה אכפת, אין לפניכם שוק למוצר. במצב זה, המשיכו לעשות שינויים והתאמות במוצר. פעולה חוזרת ונשנית זו נקראת pivot.
שימו לב, אם זה המצב, מוקדם מדי לגייס מנהל שיווק או מנהל מכירות – מה הם יעשו בעצם?
אם לפחות 50% מהלקוחות, יגידו שמאוד יתאכזבו, אם לא יוכלו להשתמש במוצר שהצגתם, מצבכם טוב.
להלן ציטוטים של כמה אוטוריטות בעולם הסטרט-אפים בנושא זה,
האתגר דומה בעת חדירה לשוק בינלאומי חדש.
יש לכם כבר מוצר ושוק בישראל, הוכחתם שיש בעיה ללקוחות, אתם יודעים לפתור אותה ולקוחות בישראל מוכנים לשלם תמורת הפתרון שלכם.
עליכם למצוא לקוחות בחו”ל שמעוניינים בפתרון שלכם, כי הם מוצאים בו ערך ומוכנים לרכוש אותו. מכיוון שמגוון פלחי השוק בחו”ל מאוד גדול הבחירה אינה פשוטה.
גם כאן, יש רק דרך אחת, דיאלוג עם לקוחות כדי לקבל אישור ל – product market fit ולעניין לרכוש את המוצר. לכן בחדירה לשוק זר, עליכם לעשות כל מאמץ להיפגש עם לקוחות לפני מינוי מפיץ.
רוב היצואנים, קודם כל, מחפשים מפיץ.
חפשו כל הזדמנות לדיאלוג עם לקוחות מטרה והקשיבו להם היטב, אין דבר כזה דיאלוג מבוזבז עם לקוח מטרה.
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
Comments