האם אתם מקבלים החלטות שיווק ומכירות על סמך נתונים או על סמך אנקדוטות? (וגם וובינר חינמי ביום שלישי)

לפני שאתם מקבלים החלטה עסקית חשובה – עצרו.

האם ההחלטה מבוססת על נתונים ועובדות (איזה בדיוק?), או על תחושת בטן וסיפור משכנע ככל שיהיה ששמעתם?

לא פעם, מנהלים מקבלים החלטה מסוימת (כניסה לשוק, גיוס ריסלר, השקעה בערוץ שיווק...), אבל כשבודקים לעומק מתברר שהיא מבוססת על אנקדוטות, לא על ניתוח שיטתי.

אנקדוטה - חוויה אישית, דוגמה בודדת, תחושת בטן. אנקדוטה "חזקה" נשמעת מאוד משכנעת, אבל לא בהכרח מעידה על מצב הדברים או המגמות האמיתיות בשוק.

היפותזה מבוססת - נבדקה בשטח מול לקוחות, ערוצים ומומחים, מגובה בנתונים ועברה תיקוף מקצועי.

בסטרטאפ עמו אני עובד המייסדים היו בטוחים שיש להם Product Market Fit – הרי כבר היו להם שני לקוחות שרכשו את הפתרון המורכב. כשבדקנו את זה לעומק דרך 10 ראיונות עם לקוחות פוטנציאליים, התמונה התהפכה: המוצר לא התאים לשוק כפי שחשבו. גם שני הלקוחות שרכשו לא היו מרוצים. רק אחרי ממצאים ברורים אלו, הם השתכנעו והסכימו לבצע שינויים והתאמות במוצר. הפתרון המשופר נמכר הרבה יותר מהר ותוך השקעת משאבי מכירות פחותים. זה מקרה קלאסי של מנהלים שהעדיפו פרשנות נוחה על פני וולידציה שיטתית.

למנהלים יש נטייה להסתמך על אנקדוטות

מנהלים רבים נוטים לקבל החלטות על סמך חוויות אישיות, סיפורים של קולגות או משוב של מספר קטן מדי של לקוחות. יש לכך מספר סיבות:

הטיית האישור – אנשים מחפשים מידע שמאשר את הדעות הקיימות שלהם ומתעלמים ממידע שסותר אותן.

זה קל ומהיר – הרצון להתקדם ולכן לקבל החלטות במהירות.

זמינות המידע – סיפורים ואנקדוטות, במיוחד "סקסיים" הם זכירים ולכן משפיעים עלינו.

חשיבות התיקוף של עובדות ומסקנות לפני התנעת פעילות

כאשר מקבלים החלטות מהותיות על בסיס דוגמאות מצומצמות ולא על סמך ניתוח שיטתי של נתונים, עלולים להגיע למסקנות שגויות.

גם בעולם השיווק והמכירות המודרני המבוסס יותר על דאטה כמותי, זה שכיח כי לא מעט החלטות מתקבלות על בסיס הערכות והתרשמויות. מנהלים עשויים להתפתות להסתמך על סיפורים אישיים או חוויות בודדות של לקוחות. פעולה על בסיס תחושות ואנקדוטות בלבד עלולה להוביל להחלטות מוטעות, בזבוז משאבים ואי עמידה ביעדים.

כמה דוגמאות

חדירה לשוק זר –  חברות ישראליות נוטות לבחור בשוק בארה"ב כשוק הייצוא הראשון שלהם. האם העובדה שחברות אחרות שאתם מכירים עשו זאת אומרת שזו החלטה נכונה לכם. אולי יתברר לכם ששוק זה רווי במתחרים או שקיימים חסמים רגולטוריים משמעותיים, מה שהופך את החדירה לפחות כדאית בהשוואה לשווקים אחרים.

יצירת לידים (Lead Generation) - מנהל מכירות בחברה למכונות תעשייתיות ביקש תקציב של 400K$ ל-10 תערוכות וכנסים ב - 2025 כי טען שהלידים הכי טובים מגיעים מתערוכות וכנסים. בדיקה גילתה כי שיעור ההמרה של לידים ממקור זה היתה נמוכה ועלות כל ליד גבוהה בהשוואה לקמפיינים ממומנים בלינקדאין ושיתופי פעולה עם גורמים בענף.

איתור ריסלרים – החברה שלכם מחפשת ריסלרים בשוק חדש. נפגשתם בתערוכה עם ריסלר פוטנציאלי. הרושם הראשוני ממנו מצוין ואתם מעוניינים לסגור אתו מהר הסכם כדי שיתחיל לעבוד. הרושם הראשוני שלכם ממנו הוא היפותזה שדורשת הוכחה. יש לבצע אימות בשוק שהרושם שלכם ממנו בא לידי ביטוי בביצועים בשטח באמצעות שיחות עם לקוחות שלו, מומחים בענף וחברות אחרות שהוא מייצג.

אנקדוטות נותנות כיוון, אבל אסור שהן יהיו הבסיס להחלטות חשובות

בפעם הבאה שאתם עומדים לבחור שוק חדש, לגייס שותף, לגייס מנהל מכירות או להשקיע בקמפיין שיווקי – עצרו ושאלו:

האם אתם מסתמכים על דוגמה בודדת, או דפוס שחוזר על עצמו?

האם יש נתונים שמגבים את זה?

האם בדקתם את ההיפותזה מול לקוחות, שותפים ומומחים?

רק אחרי תיקוף אמיתי – ההחלטה שלכם תהיה באמת מושכלת.

וובינר חינמי בזום בו אציג איך בודקים אם מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק.

הוובינר שהיה אמור להתקיים ב - 30.1 נדחה לתאריך 4.2 בשעה 10.00-11.00.

להרשמה הקישו כאן.

אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים.

הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא:

• מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם

• ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל

• הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית

השאירו פרטים כאן ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.