החוליה החשובה ביותר בחדירה לחו”ל בה אתם לא משתמשים הוא המומחה הענפי.
בעת החדירה לשוק חדש חסר לחברה הישראלית האופיינית שני דברים עיקריים:
1. מידע אינטימי על לקוחות, ערוצי הפצה ומתחרים לשם קבלת החלטות
2. קשרים
מי הוא המומחה הענפי ?
המומחה הענפי יעזור לכם לדלג מעל התהום ולסגור את פער המידע והקשרים ביניכם ובין השחקנים הקיימים בשוק ובכך יאיץ את תהליך החדירה.
המומחה הענפי הוא גורם פעיל בשוק הגיאוגרפי ובענף אליו אתם מעוניינים לחדור ונושא בתפקיד רלבנטי לכם, אשר יכול לתרום במידע, קשרים ואספקת לידים ספציפיים.
הוא יכול להיות מנהל בחברה בתחום או נותן שירות יועץ.
להלן דוגמאות למומחים ענפיים אפשריים:
מנהל מכירות בפועל בחברה שאינה מתחרה בכם או מנהל לשעבר בחברה שמתחרה בכם.
רואה חשבון או עו”ד הפעיל בשוק ובענף אליו אתם מנסים לחדור.
יועץ בתחום מקצועי (למשל: יועץ אסטרטגי, יועץ ERPוכיו”ב) המשרת את אותם לקוחות מטרה אליהם אתם מנסים לחדור.
כיצד מאתרים אותם ?
לכל תחום עיסוק (ברנז’ה) יש מקומות מפגש: כנסים, מגזינים, אתרים, פורומים, ארגונים ענפיים וכיו”ב.
במקומות המפגש תוכלו לזהות מי מדבר בכנסים של הענף ? מי כותב במגזינים ? מי כותב בלוגים רלבנטיים ? במקביל ניתן לערוך חיפוש בלינקדאין. מנהלי מכירות בחברות של מוצרים משלימים לשלכם או מנהלים לשעבר בחברות מתחרות מתאימים לפרופיל של המומחה הענפי.
אסוף על כל המומחים מידע באינטרנט ונסה לתעדף ביניהם.
כיצד לפנות אליהם ?
מומחים ענפיים לא מקבלים פניות רבות מהסוג בו אנו עוסקים בפוסט זה, כך שקל יחסית להגיע אליהם.
שני נושאים מעסיקים את המומחה הענפי כאשר הוא מקבל פניה מכם:
1. לא לקלקל את השם שלהם בענף.
2. מה יוצא להם מהקשר איתכם ? (הכנסה, קידום שמו…)
צורת הפניה שלכם צריכה להתחשב בכך.
ראשית, הוכיחו מקצועיות ורצינות בעת הצגת החברה והמוצר. הוכחת ביצועים בשוק (באמצעות testimonials של לקוחות למשל) תבנה אצלו ביטחון בכם.
שנית, הציע לו משהו בעל ערך עבורו עוד לפני שאתם מבקשים תמורה.
להלן שני נוסחי פניה אפשריים: “שלום…אנו מתכננים לחדור לשוק, היינו מעוניינים להיפגש כדי לקבל את חוות דעתך על ה– value propositionשלנו, אנו נשלם כמובן עבור זמנך”. אפשרות נוספת בה אני משתמש “שלום…ראינו את המאמר שפרסמת ואנו רוצים לשלוח אותו ללקוחות שלנו (או לשלב הרצאת וידאו שלך באתר שלנו או להזמין אותך להרצות בכנס לקוחות שלנו), אנו נשלם כמובן על כך. נשמח להיפגש כדי לשוחח על אפשרויות לשיתוף פעולה”.
באמצעות פניות אלו ניתן להשיג את הפגישה הראשונית.
כיצד מקדמים את מערכת היחסים עם המומחה הענפי ?
במידה והסתבר שהוא גורם מתאים שיכול לסייע ונוצרו יחסי אמון עלינו לשאוף להיעזר בו להשגת המטרות הבאות:
1. הבנה יותר טובה של השוק – רוב החברות בראשית הדרך בשוק חדש מקבלות לא טובות כמו קביעת מחיר נמוך מדי או בחירת מפיץ לא מתאים. מומחה ענפי ישפר את איכות קבלת ההחלטות שלכם.
2. לארגון פגישות ראשוניות עם לקוחות מטרה – הוא מקושר בשוק ולכן קל לו לבצע זאת. זהו מבחן מרכזי באפקטיביות של המומחה הענפי, אם הוא אינו מסוגל לקבוע פגישות עבורכם הוא אינו המומחה המתאים.
3. לגיבוש מנגנון עקבי של קבלת לידים ממנו.
כדי שמערכת היחסים תתפתח אל תהיו קטנוניים, היו נדיבים ($$$).
אם הוא יהיה מאושר ממערכת היחסים גם אתם תיהנו ממנה !
מיכאל גלי
0546540402
gally@012.net.il
