החדירה המרשימה של Namogoo לשוק האנגלי והאמריקאי
Namogoo הוא סטרט-אפ שפיתח מערכת המשרתת אתרי סחר ומסוגלת לזהות ולחסום מודעות שהועלו ע”י מתחרים, רגע לפני הרכישה. הפתרון מבדיל בין פרסומות לגיטימיות שהאתר שתל, לבין פרסומות שנובעות מ”נוזקות” שונות שנמצאות אצל הצרכן שגולש לאתר וגורמות לו לחשוב שהן פרסומות פנימיות של האתר. הפתרון עוצר את “הזרקת” המודעות הללו ומחזיר לאתרי הסחר את הרווחים האבודים. הפתרון מאפשר את שימור המבקרים באתר, מניעת זליגה שלהם ובעיקר הכנסותיהם, אל אתרים מתחרים. כך הלקוחות נהנים מחוויית רכישה נקייה מהפרעות וניסיונות פיתוי על ידי גורמים מתחרים. בתחילת הדרך אתרי הסחר לא הבינו את עוצמת הבעיה כי היא התרחשה במכשיר הקצה של הלקוח.
בפודקסט מספר חמי כץ מייסד ומנכ”ל החברה על החלטות השיווק והמכירות של החברה בתחילת הדרך.
הקשיבו לפודקאסט יש בו לא מעט לקחים אוניברסאליים, להלן כמה מהם,
Namogoo כאמור, פותרת בעיה כואבת לאתרי סחר גדולים. הפניה הראשונה ללקוחות באנגליה נעשתה באמצעות “קולד מייל” שהציג ללקוח ויזואלית את הבעיה (כאמור, בתחילת הדרך הלקוחות לא היו מודעים לבעיה) ואת הפתרון.
“קולד מייל” זה זכה לתגובה של 70% (!!!) מהנמענים,
אנגליה נבחרה בגלל קרבה יחסית וקיום לקוחות גדולים.
הלקח – גם “קולד מייל” מביא לתוצאות אם הוא מציג בעיה הפוגעת בלקוח ופתרון.
הפגישות הובילו לדיאלוג עם לקוחות ולפילוטים. בפילוטים הוכיחה החברה ללקוחות ROI גבוה והשיגה עסקאות ראשונות.
הלקח – לקוחות קונים תוצאות (כסף) ולא מוצר ופיצ’רים.
את השגת המכירות הראשונות הובילו המייסדים. בתחילת הדרך, במיוחד במוצרים מורכבים, רק למייסדים יש את התשוקה ואת הידע המוצרי להתמודד עם הקשיים וההתנגדויות עד לסגירת עסקה ראשונה עם לקוח זר. למרות ההתעניינות של לקוחות רבים לקח כ – 12 חודש לסגור כל עסקה.
הלקח – את העסקאות הראשונות צריכים להוביל המייסדים.
הלקח – לסטרט-אפ צעיר לוקח זמן רב ומשאבים רבים לסגור עסקה עם לקוחות B2B גדולים.
למרות התועלות הכלכליות המוכחות בפתרון והמאמץ שהושקע בחינוך השוק, התקשתה החברה להשיג תשומת לב מהלקוחות. התעשיה כולה (אתרי סחר) ממוקדת בתחרות המאוד קשה שלהם עם אמזון וסוגיות אחרות נתפסו כפחות חשובות.
הלקח – רק כאשר אתה נפגש עם לקוחות אתה מתחיל להבין לעומק את הסיטואציה התחרותית.
בתחילת הדרך לא היה ברור מי הוא הגורם המשמעותי בקבלת ההחלטה באתרי הסחר. ככל שנערכו יותר פגישות עם לקוחות הסתבר שהגורם המכריע בקבוצת מקבלי ההחלטה היה מנהל האנליטיקס של הלקוח. תובנה זו אפשרה למקד את המאמץ השיווקי.
הלקח – יש חשיבות אדירה להבנת תהליך קבלת ההחלטה של הלקוח.
לאחר הצלחה עם אתרי סחר מובילים באנגליה החלה החברה לחדור לארה”ב ושם הסתבר שגם אתרי סחר מובילים באנגליה אינם נתפסים כרפרנסס בארה”ב.
הלקח – כל שוק דורש פיצוח מחדש, שכן יש בו מאפיינים יחודיים.
בדרככם לעבודה או הביתה הקשיבו לפודקאסט, חכם ומלמד.
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
Image: Jakub Gorajek
