בחלק הראשון, לפני שבוע, תיארתי את הלוגיקה הבסיסית של פגישה עם לקוח. כיצד לעורר אצלו מספיק עניין, כדי שיקדיש לנו זמן ויסכים לשתף אותנו בבעיות ובאתגרים שעומדים לפניו.
השבוע אציג סוג של טמפלייט לפגישה כזו.
לפניכם מבנה של פגישה אפקטיבית.
הקדמה (5-10 דקות)
שלב ההקדמה מיועד להוביל את הפגישה למסלול בו יתאפשר לך,
למצב את עצמך כמומחה בנושא.
ללמוד על בעיות הלקוח בתחום.
ראשית, הצג את עצמך ואת החברה שלך במשפט או שניים ובקש ששאר הנוכחים יציגו את תפקידם ותחומי האחריות שלהם.
שאל כמה זמן יש לנו וקבל אישור מהנוכחים על נושאי הפגישה.
למשל: “כפי שהסברתי קודם לכן אנחנו עובדים עם חברות B2B לשיפור אפקטיביות פעילות השיווק והמכירות שלהן. בפגישה אציג לכם בקיצור את החברה שלנו, בעיות שכיחות בהן אנו נתקלים, איך אנחנו עוזרים לחברות, איך אנו פותרים בעיות כאלו. המטרה מבחינתי היא שביחד נבדוק אם יש לכם צורך בשירות שלנו. אם כן, נקבע פגישה נוספת, מקובל עליכם?”
במשפט זה מועבר המסר שלא באת לבזבז את זמנם, אתה מאוד עניני ומקצועי ואתה מוביל את הפגישה.
לב הפגישה (40-45 דקות)
הכשרת הקרקע (5 דקות)
פתח בתיאור כיצד עזרתם לחברות דומות להשיג תוצאות. דוגמא ספציפית של חברה הדומה ללקוח עמו אתה נפגש, תשפר משמעותית את סיכוייך להצליח בפגישה. התייחס בקיצור לנושאים הבאים,
המצב של החברה עליה אתה מספר, לפני שהתחילו לעבוד אתך
הבעיות שהיו להם
ההשלכות של הבעיות עמן התמודדו על העסק שלהם
התוצאות של הלקוח אחרי שאימץ את הפתרון שלך
ומייד אח”כ המשך,
“זה ייתן לכם הבנה מה אנחנו עושים ואיך אנחנו עוזרים ללקוחות שלנו, בוא ננסה ביחד עכשיו לבחון איך זה רלבנטי עבורכם. כאשר התכוננתי לפגישה היום התברר לי שאצלכם המבנה הארגוני הוא…האסטרטגיה היום היא…/עברתם להשתמש בפלטפורמת X…/רכשתם את חברת Y …”
קבל את האישור שלהם לדבריך ועבור לשאול שאלות על העסק (זו צומת קריטית בפגישה).
לב הפגישה – התמקד בנושאים עסקיים שלהם (35-40 דקות)
הכן סדרה של עד עשר שאלות שיאפשרו לך להתמקד בדיון בנושאים עסקיים מרכזיים שלהם. אנשים תמיד אוהבים לדבר על עצמם, על תפיסתם המקצועית, הישגיהם וכיו”ב. עליך רק להכשיר את הקרקע לכך.
שאלות לדוגמא:
עד כמה הבעיה שפתרנו ללקוח מעסיקה גם אתכם?
איך אתם פותרים את הבעיה היום?
האם עם המערכת הנוכחית אתם מסוגלים לעשות XYZ?
מה ההשלכות עבור הארגון של חוסר …?
שאל את השאלות בנינוחות מתוך מטרה שיתפתח דיון.
תרום לדיון תובנות שלך, תוך כדי השיחה, ספק בדיון מידע על השוק שאמור לסקרן אותם כמו למשל, “סקר שבצענו הראה ש – 40% מהחברות בארה”ב בתחום שלכם סובל מאותה בעיה”, “גרטנר טוענים שהדור הבא של הפתרונות…”.
עבור לשלב הסיכום (5-10 דקות)
סכם את מה שהבנת מהפגישה
מאוד חשוב! שימו לב שלא דיברנו כלל על המוצר/שירות אלא באופן כללי על התועלות שהוא מספק.
הגש הצעות להמשך
שאל, איך אתם רוצים להמשיך? לעתים קרובות הם יציעו וזה מצוין.
או הנחה אותם “מה שאנחנו עושים בדרך כלל במצב כזה הוא… האם מתאים לכם?”
המטרה היא לבדוק התאמה ויצירת רושם ראשוני של גורם שיש לו יכולת לשפר את מצבם.
אינך מעוניין להשקיע מאמצים בחברה שהפתרון שלך לא מתאים לה או שהגישה שהפגינו מקבלי ההחלטה בפגישה לא מראה על פתיחות ורצון לשתף פעולה.
מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com
