זהו פוסט רביעי בסדרה שמתייחסת ליכולות הצוות שלכם.
בפוסטים הקודמים עסקתי בכישורים בסיסיים (בפוסט הראשון) ובכישורים מתקדמים (בפוסט השני), הנדרשים כדי להצליח בחדירה וצמיחה בשווקים חדשים.
בפוסט השלישי הצגתי סדרה של משתנים שיאפשרו לכם לבצע הערכת מצב מהירה כדי לבדוק אם הצוות הקיים שלכם מסוגל להתמודד עם אתגר החדירה ואילו יכולות חסרות לו.
בפוסט זה, הרביעי בסדרה על שיפור יכולות צוותי שיווק ומכירות, אתמקד בכלים לסגירת הפערים שנחשפו בהערכת המצב.
הערכת פערים
בהמשך לתהליך האבחון שתיארתי בפוסט הקודם עכשיו עליכם להכין רשימה של יכולות שחסרות בצוות הקיים.
ככל שתדעו בצורה ברורה מה חסר לכם, כך תצליחו למצוא פתרון משלים מדויק יותר.
אני נוהג לבקש מהצוות,
על סמך הערכת המצב (תוארה בפוסט השלישי) להכין את רשימת הפרקטיקות / סוגיות בהן החברה חלשה.
לסדר את רשימת הפרקטיקות / סוגיות לפי סדר החשיבות וההשפעה שלהן על הביצועים של המחלקה.
לעתים אלו סוגיות אסטרטגיות ולעתים טקטיות.
זה דיון חשוב ולא פשוט שבו עולים על פני השטח לא מעט קונפליקטים בין פונקציות השיווק והמכירות ולעתים גם קונפליקטים עם פונקציות נוספות כמו מוצר, פיתוח או ייצור.
דוגמא לרשימת סוגיות טקטיות של חברה עמה עבדתי לאחרונה כללה (בסוגריים ציינתי את הפונקציה האחראית):
העדר מידע מפורט לגבי המתחרים שמאפשר גיבוש Value Proposition (שיווק).
תוכן שיווקי ברמה נמוכה שלא מצליח לבסס מיצוב נדרש (שיווק).
השגת Reference Customer (מכירות בתמיכה של פונקציות נוספות).
קשיים בקביעת פגישות מראש עם לקוחות מטרה בתערוכה (שיווק ומכירות).
קשיים במיפוי סביבת ההשפעה של הלקוחות – מי המשפיעים הבולטים, על מי הם משפיעים ואיזה סוג של תמרוץ מתאים להם (שיווק ומכירות).
פתרונות לסגירת הפערים
מנטורינג
מנטורינג היא שיטה שקל יחסית להשתמש בה, היא זולה בהשוואה לאמצעים אחרים, משפרת תוצאות במהירות ומעוררת מינימום התנגדות פנימית. בחברות קטנות, זה נעשה לרוב על ידי מנטורים חיצוניים שמביאים ידע וניסיון ותורמים לשיפור היכולות של העובדים. בחברות גדולות יותר עובדים מנוסים מעבירים את הידע לעובדים פחות מנוסים.
ככל שהתפקיד הנדון פחות טכני ומובנה ודורש יותר ניסיון מגוון (למשל פיתוח עסקי) מהרו יותר לגייס מנטור.
בחברה שעבדתי עמה, שיפרתי משמעותית את יכולות הצוות לקבוע פגישות עם לקוחות מפתח ע"י הטמעת שימוש ב – Domain Expert.
אם אתם מכירים מנטור טוב, גייסו אותו מייד. הוא יחולל שינוי משמעותי.
אם עובד שלכם מבקש גיוס מנטור קפצו על ההזדמנות.
בעיני מנטורינג היא השיטה האפקטיבית ביותר.
שימוש בנותני שירותים חיצוניים
אציג שלושה סוגים של נותני שירותים שעליכם לשקול להיעזר בהם,
מומחה ענפי מקומי (Domain Expert) - מומחה מהשוק אליו אתם חודרים המספק לכם ידע, ניסיון וקשרים. בעברו שימש לרוב כמנהל מכירות של חברה פעילה בשוק שדומה לשלכם. לחברות שמתקשות בחדירה, ה -Domain Expert יכול להיות ההבדל בין הצלחה וכישלון. הוא יספק לכם פרספקטיבה על השוק, יפתח לכם דלתות אצל לקוחות ושותפים וכך יאיץ את התקדמותכם.
מומחי פרקטיקה - מקרה פשוט יחסית הוא גיוס נותני שירותים למשימה ספציפית שהצוות חלש בה כמו קביעת פגישות עם לקוחות או כתיבת תוכן שיווקי. בחברות קטנות בהן הצוות הפנימי לא יכול לפתח את כל היכולות ניתן להשתמש באופן קבוע בגורמים חיצוניים. אם כי תמיד עדיף שהחברה תשלוט בעצמה בפרקטיקות החשובות.
יועצים מקצועיים – אלו מביאים איתם פרספקטיבה רחבה ויכולות מתקדמות שיסייעו למנהל שמוביל את החדירה באספקטים רחבים בחדירה. ככל שתגדירו מטרות ברורות ליועץ, תיווצר כימיה טובה אתו ותשקיעו בבניית מחויבות של הצוות להטמעת המלצותיו תרומתו תהיה רבה יותר. יועצים פרילנסרים עם התמחות ספציפית כמעט תמיד עדיפים על חברות ייעוץ גדולות.
הדרכה
הדרכה היא פעולה קלה יחסית לביצוע וזולה בהשוואה לאלטרנטיבות.
יתרונותיה, שיפור מיומנויות מקצועיות ושיפור יחסי של היכולת להתמודד עם אתגרים.
ככל שהגורם המדריך מכיר טוב יותר את התחום ומשלב המלצות פרקטיות שניתנות ליישום מהיר השפעתו גדלה. אני ממליץ לפני הדרכה לשלב איש מפתח בחברה, מנהיג דעה פנימי, כשותף לפעילות ההדרכה. למשל בהדרכה לאנשי מכירות לגייס איש מכירות בכיר בחברה כשותף משפיע על פעילות ההדרכה. לתת לו להשתמש בכלים המקצועיים שמשתמש המדריך, להשתכנע באפקטיביות שלהם ואז לשלב אותו כחלק מרכזי בביצוע ההדרכה. בדרך זו תפחתנה ההתנגדויות ויגדל הסיכוי להטמעת התובנות והכלים.
גיוס עובדים חדשים
זה הפתרון הרדיקאלי להוספת כישורים רלוונטיים לצוות. אימוצו תלוי בתקציבים שעומדים לרשותכם. כדי להבטיח גיוס איכותי, מומלץ להגדיר במדויק את הדרישות המקצועיות והאישיות, בהתאמה ליעדים האסטרטגיים ולתרבות החברה.
קחו בחשבון שגיוס נמשך חודשים ארוכים, הוא יקר ולא תמיד מצליח.
בחברה בה ניהלתי את המכירות גייסתי מנהל מכירות לשוק האמריקני. הוא הרוויח את המשכורת הגבוהה בחברה, יותר מהמנכ"ל ובוודאי ממני. למרות שלא עבד קשה בהשוואה אלינו תרם רבות. הוא לימד אותי ואת כל הצוות הישראלי דברים שלא ידענו, הביא אותנו ללקוחות משמעותיים, לימד אותנו לסגור עסקאות וקידם את החברה.
שילוב נכון של מנטורינג, ייעוץ, הדרכה וגיוס יסייע לנושאי התפקיד בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי להוביל את הארגון לצמיחה בשוק החדש.
אם אתם מזהים פערים בצוות שלכם ולא בטוחים איך לסגור אותם, אני כאן כדי לעזור. כתבו לי למייל - michael@michaelgally.com או התקשרו 0546540402.
כאן תמצאו הסבר ופירוט של השירותים שאני מספק.
