יצרן ציוד ישראלי, בעלים של חברת בת בארה”ב היה תקוע עם המכירות שלו בארה”ב. מנכ”ל החברה ביקש את עזרתי בסיוע לאבחן ולפתור את הבעיה. לדעתו היתה לנו בעיה חריפה באיכות אנשי המכירות ובמחויבות שלהם לחברה. העקרון שמנחה אותי באבחון בעיות כאלו הוא חד וברור: פגוש את אנשי המכירות בנקודת המגע שלהם עם שוק המטרה. שוחח עם אנשי המכירות ועם הלקוחות. כשלב ראשון ביקשתי לדבר עם אנשי המכירות שלו ואחר כך להסתובב עמם בשוק במשך יומיים. כבר מהשיחה עמם במשרד הבנתי שבמהלך יום העבודה שלהם הם עוסקים בסדרה של מטלות שחלקן לא קשור כלל למכירות. מדידה מהירה הוכיחה ש – 30%- 40% מהזמן שלהם היה מוקדש לנושאים שלא היו קשורים למכירות. שאלתי את מנהל המכירות האמריקאי מדוע אנשי המכירות מבצעים מטלות שאינן קשורות לתפקידם ונאמר לי שאין בחברה מישהו אחר שיעשה את זה ולכן אין להם ברירה. אחד מאנשי המכירות האמריקאים אפילו סיפר לי שבביקור של המנכ”ל הישראלי אצלם בשיחה עמם, כאשר העלו את הבעיה, אמר להם המנכ”ל בביקורתיות “בישראל אנחנו רגילים לעשות את הכל ובחברה קטנה כמו שלהם אי אפשר להתפנק”. המנהל הישראלי אשר אחראי על חברת הבת הסביר שהדבר נבע מהרצון של החברה לחסוך במשאבים. במערכי מכירות נושא הפרודוקטיביות הוא קריטי להצלחה. שאלת מפתח היא מהו המבנה שישרת את המטרות, מה המטלות הנדרשות וכיצד הן מתחלקות בין נושאי תפקיד שונים בצורה אופטימלית. בהתאם לכך ביצענו שינוי קטן, יצרנו משרה חדשה במכירות של איש משרד שירכז עבורם את כל הפעילויות שאינן קשורות במכירות ובמידת הצורך יעזר בקבלנים חיצוניים. פשוט פינינו לאנשי המכירות את הזמן !! התוצאה היתה שארבעת אנשי המכירות מכרו יותר בממוצע ב – 60K $ לחודש כל אחד (סה”כ 240K$ בחודש) ב –Margin של 50% (סה”כ 120K$ לחודש). העלות של איש המשרד היתה 6K$ לחודש + 2K$ עלות שימוש בקבלנים חיצוניים. ROI לא רע !! בשישה חודשים השיפור במכירות עלה משמעותית על ציפיות המנהלים. בנוסף כל האוירה בחברת הבת האמריקאית השתנתה באופן דרמטי לטובה.
מסקנות: אנשי מכירות טובים רוצים למכור !! יש לדאוג שהמערכת (שיווק, תפעול…) תשרת את אנשי המכירות כך שיוכלו לעסוק במכירות !!
מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il 17.7.10
