מה נדרש כדי לשפר את הביצועים של השותפים שלכם (מפיצים, ריסלרים, VAR’S...) בשווקים זרים

הפרקטיקה של ניהול שותפים היא ממשימות הניהול הקשות ביותר עבור חברות יצואניות מישראל.

בפועל לא מדויק לקרוא לפרקטיקה "ניהול שותפים" כי רק במקרים מאוד מסוימים ניתן ממש לנהל אותם. יותר נכון לקרוא לפרקטיקה "עבודה עם שותפים".

מוצר תחרותי ובר מכירה ושותף בעל יכולות שיווק ומכירות הם תנאים הכרחיים, אך לא מספיקים.

הסיטואציה השכיחה היא שהאג'נדות של היצואן והשותף אינן זהות לגמרי, גם אם היצואן מתאמץ לאתר שותף מתאים. יתירה מזו, גם אם האג'נדות זהות, הקונפליקט מובנה בתוך התהליך. היצואן רוצה למכור במחיר גבוה ולהשקיע כמה שפחות, בעוד שהשותף מעונין לקנות בזול ולהשקיע מעט.

היצואן הישראלי גם לרוב חסר מנופי השפעה חזקים בשוק הזר כמו מותג חזק או מוצר עם יתרונות בולטים מול התחרות.

בנסיבות קשות אלו מנסה היצואן "לנהל" או להשפיע על תיעדוף המשימות של גורם עצמאי שממוקם רחוק בשוק היעד ומחלק את משאביו בין כמה שותפים.

המפתח לשיפור ביצועים נמצא בירידה לדקויות והבנה של הפסיכולוגיה של אנשי המפתח בארגון השותף. מכאן ברור שכל שותף הוא סיפור מעט שונה כי הנפשות הפועלות שונות.

המפתח מבוסס על המנגנון הבא:

תקשורת איכותית עם השותף שיוצרת אמון, שיוצר מחויבות ופעולה אקטיבית.

תקשורת אפקטיבית עם אנשי המפתח בארגון השותף תייצר אצלם אמון בנושאי התפקיד בארגון היצואן ובמוצר/ים שלו. במועד חתימת ההסכם עם השותף האמון לא קיים ברמה הנדרשת. רק חודשים אחדים לפחות של תקשורת עקבית, מתמשכת ומתפתחת תייצר מחויבות אמיתית של השותף לפעילות המשותפת שתתבטא בהקצאת משאבים. הסכם משפטי בלבד אינו מספיק ליצירת מחויבות אמיתית.

[המודל מבוסס על עבודתה של ד"ר רונית סגל הירשברג, מודל התנהגותי של יחסים עם ערוצי שיווק בינלאומיים, 2013 לינק לתקציר]

רוב היצואנים לא מודעים לכך או לא מוכנים להתחייב למאמץ מתמשך. הם מצפים לכך שעם חתימת הסכם תיווצר המחויבות רק מכורח ההסכם המשפטי בין הצדדים.

מהם המאפיינים של אותה תקשורת שיוצרת אמון?

• התקשורת חייבת להיות בין אנשי המפתח בארגון היצואן (מנהל שיווק, מנהל מכירות, מנהל תמיכה...) ואנשי המפתח בארגון השותף (בעלים, מנהל מכירות, מומחה מוצר...) ולעתים קרובות

• כל מגע (מייל, טלפון, זום, פגישה F2F) יספק ערך ליצואן – מידע, כלי מכירה, לידים...

• התקשורת חייבת להיות מבוססת על סט ערכים ברור המוטמע בארגון שלכם למשל: תגובות מהירות לשאלות ובעיות, שקיפות, אין "לבלף", אין "חצי אמת", יש להציף מוקדם בעיות שיכולות להשפיע עליו...

• יש להתייחס לשותף גם כלקוח VIP וגם כשותף/ה וחבר

• כלי מרכזי ליצירת אמון ומחויבות הוא האופן בו אתם מתמודדים עם קונפליקטים. פתרון קונפליקטים צריך להיות בדרך משתפת בה כל צד מתייחס לצרכים של הצד השני בתהליך החיפוש אחר הפתרון. לדוגמא: משוב ביקורתי של המפיץ על התאמת המוצר ללקוחות המטרה צריך להביא לדיון, בדיקה משותפת והתאמתו לשוק על ידי היצרן.

איך בוחנים אם נוצר אמון?

ההוכחה מגיעה כשאנשי ארגון השותף ביוזמתם מגלים שקיפות, משתפים אתכם בבעיות, מספקים מידע אינטימי מהשוק, מעודדים ביקורים שלכם אצל לקוחות, פתוחים לספר דברים אישיים וכיו"ב.

איך בוחנים אם נוצרה מחויבות מצד השותף?

לפניכם כמה קריטריונים,

כשאנשי השותף עומדים בכל מה שקבעתם, כשהם יוזמים פעילויות מעבר למה שקבעתם וכשהדיאלוג ביניכם עוסק לא רק בשוטף ובטווח הקצר, אלא גם בטווח הבינוני והארוך.

לפרטים והרשמה באתר מכון הייצוא:

https://export.gov.il/college_events/working-with-partners-from-abroad/

מה עליכם לעשות מחר בבוקר?

• סקירת כל השותפים לשם תיעדוף.

• סימון שלושה שותפים חשובים במיוחד.

• הערכת הסטאטוס הקיים של כל אחד מהשלושה בהקשרים של אמון ומחויבות ברמת הארגון ואנשי מפתח ספציפיים בו.

• גיבוש דפוסי תקשורת מובנים עם השותפים.

• ביצוע פילוט אחד או יותר על בסיס העקרונות שהצגתי והסקת מסקנות.

• גיבוש פלייבוק מפורט.

• הטמעת הפלייבוק בעבודה השוטפת.