כמה מתקציב השיווק והמכירות שלכם מבוזבז על פעולות שלא מניבות תוצאות (התערוכה האחרונה...איש מכירות שגייסתם...הקמפיין האחרון...)?
בפוסט הקודם הצגתי את מבחן הכשירות הרחב שכולל 10 סוגיות ו - 39 שאלות (את רשימת השאלות הגנרית המלאה תמצאו שם).
למבחן הרחב יש גם גרסה מהירה ורזה שמתאימה לחברות קטנות ובינוניות ולפעמים גם לגדולות.
אין צורך בתקציבים גדולים או בשעות ארוכות של עבודה כדי להוציא את הגרסה המהירה לפועל.
מבחן הכשירות המהיר יכול להוביל לשיפורים מיידיים ומורגשים במערך השיווק והמכירות שלכם ולא בהכרח ע"י הגדלת ההוצאות על שיווק ומכירות.
רוצים לדעת איך לבנות תוכנית פעולה לשינוי על בסיס המבחן המהיר הצטרפו לוובינר שאקיים ב - 30.1, בו אראה איך עושים את זה בפועל.
הרשמה לוובינר בלחיצה כאן
לפניכם שלבי ביצוע מבחן הכשירות המהיר:
שלב 1 - סיכום קצר של מאפייני הסביבה בה אתם פועלים.
שלב 2 - התאמת רשימת הסוגיות הגנרית לעולם התחרותי של החברה שלכם.
שלב 3 - תיעדוף הסוגיות לטיפול.
שלב 4 - בניית תוכנית פעולה מותאמת.
שלב 5 - תיקוף ומעקב מתמשך.
שלב 1 - סיכום קצר של מאפייני של הסביבה בה אתם פועלים
למה זה חשוב: כשאתם יוצאים למסע, אתם זקוקים למפה. זה בדיוק מה ששלב זה מציע: השגת הבנה ברורה של השוק, המתחרים והלקוחות שלכם – כך תוכלו לתכנן את המסלול בצורה מדויקת. שלב זה מניח את היסודות ואת הקונטקסט המתאים לתהליך תיעדוף ממוקד ומדויק לחברה שלכם.
התייחסו לנושאים הבאים: מאפייני השוק, מאפייני המתחרים, מאפייני המוצר, ופרופיל הלקוחות העיקריים. למשל בהתייחס ללקוחות: ענו על השאלה הבאה: מי הם 5 הלקוחות הכי רווחיים שלכם? איך המוצר שלכם פותר את הבעיה המרכזית שלהם?
שלב 2 - התאמת רשימת הסוגיות הגנרית לעולם התחרותי של החברה
למה זה חשוב: רשימת הסוגיות לבחינה מתחילה כרשימה גנרית שהצגתי בפוסט הקודם, אך כל חברה שונה. ההתאמות שתעשו כאן יבטיחו שהרשימה אליה תתייחסו תתמקד בנושאים הקריטיים ביותר עבורכם.
הערכת מידת רלוונטיות הסוגיות (מיון ראשוני)
מיפוי רלוונטיות: עברו על רשימת הסוגיות ובחנו – מה באמת חשוב וממה אפשר להתעלם?
דירוג רלוונטיות: אם הייתם צריכים לבחור את שלושת הנושאים הקריטיים ביותר – מהם?
למשל, בחברה אחת Lead Generation יכול להיות הנושא הקריטי ובחברה אחרת הביצועים של אנשי המכירות הם הנושא הקריטי.
מחיקת סעיפים: מחקו מה שלא רלוונטי. לא כל סעיף מתאים לכל חברה.
העמקה בסוגיות רלוונטיות במיוחד
למשל, אם אתם בתחילת החדירה לשוק חדש, שאלו: מה התשתיות שאני צריך להכין כדי להצליח?
למשל, אם המוצר שלכם דיגיטלי, הוסיפו שאלות על SEO ופרסום ממומן.
שלב 3 - תיעדוף הסוגיות (מיון שני)
למה זה חשוב: לאחר שסימנתם את הסוגיות הרלבנטיות יש צורך לתעדף ביניהן. תיעדוף מאפשר לכם להתמקד במה שיביא את ההשפעה הגדולה ביותר בזמן הקצר ביותר, תוך התחשבות במשאבים הזמינים.
קריטריונים בהם עליכם להשתמש לשם תיעדוף
אני בדרך כלל משתמש בלפחות שנים מהקריטריונים הבאים לתיעדוף בין פעולות השיווק והמכירות,
השפעה על הביצועים (גבוהה/בינונית/נמוכה).
קלות יישום (מהיר/בינוני/ארוך טווח).
משאבים נדרשים (מינימליים/בינוניים/גבוהים).
רמת הדחיפות.
סיווג סוגיות לפי מטריצת השפעה-מאמץ
מיינו כל פעילות לפי הקריטריונים הבאים,
השפעה גבוהה ומאמץ נמוך – טפלו בהם ראשונים.
השפעה גבוהה ומאמץ גבוה – קבעו תוכנית עבודה ארוכת טווח.
השפעה נמוכה ומאמץ נמוך – בצעו רק אם יש זמן ומשאבים פנויים.
השפעה נמוכה ומאמץ גבוה – הסירו מהרשימה.
שלב 4 - בניית תוכנית פעולה מותאמת
למה זה חשוב: שלב זה מבטיח תהליך פרקטי וממוקד לשינוי משמעותי בשטח.
בחירת סוגיות לפעולה מיידית
בחרו 2-3 סוגיות עם הפוטנציאל הגבוה ביותר להסיר חסמים ו/או להאיץ צמיחה.
הגדירו את תוצאות הביניים שאתם מצפים להשיג (KPIs).
קבעו את השינויים שאתם הולכים לבצע במתכונת הפעילות שלכם (למשל הוספת SDR למיקוד אנשי המכירות בלקוחות הנכונים או הכנת תחשיב ROI לשיפור שיעורי סגירת העסקאות).
קביעת תוכנית לטווח הארוך (ניתן לבצע בהמשך ולא כחלק מהתהליך המהיר)
חלקו את הסוגיות ל-3 קבוצות לפי סדר העדיפות: מיידי, בינוני וארוך טווח.
בנו תוכנית פעולה לכל קבוצה, כולל משימות, משאבים נדרשים ולוחות זמנים.
שלב 5 - תיקוף ומעקב מתמשך
למה זה חשוב: העולם העסקי משתנה במהירות. מעקב ותיקוף שוטפים יבטיחו שהרשימה שלכם נשארת רלוונטית ותורמת לאורך זמן.
תיקוף האבחון
שתפו מנהלים בארגון גם מחוץ לשיווק ולמכירות – יש להם פרספקטיבה חשובה.
לפני שמשקיעים בהיקף גדול, עשו ניסויים קטנים ותראו מה עובד בשטח.
מעקב ועדכון
שימו ביומן 'פגישת מעקב' לחודש או לרבעון הבא, כדי לבדוק מה השתנה ומה דורש תיקון.
בדקו כיצד סוגיות שנבחרו משפרות את הביצועים בפועל.
ואחרי ששאלנו את כל השאלות - AI AI AI ושוב AI, הוא העוזר האישי האולטימטיבי שלכם.
היעזרו בו כל הזמן.
מעניין אתכם, אתם מעוניינים להוציא לפועל מבחן כשירות? הירשמו לוובינר הקרוב ב - 30.1 בו אלמד את השיטה צעד אחר צעד.
בוובינר אשתף דוגמאות מהשטח וגם תבנית למיפוי ותיעדוף סוגיות בחברה שלכם – שתוכלו להתחיל להשתמש בה מיידית.
הרשמה לוובינר בלחיצה כאן
פוסטים קודמים בנושא
איך בדיקה אחת יכולה להפוך סטגנציה לצמיחה משמעותית (39 שאלות שעשויות לפתוח לכם חלון לרווחים חבויים) (פוסט שני)
רוצים לגדול ולהצליח בשווקים זרים? אני כאן כדי לעזור לכם לעשות את הצעד הבא.
✔️ מבחן כשירות: בדקו עד כמה מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק.
✔️ ייעוץ וליווי אסטרטגי: גיבוש תוכנית פעולה והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לצמיחה בשווקים חדשים.
✔️ הדרכות ומנטורינג מותאם אישית: פתרונות פרקטיים להנהלות ולצוותים [כאן]
השאירו פרטים [כאן] ואחזור אליכם לשיחה ראשונית ללא התחייבות, כדי להבין איך נוכל לקחת אתכם לשלב הבא.
