קיימת הטיה פסיכולוגית ידועה בקבלת החלטות.
כשברשותנו מידע שתואם את תפיסת המציאות שלנו אנו מייחסים לו משקל גבוה יותר מאשר למידע שסותר אותה. למשל, נייחס משקל רב לעמדתו של ריסלר שמתלהב מהמוצר שלנו לעומת עמדה של ריסלר ביקורתי שדורש שיפורים והתאמות במוצר.
לפיכך, כדי להימנע מטעויות, תמיד כדאי לבצע וולידציה להנחות העבודה על פיהן אנו מקבלים החלטות.
סיפור שקרה באמת;
במרץ 1999, מנהל מכירות של חברת תוכנה ישראלית הממוקמת ברחוב הברזל בתל אביב, יחד עם איש presale (שמותיהם שמורים במערכת) היו בנסיעת עבודה בארה”ב. מטרת הנסיעה היתה הצגת התוכנה למנהלים בבנקים באזור המערב התיכון. לאחר פגישה בקולומבוס אוהיו שהסתיימה ב-15.30, הם החלו בנסיעה של כשש שעות לנשוויל טנסי, שם, למחרת בבוקר, היתה מיועדת להתקיים הפגישה הבאה שלהם. הם נסעו לנשוויל ברכב ששכרו, דרך כבישים כפריים, חולפים על פני עיירות קטנות וחוות חקלאיות.
תוכניתם היתה ללון במוטל בדרך. מעט אחרי שיצאו לדרכם, החושך ירד והחל לרדת גשם כבד. המכוניות בכביש התמעטו. לפתע לאחר נהיגה לתוך שלולית גדולה, החל הרכב השכור לקרטע, עד שעצר ולא ניתן היה להמשיך לנסוע. בדיקה קצרה העלתה שהאלטרנטור נרטב. הגשם היה כבד, ניסיון למצוא עזרה בעזרת הטלפון הנייד לא צלח. הם עמדו בצד הדרך אובדי עצות, מצפים לעזרה מעובר אורח, אך אף רכב לא עבר בכביש הכפרי. בצר להם, הם החליטו לצעוד ברגל לכיוון אור שראו כמה מאות מטר מהם. כך צעדו דקות אחדות רטובים, בגשם השוטף, עד שהגיעו לבית חווה גדול והקישו על דלת הכניסה.
את הדלת פתחה אישה נאה שנראתה כבעלת הבית. הם ספרו לה שנתקעו בדרך ובקשו את עזרתה. היא הציעה להם ללון בצריף שנמצא בחצר הבית. הם הודו לה בחום. היא הכינה להם מעט אוכל, נתנה להם כלי מיטה ופתחה להם את הצריף. שניהם עייפים מתלאות הדרך, הלכו מייד לישון.
חלפו שעתיים ומנהל המכירות מתעורר עם כאב ראש חזק. הוא רואה שיש אור בבית החווה, מקיש פעם נוספת בדלת הראשית, מתנצל ומבקש מבעלת הבית כדור נגד כאב ראש. בעלת הבית עולה לקומה השניה, חוזרת עם אדוויל ומתפתחת ביניהם שיחה. מנהל המכירות מספר לה על עצמו, על ישראל, מדוע הגיעו לאזור ועל החברה בה הם עובדים. דבר מוביל לדבר ובסופו הם מבלים לילה סוער במיטת בעלת החווה. מוקדם בבוקר מתעורר מנהל המכירות במיטת בעלת החווה. הוא קם במהירות, משאיר לה פתק ובו הבעת תודה חמה וחוזר לצריף.
הוא מעיר את חברו והם צועדים חזרה לרכב התקוע.
הגשם פסק וחוואי בטנדר עוצר לידם, לוקח אותם עד לרכב ומסייע להם להדליק את הרכב עם כבלים. הם יוצאים לדרך לפגישתם הבאה בנשוויל טנסי. מנהל המכירות לא מספר את קורות הלילה לחברו. כעבור מספר ימים ומספר פגישות עם לקוחות פוטנציאליים, הם מסיימים את הנסיעה וחוזרים לארץ לשגרה.
בינואר 2000, בדיוק תשעה חודשים מאוחר יותר… הוא מקבל שיחת טלפון מעורך דין במשרד תל אביבי ידוע, שמבקש להיפגש איתו בנושא שאינו יכול לפרט בטלפון. עוה"ד מבקש לבצע את הפגישה מחוץ למשרדי חברת התוכנה.
למחרת במועד שקבעו דפיקה על דלת הכניסה של דירה ברחוב מלצ'ט בתל אביב, בה מתגורר מנהל המכירות. בכניסה עומד עוה”ד לבוש חליפה, מציג את עצמו ואומר למנהל המכירות; לפני תשעה חודשים היית בנסיעת עבודה…בליל גשם כבד נתקעת בדרך עם קולגה, 150 ק”מ מקולומבוס אוהיו…הגעתם לבית חווה…בעלת החווה עזרה לכם… מנהל המכירות מהנהן בראשו בחיוב…ואז אומר עוה”ד, את הלילה הזה בילית במיטה עם ג’ואן בעלת החווה… מנהל המכירות קוטע את דבריו; הכול נכון, אבל אתה טועה בדבר אחד, לא אני ביליתי את הלילה עם בעלת החווה אלא הקולגה שלי.
עונה לו עוה"ד; אני מודה לך על הכנות, אנא חתום פה ופה, אפנה לקולגה שלך. לפני שהוא יוצא, הוא מציין כבדרך אגב, בעלת החווה היתה חולה בסרטן ועם מותה הורישה את החווה לאותו ישראלי איתו בילתה את הלילה.
גם כשהתמונה נראית לכם ברורה לגמרי, זהו מהן הנחות העבודה שלכם, תקפו אותן ככל שניתן.
בנושאים משמעותיים אל תפעלו לפני תיקוף.
Validate Early, Validate Often
במידה ואתם רוצים להטמיע תרבות של וולידציה בארגון שלכם פנו אלי
Opmerkingen