עשו כל מאמץ לזהות את הלקוח האידיאלי שלכם בחו”ל !
בשוק המקומי בישראל זו החלטה קלה יחסית. השוק קטן, אנו מכירים אותו היטב וטעויות ניתן לתקן מהר יחסית.
בשיווק בחו”ל זו משימה לא פשוטה לאור מגוון האופציות מגוון שווקי המטרה האדיר שעומד בפני היצואן הישראלי. אמנם יש הרבה מאוד אופציות אך הערך הכלכלי שלהם עבור היצואן שונה בין אופציה לאופציה. ככל שתהיו חדים ובהירים ותצליחו לזהות את פרופיל הלקוח האידיאלי, יהיה לכם קל יותר לזהות את הבעיות העיקריות שלהם ולנסח במדויק את ה – value preposition שלכם. כך ישתפר ה – ROI של פעילות השיווק והמכירות שלכם.
מיקוד הפעילות השיווקית בפרופיל מוגדר היטב של לקוחות אידיאלים יביא להגדלת המכירות. אמירה זו עומדת בסתירה לאינטואיציה הבסיסית של רוב מקבלי ההחלטות – “אם נגדיל את שוק היעד אליו אנו פונים (מספר טריטוריות גיאוגרפיות, מספר פלחים בכל טריטוריה וכיו”ב), נגדיל את המכירות שלנו”. פיזור מאמצים אמנם מפתה, אך הוא פוגע באפקטיביות השיווקית, במיוחד של חברות ישראליות שהמשאבים שלהם מוגבלים.
קביעת זהות הלקוח האידיאלי שלכם כוללת התייחסות לכל הנושאים הבאים:
· טריטוריה גיאוגרפית (יכולה להיות יותר מאחת, אך לא מספר גדול של טריטוריות)
· ורטיקל ענף (יכול להיות יותר מאחד אך לא רבים)
· פרופיל החברה שהיא לקוח המטרה בענף (גודל, תחום עיסוק…)
· מקבלי החלטה בארגון הלקוח (CEO, CFOוכיו”ב)
הגדרות חלקיות של שוק המטרה כמו: חברות פיננסיות במערב אירופה, מפעילים סלולריים, בתי מלון בארה”ב לא מאפשרות להוציא לפועל פעילות שיווקית ומכירתית מדויקת.
במקביל חובה להגדיר מי אינו לקוח מטרה, כלומר מתי פרופיל מסוים של לקוח הוא אינדיקציה שלא כדאי להשקיע בו מאמצים.
למשל:
· הלקוח קטן מדי
· רק התקין מערכת יקרה ולכן לא ירכוש…
· מרוחק מדי גיאוגרפית (אוסטרליה)
איסוף המידע והשקעת המאמץ האינטלקטואלי לשם זיקוק הגדרת הלקוח האידיאלי אינו קל והוא לא מסתיים אף פעם.
סטרט-אפ בתחילת דרכו יאסוף מידע ויניח הנחות לגבי פרופיל הלקוח האידיאלי ובתהליך של ניסוי וטעיה יחדד את הגדרותיו.
חברה ותיקה תנתח לאחור את פעילותה ותנסה לזהות באילו עסקאות היא מצליחה לזכות במאמץ נמוך יחסית, בשיעור זכיה גדול יותר והיקף העסקה הוא גבוה יחסית. בעסקאות אלו עליה לזהות מכנה משותף בין הלקוחות. זהו פרופיל הלקוח האידיאלי שלה.
חברות ישראליות בעיקר קטנות ובינוניות אצה להן הדרך ונדמה להן שטיפול במספר גדול של לקוחות מטריטוריות שונות, מוורטיקלים שונים משפר את סיכויי ההצלחה שלהן.
המציאות מוכיחה את ההיפך.
הגדרה מצומצמת של שוק המטרה משפרת את סיכויי ההצלחה.
מיכאל גלי
0546540402
