לקחים מהאיטי ומעבודה מול לקוחות גדולים

את הסיפור הבא כתב בטוויטר אור שאלתיאלי (אותו איני מכיר). הוא הזכיר לי נשכחות מפעילותי בעבר מול לקוחות גדולים, חלקם ממשלתיים או ציבוריים, חלקם במדינות מתפתחות (לא האיטי) וחלקם במערב.

בסוף הסיפור כמה לקחים שאני למדתי לאורך השנים.

סיפור על פספוס מקצועי אדיר ועל חיים (שלי) שניצלו

אני אור שאלתיאלי מהנדס מים צעיר, המנכ"ל מספר בהרמת כוסית שקיבל הזמנה לפרויקט תכנון גדול בצפון האיטי...

בוקר אחרי אמרתי למנכ"ל בוא נחסוך חודש ותעביר לי את כל הנתונים שאתחיל להכין חומר ולתכנן. הפרויקט: תכנון אספקת מים עבור יזם מקומי Jovenel Moïse להקמה של מטע בננות בשטח של 5,000 הקטאר (~פי 2 משטח כל הבננות בישראל), כולל איתור מקורות מים, הולכה, אגירה, שאיבה. אני מתחיל להתכונן...

למדתי את האזור, קראתי עשרות דו"חות על הידרולוגיה, אקלים, קרקע, חקלאות, כלכלה, רובם בצרפתית וחלקם בני יותר מ-80 שנה וגם דו"חות של הצבא האמריקאי. רכשתי מפות והכנתי תכנית של סכר הטיה, מאגרים, משאבות ושלחתי את המנכ"ל שלי לשם עם מתווה כללי רעיוני לתוכנית (מאזני מים, תוכניות, אומדנים).

הם מרוצים מאוד מתוכנית יעילה, פשוטה ואמינה בהרבה ביחס למה שנתבקשנו ומדברים על תכנון מפורט. אחרי חודש שומעים ש- Jovenel מתמודד לנשיאות האיטי. היינו מופתעים ואז ראינו שיש 70-80 מתמודדים. עוברים חודשיים ובסקרים הוא בעשיריה הראשונה וממשיך להתקדם, מדי פעם שומעים ממנו על התוכנית.

מתישהו הוא פונה ואומר שבמצע הוא מתמקד בפיתוח החקלאות בהאיטי ושניתן לו רעיונות. הכנתי בזמן קצר מספר רעיונות לפיתוח החקלאות בהאיטי, מקורות מים, קרקע, גידולים. כבר הכרנו את היזם, הפרויקט המקורי נתקע בגלל הבחירות. אז עזרה קטנה עד שהוא יסיים עם "השטויות" ואולי נחזור למטע בננות.

סיבוב ראשון של הבחירות והוא ראשון! אבל עם פחות מ-40% אז צריך סיבוב שני. מתחילות מהומות בכל המדינה, טענות לשחיתות, ועדות בדיקה, דוחים כל פעם את הסיבוב השני. אחרי שנה מחליטים שעושים עוד פעם סיבוב ראשון והוא זוכה עם 55%. אני פאקינג עזרתי לנשיא האיטי להיבחר! ((לא באמת)).

שבוע אחרי הבחירות הוא מתקשר למנכ"ל שלי ואומר לו תגיע. הוא חוזר עם חוזה תכנון הכי גדול שהיה לנו. אני עדיין מהנדס יחסית צעיר אבל ברור לכולם שזה פרויקט שלי, הזקנים עובדים על החוזה, מחליפים טיוטות וכו', אני בזמן הזה מכין תכנית עבודה, מכין צוותים, יוצר קשרים עם ישראלים בהאיטי...

משיג קשרים עם מקומיים (מהנדסים, נהגים, מודדים ועוד), מחפש מקומות לשכור בשביל להקים שם מחנה, לוקח הצעות מחיר מקבלני משנה. מכין עלויות, מקומות לינה, נתיבי טיסה, מתחיל ללמוד צרפתית ומכין את המשפחה לשלוש שנים של נסיעות. ואז שקט, ועוד שקט, ועוד קצת שקט. אין קול ואין עונה.

אחרי שלושה חודשים אנחנו מגלים שראול קסטרו נשיא קובה היה אצל Jovenel בביקור, הוא הציג את התוכנית שלי בגאווה שהוא לוקח מהנדסים ישראלים לתכנן את הפרויקט הזה והוא יהיה פרויקט הדגל שלו ואחריו ירוץ עם פיתוח חקלאי בכל המדינה. ואז ראול אמר לו, עזוב, מהנדסים קובנים יעשו את הכול בחינם.

בקיצור, שם זה נגמר, גם הסיפור שלי וגם של הפרויקט. פעם בשנה אני בודק בגוגל אם משהו התקדם... והאזור נראה אותו דבר. וחברינו Jovenel Moïse הנשיא? נרצח לפני שנה, עליו השלום. אז כך החמצתי הזדמנות מקצועית מטורפת אבל כנראה שניצלו החיים שלי.

בעוד כשבוע אשיק קורס דיגיטלי המתמקד בחדירה לשווקים זרים.

לפרטים נוספים: https://gtm.michaelgally.com/

כמה לקחים שאני (מיכאל) למדתי

למרות הפיתוי בעבודה על עסקאות גדולות עם לקוחות גדולים הסיכון לחברות קטנות גדול מדי. אי השגת העסקה (התסריט הסביר) עליה עבדתם זמן רב גורמת לנזק עסקי ומוראלי רב.

עדיף להתחיל מול לקוח גדול עם עסקה קטנה, פשוטה ומהירה מאשר לנהל מו"מ מתמשך על עסקה גדולה.

עדיף לעבוד על כמה עסקאות קטנות מול כמה לקוחות מאשר על אחת גדולה כדי לפזר סיכונים. מאידך להימנע מפיזור מאמצים רב מדי בגלל מגבלת המשאבים שלכם.

הצלחתם לעורר עניין ראשוני אצל "שם" גדול (פולקסווגן, פרנס טלקום, אפל וכיו"ב). בעקבות העניין הראשוני הם דורשים מכם מידע נוסף, הדגמות וכיו"ב. התחושה שלכם טובה כי מתקיימת תקשורת רצופה, אתם משקיעים משאבים בקיום הקשר, האם אתם מתקדמים? לא בטוח. חפשו הוכחות ובקשו הוכחות להתקדמות.

לעתים לקוחות גדולים מנהלים קשר (בעיקר) עם סטרט-אפים כדי ללמוד ואין להם כל כוונה לרכוש.

ככל שבארגון הלקוח יש מספר גדול יותר של אנשים המעורבים בקבלת ההחלטה משך קבלת ההחלטה יהיה ארוך יותר והסיכוי שירכשו מכם יפחת.

כל עוד לא מצאתם נושא תפקיד בארגון הלקוח שמספק לכם מידע מבפנים אתם כנראה לא יודעים כלום לגבי הסיכויים שלכם לסגור את העסקה.

למרות פערי העוצמה בין חברה ישראלית קטנה ובין לקוחות ענקים עליכם כל הזמן להעמיד אותם במבחני רצינות.

כשנכנסים שיקולים פוליטיים, כחברה קטנה מישראל סיכוייכם לסגור עסקה פוחתים משמעותית.

במדינות עולם שלישי אי הוודאות עוד הרבה יותר גדולה, גם כשסגרתם פורמלית עסקה, אפילו כשקיבלתם תשלום ראשון... היא תמיד יכולה להתבטל.

אם בכל זאת החלטתם ללכת על עסקה גדולה מול לקוח גדול חפשו כלים פיננסיים / ביטוחיים להפחתת סיכון.