אנשי מכירות, לעתים קרובות, שואלים אותי את השאלה הבאה “אני כבר חודשים בקשר עם הלקוח הזה, עשיתי כבר הכול, אך הוא לא ממהר לקבל החלטה, איך ניתן לדחוף אותו לקבל החלטה?”. זו תופעה שכיחה, עסקאות על סף סגירה, המועברות ב-FUNNEL מחודש לחודש ומרבעון לרבעון, אך אינן נסגרות.
בפוסט זה אסביר, את הסיבות, מנקודת מבט הלקוח, לדחיית ההחלטה, ומה אנחנו יכולים לעשות בעניין?
מדוע הלקוחות דוחים את קבלת ההחלטה?
הסיבות לדחיית קבלת ההחלטה ע”י לקוחות שונות ומגוונות: טרם הושג תקציב לפרויקט, מוצר אחר מתמודד אתכם על אותו תקציב ומעכב את ההחלטה, התלבטויות בנוגע לבחירת הספק המתאים, צוות פנימי המעוניין לבצע את העבודה ועוד.
דבר אחד בטוח, אם אתם יודעים לפתור להם בעיה כואבת והם היו בטוחים שאתם הספק המתאים, מזמן כבר היו סוגרים עסקה אתכם. אם הם מתמהמהים, לא הצלחתם לשכנע אותם בכך. במצב דברים זה לא תצליחו לייצר תחושת דחיפות אצלם ולהאיץ את קבלת ההחלטה!!
כיצד ניתן לגרום להם לקבל החלטה מהר יותר? מה בפעולות שלכם גורם לעיכוב בקבלת ההחלטה שלהם?
באתר שלכם יש חומר רב עליכם. נפגשתם עם מקבלי החלטה, העברתם מצגות, שלחתם חומרים והצגתם דמו. לכאורה עשיתם את הכול. אם הם מתמהמהים, בוודאות, המסרים שלכם והתוכן השיווקי שסיפקתם, לא התייחסו במדויק ובבהירות לסוגיות שמעניינות את הלקוחות ויגרמו להם לקבל החלטה עכשיו.
להלן הסוגיות,
תיאור מפורט, של הבעיה הספציפית החשובה להם, שאתם פותרים ולמה היא חשובה כל כך?
התוצאות עבורם, אם יאמצו את הפתרון שלכם. הן תוצאות כמותיות (ROI) והן תוצאות “רכות” (למשל נוחות משופרת בעבודה).
המשמעות עבורם (בעיקר המשמעות הכלכלית) אם לא יטפלו בבעיה עכשיו.
פעילות זו צריכה להיות מלווה בעדויות של לקוחות, המספרים מדוע כל כך חשוב לפתור את הבעיה ומה היו התוצאות לאחר שאמצו את הפתרון.
גישה זו מבוססת על צורת החשיבה של מנהלים בבואם לקבל החלטות. רק אם תפעלו על פיה תגרמו להם לקבל החלטה.
לא ניתן לייצר תחושת דחיפות אצל לקוחות בצורה מלאכותית ע”י ייזום פגישות נוספות, הורדת מחיר וכיו”ב. אם אינם מקבלים החלטה לסגור, סייעו להם להגדיר את הבעיה בצורה מדויקת, להבין את המשמעות של הבעיה עבורם ולהוכיח להם מה תהיינה התוצאות צפויות של פתרון. כך תקרבו את סגירת העסקה.
מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com
