בעבר רוב החברות הישראליות הסתמכו בפעילות היצוא שלהם על מפיצים מסוגים שונים. המפיצים ניהלו את המכירות והשיווק מול הלקוחות בשווקים השונים. הופעת האינטרנט וההתפתחות שלו יצרה ליצואנים הזדמנויות לתקשורת שיווקית ישירה עם לקוחות בשווקים ולפעמים אף בצוע מכירות בפועל' לא רק דרך מפיצים.
אם אתם חברת B2B, סקר של מקינזי מצביע בברור על שלושה שינויים שעליכם לבצע כדי להצליח בשיווק ובמכירה הבינלאומית שלכם.
השינוי הברור הראשון שנדרש הוא שילוב של טכניקות המכירה הבאות: מכירה פנים אל פנים (ע"י מפיצים או היצואן), מכירה מרחוק (Inside Sales) ומודלים של E-Commerce.
השינוי הברור השני הוא הצורך בתיאום בין שיטות המכירה השונות. אותו לקוח יכול לעבור חלק מהתהליך במכירה פנים אל פנים (ע"י מפיצים או היצואן), חלק במכירה מרחוק (Inside Sales) ו/או - E-Commerce. מודל זה נקרא Omni-Channel. הקורונה האיצה הטמעת Omni-Channel בחברות B2B.
השינוי הברור השלישי הוא הצורך בטיפוח סוג חדש של אנשי מכירות שמסוגלים למכור גם פנים אל פנים וגם מרחוק.
בסקר האחרון (שבוצע בפברואר 2021) ראיינו בחברת הייעוץ מקינזי אלפי מנהלים ב -12 שווקים גיאוגרפים באירופה, אמריקה ואסיה. הסקר מלמד על מגמות שצריכות להניע כל יצואן B2B ישראלי לחשוב על התפתחות וביצוע שינויים בשיטות המכירה שלו בשווקי היעד. זהו סקר נוסף בסדרה של סקרים שמבצעת מקינזי לאורך השנה האחרונה בניסיון לאפיין את ה – New Normal. הממצאים אומתו בכמה סקרים ומצביעים על מגמות ברורות.
לפניכם הממצאים העיקריים (בסוגריים בכחול הערות שלי),
2/3 מהלקוחות מעדיפים שהספקים ינהלו איתם את המכירה מרחוק או דרך אתר E-Commerce. (בתקופת הקורונה לקוחות נוכחו שניתן לרכוש ביעילות ללא מפגש פנים אל פנים עם איש מכירות. מפגש פנים אל פנים נתפס בעיני הלקוחות כפחות יעיל כי הוא כרוך בתיאומים בין שני הצדדים ובבזבוז זמן ארוך מהנדרש על פגישות).
83% מהמנהלים מאמינים שפעילות Omni-channel היא יותר אפקטיבית מהמכירה המסורתית פנים אל פנים והיא תישאר אתנו גם לאחר סיום מגפת הקורונה. (זה אינו שינוי זמני אלא שינוי שהפך לקבוע בדפוסי הרכישה. חובה על מוכרים להתאים את עצמם אליו).
הדעה הרווחת היא שעסקאות בהיקף כספי גדול מחייבות מכירה פנים אל פנים, שכן רק כך לבנות מערכות יחסים, ליצור אמון ולהעביר מידע מורכב. זה מבוסס על ניסיון העבר, אך מסתבר ש - 20% מהמרואיינים ציינו שיסכימו לסגור עסקאות בהיקף 500,000$ ויותר בתהליך מכירה מרחוק המשלב דיגיטל. (על כל חברה לבדוק מה תפיסת לקוחות היעד שלה לגבי בצוע עסקה בהיקף כספי גבוה בהקשר הספציפי שלה).
איש מכירות ברמה גבוהה יצטרך בעתיד הקרוב לשלב יכולות מכירה פנים אל פנים ויכולות מכירה מרחוק. 64% העידו שכאשר יגייסו בקרוב, יחפשו איש מכירות שמסוגל לנהל תהליך מכירה דרך וידאו, טלפון, אפליקציות ופנים אל פנים גם יחד. החברות מודעות לכך שזה אתגר לא פשוט. (המיומנויות שנדרשות במכירה פנים אל פנים שונות מהמיומנויות שנדרשות במכירה מרחוק. זה דורש מחברות יכולת לזהות אנשי מכירה שיהיו מסוגלים לתפקד היטב בשני הערוצים, להדריך אותם ולתמוך בהם מקצועית).
רוב המרואיינים מעריכים שמכירה פנים אל פנים לא תישאר שיטת המכירות העיקרית. (אני מתרשם שהבשורה הזו עוד לא הגיעה לחברות B2B בארץ, אלא רק לסטרט-אפים).
לקוחות מרגישים יותר ויותר נוח לרכוש דרך מערכות E-Commerce. מוכרים חשים זאת וכך הוא הפך הדיגיטל לערוץ המכירה המועדף ע"י 41% מהמרואיינים, מכירות פנים אל פנים מועדפת ע"י רק 37% ומכירות מרחוק ע"י 31%. (זו הטרנספורמציה הדיגיטלית שכולם מדברים עליה).
2/3 מהמרואיינים מציינים את האתגרים הבאים עמם הם מתמודדים: איך לאפשר לאנשי מכירות לעבוד באופן אפקטיבי מהבית, איך להפוך מכירה מרחוק לאינטימית כמו שיחה פנים אל פנים ואיך להפוך הדגמות דיגיטליות מרחוק למשכנעות. (בפוסטים למטה תמצאו התייחסות לסוגיות אלו).
לפניכם לינקים לפוסטים קודמים על Inside Sales,
וובינר – הקמת מערך של Inside Sales (אוקטובר 2020)
הבשורה הטובה והבשורה הפחות טובה ב – Remote/Inside Sales (פברואר 2021)
