29 באוק׳

גורם הסיכון הנסתר מהעין עם ההשפעה הגדולה ביותר על הביצועים שלכם

מנהלים חיים בתחושה מוטעית שההחלטות שלהן סבירות בעוד שבפועל הן גורמות נזק רב.

קבלת החלטות בהתבסס על אינטואיציה, ניסיון לא בהכרח רלבנטי (בשוק אחר, עם מוצר אחר...) ושכל ישר בלבד היא אחד מגורמי הסיכון הגדולים הנסתרים מהעין.

האם ההחלטות העסקיות שלכם מבוססות על עובדות או על תחושות בטן?

חברות פונות אלי כאשר המכירות שלהן בשווקי יעד בחו"ל לא עומדות בציפיות.

אני תמיד מנסה לאתר סימפטומים לבעיות שכיחות כמו התמקדות בלקוחות הלא נכונים, אי התאמת המוצר לשוק, היעדר מחויבות של הריסלר ועוד.

הכשלים שאני מזהה כמעט תמיד היו יכולים להימנע אם מנהלים, לפני קבלת החלטה, היו מחפשים עובדות ומידע מגורמי מפתח בשוק כדי לתקף החלטות שלהם. פרקטיקה זו שנקראת וולידציה מפחיתה או מונעת טעויות, משפרת את סיכויי הצלחת החדירה ומסייעת להתניע צמיחה.

בפוסט על הירושה של בעלת החווה היפהפייה תיארתי איך החלטה המבוססת על תחושת בטן גרמה למנהל המכירות להפסיד ירושה גדולה.

מנהלים לא מבצעים באופן סדיר וולידציה משתי סיבות:

הראשונה, האופי והפסיכולוגיה שלנו משפיעים על ההתנהגות שלנו, כפי שאסביר בהמשך.

השניה, קבלת החלטות על בסיס ניסיון בשוק אחר, תחושות בטן, שכל ישר והטיות אישיות היא קלה, לא דורשת מאמץ ומהירה לביצוע.

בנוסף בעת קבלת ההחלטה היא נראית הגיונית.

בעקבות פניות מלקוחות פיתחתי מתווה להטמעת תרבות של וולידציה (תיקוף) בארגונים וסדנה שעוזרת לחברות להוציא זאת לפועל.

הסדנה מציידת את המנהלים בכלים לביצוע וולידציה יעילה לפני קבלת החלטות קריטיות.

אציג ארבע הטיות שכיחות שגורמות לקבלת החלטות מוטעית.

אני זוכר את עצמי בעבר מושפע מהטיות אלו. אני זוכר מנהלים שלי ועובדים שהיו תחתי מושפעים מהטיות אלו. אני רואה מנהלים בחברות שאני עובד איתם היום מושפעים מהטיות אלו.

אני זוכר כמה מאתגר היה כשהחלטתי בעצמי לשנות גישה ולבצע וולידציה לכל החלטה. לא פעם הסביבה הניהולית בה פעלתי (מנכ"ל, בורד, קולגות) ראו בגישה זו בהתחלה גורם שמעכב התקדמות, אך התוצאות היו מרשימות. זה לא רק שינה את התוצאות העסקיות שלי, אלא גם את הביטחון שלי בקבלת החלטות.

אימוץ תהליכי וולידציה ימנע השפעה של הטיות אלו בעת קבלת החלטות וישפר ביצועים.

הטיה 1 (Confirmation Bias)

כשברשותנו מידע שתואם את תפיסת המציאות שלנו אנו מייחסים לו משקל רב יותר מאשר למידע שסותר אותה.

למשל, נייחס משקל רב לעמדתו של ריסלר שמתלהב מהמוצר שלנו כמו שאנחנו מתלהבים ממנו. לעומת זאת נייחס חשיבות פחותה לעמדה של ריסלר ביקורתי שדורש שיפורים והתאמות במוצר.

הטיה 2 (Herd Behaviour)

הטיה זו מתרחשת כאשר מנהלים מקבלים החלטות על סמך פעולות של אחרים, מתוך הנחה שהם יודעים משהו חשוב.

למשל, בחירה בארה"ב כשוק ראשון לחדירה, כי הרוב עושים זאת למרות שלחברות רבות זו בחירה מוטעית.

למשל, אופנות טכנולוגיות שמושכות משקיעים ותורמות להערכות שווי גבוהות לסטרטאפים בענף שנתפס כאטרקטיבי בנקודת זמן מסוימת. לפני כ-10 שנים זה היה רכב אוטונומי (אוטו-טק) ולא מזמן והיום בינה מלאכותית.

הטיה 3 (Sunk Cost Fallacy)

נטייה להתמיד בהחלטה מסוימת משום שכבר השקענו בה משאבים (זמן, כסף, מאמץ) גם לאחר שמסתבר שזה אינו הדבר הנכון. למשל, אנחנו פועלים בשוק מספר שנים. כל האינדיקציות הן שאנחנו לא תחרותיים בשוק זה, אך החברה ממשיכה להשקיע ולנסות להחדיר את המוצר ולצמוח בו.

הטיה 4 (Availability Heuristic)

כאשר מנהלים מעריכים את הסבירות לאירועים או תרחישים על סמך מידע שזמין להם בקלות או על סמך חוויות אניקדוטליות שהיו להם לאחרונה ולא על סמך ניתוח סטטיסטי או נתונים רחבים יותר. למשל, הופעתם בתערוכה באנגליה, לביתן שלכם הגיע לקוח איתו סגרתם עסקה מורכבת תוך 60 יום. הציפיה שלכם היא שכך יקרה עם כל ליד איכותי בכל שוק אליו אתם חודרים. מדגם רחב יותר יוכיח שמשך הזמן הנדרש לסגירת עסקה ארוך יותר משמעותית.

מזהים בחברה שלכם דפוסי קבלת החלטות כאלו?

מודעות להטיות האלו ואימוץ תהליכי וולידציה תסייע לכם לקבל החלטות בצורה מושכלת יותר.

לפני כל החלטה שאתם מקבלים שאלו את עצמכם: