לא מעט חברות מתוסכלות מביצועי מערך הריסלרים שלהן.
הן בחרו בשיטת חדירה זו, השקיעו מאמצים באיתור ומינוי ריסלרים. משקיעות מאמצים בעבודה וניהול הריסלרים. הן ראו בריסלרים מנוע צמיחה משמעותי.
זה לא קורה.
איך מוצאים לכך פתרון?
ניהול מערכי שותפים, מכל הסוגים, הוא משימה מורכבת ומתסכלת.
בפגישה אתי לפני מספר חודשים ביטא את התסכול מנכ"ל של סטרט-אפ שהפעילות שלו מבוססת על Value Added Resellers: "המכירות לא גדלות מהר מספיק, תחזיות המכירות לא מדויקות וחלק מהריסלרים לא ממש משקיעים מאמץ. התחושה היא שהגורל שלנו לא בידינו. אני לא מצליח לשים את האצבע על הבעיה."
הצעתי להתחיל בתהליך אבחון – מבחן כשירות – שמטרתו לזהות במהירות מה עובד ומה דורש תיקון במערך הריסלרים.
הצעד ראשון היה סדנה להנהלה ולנושאי תפקיד רלבנטים בה הצגתי את הנושאים המרכזיים שיש לבחון במערך הריסלרים לשם שיפור האפקטיביות.
המטרה היתה להגיע להסכמה עם הצוות הרלבנטי -
ראשית, הכרה בכך שיש בעיה.
שנית, לאבחן ממה הבעיה נובעת.
שלישית, למצוא לה פתרון.
הדיון בסדנה התניע תהליך שהוביל בהמשך לזיהוי הסיבות לכך שמערך הריסלרים אינו עומד בציפיות ולביצוע שינויים.
גם אתם מתוסכלים מביצועי מערך הריסלרים שלכם?
לפניכם השאלות שאתם צריכים לשאול.
📌תשתיות קיימות: האם אתם מספקים לריסלרים את הכלים הנדרשים (תוכן שיווקי, דמו, שיטות עבודה) להצלחה? מהם הפערים בין מה שנדרש למה שקיים?
📌 התאמת הריסלרים: האם קהל היעד שמשרתים הריסלרים תואם למוצר שלכם? האם הריסלרים מחזיקים ביכולות מקצועיות (שיווק, מכירות, הדרכה ותמיכה) ובסל מוצרים משלים מתאים? האם רמת שביעות הרצון של לקוחותיהם גבוהה?
📌 מערכת היחסים: האם קיים קשר עסקי ואישי איכותי בין מנהלי הסטרט-אפ לבין אנשי המפתח בריסלרים? האם קיימים מנגנוני דיווח ומעקב שמבטיחים שקיפות מלאה?
📌 מאמצי הריסלרים: האם הם משקיעים בשיווק ובהנעת לקוחות לבחור בפתרון שלכם?
📌 מאמצי החברה: האם אתם תומכים באופן שוטף בריסלרים באמצעות כלים, הדרכות, שיווק ותמריצים שמחזקים את המחויבות?
📌 מדדי ביצוע: (KPI’s) בדיקת נתוני מכירות, שיעורי המרה, גידול בהכנסות ומדדים נוספים שמצביעים על הצלחת הריסלרים.
במהלך הסדנה התפתח דיון ראשוני שהבהיר לכולם שקיימים פערים ועד כמה חשוב להעמיק באבחון. רק כך תוכלו לזהות את הבעיות האמיתיות ולפעול לתיקונן.
בעקבות הסדנה ערכנו אבחון מקיף שהוביל לשינויים רבים באופן הפעלת המערך וכלל בין השאר: פיטורי ריסלרים, חיזוק ריסלרים אחרים, תמיכה בריסלרים במשימות מאוד ספציפיות שהתניעו מחויבות ובעקבותיה צמיחה והעמקת מערכות יחסים.
אם גם אתם חווים תסכול ממערך השותפים שלכם, הגיע הזמן לבדוק את הכשירות שלו. מבחן כשירות יכול לחסוך לכם זמן וכסף ולהעלות אתכם על מסלול של צמיחה.
צרו איתי קשר כאן לפרטים נוספים על הסדנה ועל מבחן הכשירות.
אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים.
הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא:
מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם
ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל
הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית (כאן תמצאו את פירוט ההרצאות)
