הקורונה שינתה גם את הדרך בה אנו מנהלים משא ומתן

הקורונה שינתה את העולם ואת הדרך בה אנחנו מנהלים עסקים. כולנו חווים זאת.

המשרד השתנה (סט גודין כתב השבוע על End of the office), השיווק השתנה (השיווק והמכירות שלכם חייבים להשתנות), אופן המכירה השתנה (12 טיפים לבניית מערך Inside Sales לחברות B2B) ועוד ועוד.

אנחנו קבוצה של עמיתים (מנהלים בכירים ויועצים) שמנהלים מפגשים להחלפת דעות אחת לחודשיים. זה עובד בצורה הבאה, כל אחד מחברי הקבוצה מציע נושא למפגש הבא. הנושא שזכה למספר הגבוה של תומכים יהיה הנושא המרכזי של המפגש. חבר הקבוצה שהציע את הנושא, אחראי על הכנת מסמך קצר, שמופץ בין כולם, כהכנה לקראת הפגישה.

הסוגיה שנדונה במפגש האחרון היתה, איך השתנה המו"מ עם לקוחות בעסקאות מורכבות כשהוא נעשה מרחוק?

בעבר, כאשר ניהלנו מו"מ כדי לסגור עסקה גדולה ו/או מורכבת או לחתום הסכם עם מפיץ, נהגנו לעלות על המטוס לשוק היעד. היינו מנהלים עם הצד השני מו"מ עד לסגירה. לפעמים זה היה דורש יותר מיום דיונים ולרוב יותר מנסיעה אחת. עשיתי את זה שנים רבות ולא הכרתי דרך אחרת.

הקורונה שינתה את הכול.

אני מתמצת עבורכם את הטיפים שעלו במפגש לגבי מו"מ מרחוק בזום או פלטפורמה דומה. לא כולם יהוו חידוש עבורכם לעומת תהליכי מו"מ פנים אל פנים בהם אתם מנוסים. אלו שציינתי נתפסו בעיני המנהלים כתורמים לאפקטיביות המו"מ. אלו לקחים אחרי 18 חודש של ניסיון במו"מ מרחוק עם לקוחות וספקים.

חובה לסכם על אג'נדה, תהליך מובנה ולו"ז לפני תחילת המו"מ

גם בעבר זה היה חשוב. עכשיו זה הכרחי כי קשה לבנות מערכת יחסים.

זה סוג של מבחן רצינות שאתם דורשים המסייע לתיאום צפיות. זה גם מאפשר לנו כמוכרים להתאים את תהליך המכירה לתהליך הקניה של הלקוח.

ההסכמה של הצד השני חייבת להינתן בכתב. לעתים נדרשות כמה איטרציות עד להסכמה על האג'נדה.

המו"מ צריך להיות מורכב מדיונים קצרים ותכופים

נעלם מהעולם מו"מ של חצי יום, יציאה לארוחת צהרים והמשך דיונים אפילו למחרת.

כל דיון חייב להיות קצר, נושא אחד לכל דיון, למשל מחיר ותנאי תשלום. אם לא השלמתם את הדיון בשעה, הפסיקו את הדיון והמשיכו למחרת. במו"מ מרחוק בזום, אנשים מאבדים ריכוז מהר מאוד ומתחילים לעסוק בדברים צדדיים. רוב המשתתפים ציינו שאחרי שעה, מכסימום שעה וחצי בזום, הדיון מפסיק להיות אפקטיבי.

אם הגעתם להסכמה, למחרת עסקו בנושא הבא, למשל תנאי התמיכה הטכנית.

קבעו לו"ז מראש לפגישות על פי התהליך שהגדרתם

למשל, בשבוע הקרוב ננהל מו"מ למשך שעה, כל יום בשעה 16.00. לזמן בין הפגישות יש ערך, כי הוא מאפשר לכם להסיק מסקנות להמשך. במקרה הצורך בטלו או הוסיפו דיונים.

התעקשו על כך שכל בעלי העניין יהיו נוכחים

במו"מ המסורתי עם חברות גדולות, לא כל בעלי העניין היו נוכחים בגלל מרחקים גיאוגרפים או אילוצים אחרים. בעבר, הפגישה היתה יכולה להיות במשרד בלונדון ובאופן טבעי מנהלים שמקום מושבם בשיקגו לא נכחו (לעיתים וידאו קונפרנס מסורתי פתר את זה). הזום מאפשר לכל חברי ה - buying group של ארגון הלקוח להיות נוכחים. זה הפך לנוהל רגיל.

זה נכון גם מצדכם, כל מי שיכול לתרום למו"מ, גם אם נמצא גיאוגרפית במקום אחר, צריך להשתתף.

בקשו תמיד לדעת מראש מי יהיה נוכח מצידם בכל פגישה.

שימוש ב - Account Base Marketing ככלי תומך

פרקטיקה חדשה זו (ABM) בעולם ה – B2B עוסקת בפעילות שיווקית דיגיטלית המכוונת למקבל ההחלטה הספציפי. היא מאוד משמעותית בתהליך המכירה. שימוש נכון, בתזמון מתאים, בתהליך המו"מ יכול לסייע רבות.

הכניסו ממד אישי בעיקר בתחילת פגישות

המרחק והשימוש בזום פוגע רבות ביכולת שלנו לפתח מערכות יחסים עם בעלי עניין בארגון הלקוח. אל תוותרו על ניסיון להכניס ממד אישי.

איספו מידע עליהם; התייחסו למאמר שכתבו, להצלחה של המדינה שלהם בתחרות ספורטיבית, לעובדה שלמדתם גם אתם MBA באותה אוניברסיטה וכיו"ב.

נהלו ערוץ תקשורת ברקע עם גורמים מסייעים מטעמכם

בנושאים ספציפיים ומורכבים (טכנולוגיה, הנחות...) אתם יכולים להיעזר בגורמים שלא נמצאים בפגישה. השתמשו בפלטפורמות אחרות לקשר עם אנשים מטעמכם. היזהרו לא להתבלבל בין פלטפורמות, כך שתקשורת פנים ארגונית שלכם לא תשלח לצד השני.

השתמשו אם יש צורך ב - Breakout Rooms, כך תוכלו בעת הצורך לנהל דיון פנימי.

הכל מוקלט

אתם מנהלים קשר על גבי פלטפורמה. צאו מנקודת הנחה שהכול מוקלט. היו מאוד זהירים במה שאתם אומרים.

סכמו כל פגישה

עם סיום כל פגישה שלחו סיכום החלטות, נושאים פתוחים ונושאים להמשך. כך המו"מ לא יתעכב בגלל אי הבנות.