אחד הגורמים המשפיעים ביותר על הצלחת יצואנים – אך גם מהפחות מנוהלים – הוא ניהול שותפים. חברות משקיעות משאבים רבים באיתור וחתימה עם שותף, אך לעיתים מזניחות את השלב הקריטי ביותר: מעקב, בקרה וחיזוק הקשר עם השותף לאורך זמן.
כאן בדיוק נוצר 'החור השחור': החברה הישראלית מתמקדת בעיסוקיה היומיומיים, השותף עושה את אותו הדבר ובשלב הזה כמעט ואין למנהלים בחברה מושג אמיתי על מצב המוצר שלהם אצל השותף.
במסגרת הפרקטיקה של ניהול שותפים פותחו כלי ניהול ובקרה כמוPartner Relationship Management (PRM). למרות זאת חברות רבות יזהו בעיות מאוחר מדי רק כאשר השותף לא יעמוד ביעדים. כך למשל, חברה ישראלית בתחום הציוד הרפואי גילתה מאוחר מדי שהשותף שלה בשוק האירופי הדריך בצורה שטחית את אנשי המכירות שלו על המוצר החדש. התוצאה? מכירות נמוכות, אכזבה הדדית – והפסד של שנתיים בשוק קריטי.
בתאריך 20.2 בשעות 9.00-12.00 אקיים במסגרת מכון היצוא סמינר בזום בנושא ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים בחו"ל.
להרשמה ולפרטים נוספים הקישו כאן.
אומנות שאלת השאלות
הכלי הניהולי שאציג הוא מאוד בסיסי – לשאול את השותף שאלות ישירות ככלי לאבחון ווולידציה. לשאול את המנהל הרלבנטי בארגון השותף ולשאול את אנשי המכירות הישירים של המוצר/ים. את השאלות יש לשאול פנים אל פנים, לא בזום ולא באמצעות שאלון.
כדי שהכלי יהיה אפקטיבי עליכם לבצע צעדים מקדימים בוני אמון שמוכיחים שמצדכם יש שקיפות מוחלטת ומחויבות מוחלטת.
השאלות שתשאלו מיועדות לחייב את השותף להתייחס לסוגיות מפתח בצורה ברורה. כאשר השאלות ממוקדות ונוגעות לציפיות, אתגרים ופתרונות אפשריים, מתאפשר זיהוי מוקדם של בעיות והבהרה של תהליכים קריטיים.
גישה זו לא תמיד אהודה בעיני שותפים. היא נתפסת כהתערבות יתר בענייניו – "מיניתם אותי, עכשיו תנו לי לעשות את העבודה...".
מנקודת מבטכם אם השותף מסרב לשתף פעולה זה סימן אזהרה ואינדיקציה שלילית, שעליכם להעמיק ולהבין ממה היא נובעת. במקרה הקיצוני יסתבר לכם שמניתם שותף שלא משתף פעולה ולכן לא מתאים. אם זה אכן המצב מוטב שתדעו זאת כמה שיותר מוקדם.
אני תמיד, כדי לרכך, נוהג לפני שאני שואל שאלה ישירה להקדים עם המשפט הבא: "אני מתנצל מראש, בישראל אנחנו מאוד ישירים, זה חלק מהתרבות שלנו ואין כאן שום כוונה להמעיט ביכולות המקצועיות שלכם. הכל זה במטרה שביחד נצליח. שאלות דומות מצדכם תתקבלנה בברכה".
כך נוצרת תשתית לשיתוף פעולה מוצלח שמבסס את המחויבות והאחריות המשותפת להצלחת הפעילות העסקית.
כדי להפחית מתחים אני גם מציע: לא לייצר דיון פורמלי במסגרתו אתם מתקיפים את השותף בשאלות ולא לשאול את כל השאלות באותה פגישה, אלא לעסוק בסוגיה אחת. לאורך השנים למדתי שמועד טוב להתחיל את הדיאלוג, כבדרך אגב, בנסיעה ארוכה אל לקוחות.
לפניכם דוגמאות לשאלות שכמעט כל יצואן יכול לשאול את השותף (חלק מהשאלות מתאימות למנהלים וחלק לאנשי מכירות) כדי לאבחן את מחויבותו. זו רשימה בסיסית שכל חברה צריכה לבצע בה התאמות על פי הסיטואציה. השאלות מנוסחות ב"ישראלית" ולעתים דורשות עידון. העידון נעשה באמצעות הגישה הבאה - איך אנחנו יכולים לעזור ב...?
מיהם הלקוחות שהמוצר שלנו הכי מתאים להם? או בניסוח עדין יותר, איך אנחנו יכולים לעזור לכם להגיע ללקוחות מתאימים?
האם אתה מתמקד רק בלקוחות קיימים שלך או אתה פונה גם ללקוחות חדשים? או בניסוח עדין יותר, איך אנחנו יכולים לעזור לכם להגיע ללקוחות מחוץ לבסיס הלקוחות הקיים שלכם?
האם כל אנשי המכירות שלך מחויבים למוצר שלנו או שיש כאלו שפחות? או בניסוח עדין יותר, איך אנחנו יכולים לעזור לכם להגביר את המחויבות של אנשי המכירות?
איך אנחנו יכולים לעזור לשיווק שלך לייצר יותר לידים איכותיים?
האם תוכל לאפשר לנו גישה לנתונים במערכות ניהול למשל CRM או דוחות תפעוליים למשל Funnel Report כדי שנוכל לעקוב אחרי הפעילות ולעזור לכם בזמן אמת?
איך אתה עוקב אחרי שביעות רצון הלקוחות בשוק? האם תוכל לשתף דוגמאות למשוב שהתקבל?
איך נוכל לעזור לך להתמודד עם אתגרים או בעיות שעלו בעקבות המשוב?
שאלות ישירות כאלו הן מפתח לשער שמוביל אתכם לדיון אינטימי עם השותף. הן תסייענה לכם לבחון את מידת המחויבות של השותף ולוודא שהפעילות בשוק הזר אכן אפקטיבית.
לדוגמא, השאלה - איך אנחנו יכולים לעזור לכם להגיע ללקוחות מתאימים? תוביל לדיאלוג עם השותף על - מיהם לדעתו הלקוחות המתאימים? איך הוא מגיע אליהם? האם הוא מתקשה? למה הוא מתקשה?
שאלות הן לא רק כלי לניטור ביצועי השותף – הן הדרך שלכם להראות אכפתיות, לזהות הזדמנויות ולבנות מערכת יחסים של אמון ושיתוף פעולה. ככל שתשאלו את האנשים המתאימים את השאלות הנכונות, תקבלו תשובות שישנו את פני הפעילות שלכם בשוק הזר.
אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים.
הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא:
מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם
ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל
הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית
השאירו פרטים כאן ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.
