בפתיחת ישיבת הנהלה של חברה, בה עובדים 150 עובדים ומייצאת כעשרה מליון דולר שאלתי “האם אתם מסוגלים לפרט בצורה בהירה את אסטרטגיית השיווק הבינלאומי שלכם?” חברי ההנהלה החלו לשוחח בלחישות בינם לבין עצמם.
את הלחישות קטעה המנכ”לית שענתה בפתיחות “נראה לי שלא, אך ברור לנו שאנו זקוקים לאסטרטגיה”.
תדעו שיש לכם אסטרטגית שיווק בינלאומי אפקטיבית כאשר…
אתם יודעים בברור מהו סדר הפעולות הנדרש (פעולות שיווק ומכירה) כדי להשיג לקוחות חדשים בשוקי היעד
בחברה יש הגדרה ברורה של תפקידי השיווק ותפקידי המכירות
אנשי השיווק ואנשי המכירות מנהלים דיאלוג שוטף ואפקטיבי ביניהם
יש הסכמה בארגון לגבי היתרונות של ריכוז מאמצים לעומת אופורטוניזם
אתם יודעים מהם שווקי היעד הגיאוגרפים המועדפים ומכירים אותם היטב
אתם יודעים בכל שוק גיאוגרפי לפרט את הסגמנט המועדף עליכם
אתם יודעים בברור מי הלקוחות האידיאלים שלכם בל שוק
אתם מסוגלים לתאר את הלקוחות האידיאלים והבעיות העסקיות העיקריות שלהם במספר משפטים
אתם יודעים אילו מוצרים שלכם הם המבוקשים ביותר בכל שוק
אתם יודעים מי המתחרים ומכירים את החסרונות והיתרונות שלהם
אתם מכירים את ערוצי ההפצה הפעילים בשווקים
אתם יודעים היכן הלקוחות מעדיפים לרכוש את המוצרים שלכם ושל המתחרים שלכם
אתם מבינים היטב את האג’נדה ואופי הפעילות של השותפים שלכם (מפיצים וכיו”ב) בשווקים השונים
ניסחתם הגדרות ברורות ל – value proposition ברמת החברה, שוק היעד והמוצר הספציפי
אתם יודעים מהן טכניקות ה – lead generation האפקטיביות יותר עבורכם
אתם יודעים בברור מדוע חלק מהלקוחות מעדיפים אתכם על פני התחרות
אתם יודעים מדוע לקוחות אחרים מעדיפים את המתחרים
כאשר אתם מפסידים עסקה אתם יודעים להסביר מדוע הפסדתם
אתם יודעים היכן הלקוחות אוספים מידע בכל שוק יעד
אתם מומחים בשיווק באינטרנט (ומכירה באינטרנט אם זה רלבנטי) או נעזרים במומחי שיווק ומכירה באינטרנט
כל אנשי החברה (לא רק אנשי השיווק והמכירות) מכירים ומבינים את האסטרטגיה שלכם
מיכאל גלי
0546540402
gallyconsult@gmail.com
