התסכול
לפני 15 חודשים, רוני, מנכ"ל חברה שהוקמה ב-1996 על ידי אביו עמד בדיוק במקום שבו אולי אתם נמצאים היום. עובד קשה ומאוד מתוסכל.
הוא חש שאינו מצליח למנף את הניסיון והידע הרב שנצברו בחברה לתוצאות עסקיות טובות יותר.
החברה עם עליונות טכנולוגית מוכחת והשקעה ניכרת בחדשנות הצליחה פחות ממתחרים, שמספקים מכונות פחות טובות מהחברה שלו.
כל עסקה היתה שונה ודרשה הרבה תשומת לב מהחברה. ההיקף הכספי של העסקאות לא הצדיק זאת. החברה נתפסה כחברה מאוד מקצועית ורצינית, אך לא היה לכך ביטוי בתוצאות העסקיות.
הוא ניהל את החברה כבר חמש שנים ולא הצליח להעלות אותה על מסלול של צמיחה.
באוקטובר 2023 הוא סיים מו"מ מתסכל שארך שנה עם יצרן מזון סלובני וסגר עסקה בהיקף של 75,000 EU. הוא הבין שהחברה חייבת שינוי, אך לא ידע איזה שינוי נדרש.
רוני המנכ"ל פנה אלי שאבצע מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלהם.
על החברה
📌 תחום הפעילות של החברה הוא פיתוח וייצור מכונות אריזה מתקדמות עם פתרונות מותאמים לתעשיות המזון, המשקאות והקוסמטיקה.
📌 החברה פועלת ב - 18 שווקים גיאוגרפים בארבע יבשות.
📌 המטה בישראל, שתי חברות בנות באנגליה ואוסטרליה ומפיצים ב - 15 שווקים נוספים.
📌 מאז 1996 נמכרו 2000 מכונות (24 דגמים שונים וכל דגם בכמה גרסאות).
📌 קצב המכירות היה כ – 100 מכונות בשנה. עסקה ממוצעת היתה כ- 100,000$.
📌 עסקה נמשכה עד לסגירה 6-12 חודשים.
📌 המכונות הן שלב אחרון בקו הייצור ולכן תמיכה מהירה ואיכותית היא חיונית.
מה בדקנו במבחן הכשירות?
המבחן הוא בדיקה יסודית ושיטתית של מערך השיווק והמכירות.
הוא רלבנטי לכל חברה בלי קשר לגודל שלה ולאופן קבלת החלטות השיווק והמכירות.
במבחן מזהים חסמים והזדמנויות. על בסיס הממצאים אני מספק צעדים פרקטיים לשיפור ביצועים.
במבחן בחברה זו התמקדנו בנושאים הבאים:
📌 אסטרטגיה: מיצוב, פילוח וקביעת לקוחות מטרה. האם החברה מתמקדת בלקוחות מתאימים? האם המיצוב מתאים?
📌 תחרותיות המוצרים: האם הם עונים על צרכי הלקוחות? איזה קו מוצרים מביא הכי הרבה ערך כלכלי ללקוחות?
📌 פעילות השיווק: בעיקר: מיתוג, תוכן שיווקי, תערוכות ו - Lead Generation.
📌 תהליכי המכירה: בעיקר, האם החברה מתמקדת בלקוחות מתאימים? באיזו מידה קיימים תהליכי מכירה מיטביים אחידים שמבוססים על ניסיון.
📌 תרומת המפיצים: שביעות רצון המפיצים. אופן ניהול המפיצים ע"י החברה.
📌 רמת התיאום בין השיווק והמכירות (marketing sales alignment).
מצב נוכחי (אתגרים עיקריים שאובחנו)
📌 מיצוב – החברה נתפסת כבעלת יכולת טכנית גבוהה ומומחיות ייחודית. פונים אליה כשזקוקים למכונה "מיוחדת" ולא כשזקוקים למכונה סטנדרטית ("הגאווה שלנו זה שאנחנו מסוגלים לפתור כל בעיית אריזה או שגעון של לקוח").
📌 רווחיות נמוכה והחברה אינה צומחת ("רוחו של אבא שלי המהנדס המבריק שורה מעל החברה. מה שעניין אותו זה לפתור בעיות טכנולוגיות ולא להרוויח כסף").
📌 בפועל אין אסטרטגית שיווק ממוקדת ובמקומה יש דרגות חופש רבות למקבלי החלטה ותהליכי עבודה מאוד גמישים ("אנחנו מחליטים לפי הסיטואציה הספציפית")
📌 בכל המחלקות (שיווק, מכירות, פיתוח, ייצור ותמיכה) מתקשים לעמוד ביעדים ולוחות זמנים. מצב זה יוצר מתח וחיכוכים בלתי פוסקים.
📌 תסכול, תסכול, תסכול.
מבחן הכשירות שבצענו הוליד את ההמלצות הבאות:
ריכוז מאמצי השיווק והמכירות בשווקים אסטרטגיים: איטליה, אנגליה, אוסטרליה וארה"ב.
הגדרת קהל יעד אידיאלי (Ideal Customer Profile) - התמקדנו באלו בהם החברה תוכל להציג ROI מובהק מול המתחרים.
מיקוד בלקוחות אסטרטגיים: לקוחות גדולים ורפרנסים מובילים.
מיקוד בקווי מוצרים ושימושים בהן החברה צברה ניסיון רב ויכולה להציג ROI מובהק מול מוצרי המתחרים.
גיבוש תהליך קוואליפיקציה קפדני של עסקאות – השקעת מאמץ רק בעסקאות מתאימות (לקוח, שימוש, מכונה) וסירוב לבקשות שאינן עומדות בקריטריונים.
מיקוד המאמץ לאיסוף לידים ביועצי אריזה מומחים. התייחסות אליהם כשותפים שאמורים לספק לידים, לפתוח דלתות ולהמליץ. נבנתה תוכנית מובנית לאיתור ולקידום הקשר עם יועצים מתאימים.
התערוכות היו לאורך השנים הכלי המרכזי לאיסוף לידים והחברה השקיעה בכך 600,000$ בשנה רובן בשיתוף פעולה עם מפיצים. מספר התערוכות בהן תופיע החברה מדי שנה צומצם מ - 24 ל – 4 תערוכות מרכזיות.
גובש פלייבוק להופעה בתערוכה – הכנה לפני, הופעה בתערוכה ופעילות אחרי התערוכה.
התוכן השיווקי מוקד בהדגשת היתרונות הכלכליים והפסיק להדגיש תחכום טכנולוגי ויכולת לפתור כל בעיה.
אימוץ מתודולוגיות המכירה הבאות Value Based Selling – שמתמקדת בלהדגיש את הערך ו Meddic – לסינון וניהול עסקאות מורכבות.
לוח זמנים ליישום השינויים
📌 מבחן הכשירות: נמשך 6 שבועות והסתמך על שיחות עם מנהלים בחברה ועם מפיצים.
📌 תחילת היישום: ראשית ינואר 2024.
📌 אימוץ מלא של המסקנות: ראשית אפריל 2024.
התוצאות בעקבות יישום השינויים (נכון לסוף 2024)
📌 גידול במכירות והקטנת ההוצאות: עלייה של 20% במכירות ושיפור משמעותי ברווחיות.
📌 ייעול תהליכים: תהליכים ברורים יותר בכל המחלקות.
📌 שיפור שיתוף הפעולה: הפחתת החיכוכים בין שיווק, מכירות, פיתוח, ייצור ותמיכה טכנית.
📌 מיקוד בזיהוי וניצול הזדמנויות להתרחבות יעילה (Scalability)
אבי המנכ"ל הגדיר זאת יפה "ככל שהתמקדנו ההוצאות ירדו, צמחנו מהר יותר והרווחנו יותר”
רוצים להניע את החברה שלכם לצמיחה אמיתית?
אם גם אתם מזהים אתגרי צמיחה ותהליכים שאינם מניבים את מלוא הפוטנציאל – בואו נבחן יחד את מערך השיווק והמכירות שלכם.
מה אני מציע?
📌 ביצוע מבחן כשירות בהובלה שלי - תהליך ממוקד בחברה ובסביבה העסקית שלכם שאורך כ - 4 שבועות. בסופו אני מספק דו"ח הכולל המלצות פרקטיות שיובילו לגידול במכירות.
📌 הרצאה ודיון עם ההנהלה – מפגש שיגביר מודעות, יחשוף את האתגרים המרכזיים ופתרונות ויסייע לכם להחליט כיצד להתקדם.
📞 שיחת ייעוץ ראשונית ללא התחייבות
עם ניסיון של יותר מ-35 שנה, אני מזהה בעיות והזדמנויות במהירות. מבחן כשירות בליווי שלי יספק לכם תובנות פרקטיות שיגדילו את המכירות שלכם.
