האם אתם באמת בטוחים שמערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק?
אחת הטעויות הנפוצות שחברות עושות היא להניח, שכל עוד יש לקוחות שמביעים עניין ויש מכירות, מערך השיווק והמכירות שלהן פועל "מספיק טוב". הן לא עוצרות ובודקות את עצמן האם אפשר להשיג יותר אם המערך יעבוד טוב יותר.
מבחן כשירות בודק את כל מרכיבי מכונת השיווק והמכירות שלכם, את האפקטיביות של כל מרכיב ואיך כל המרכיבים עובדים בתיאום יחד. המרכיבים העיקריים הם המוצר, הצוות, תהליכי השיווק ותהליכי המכירות.
השאלה היא לא אם אתם עושים עבודה טובה, אלא אם אתם ממקסמים את הפוטנציאל שלכם.
בדיקה, לפעמים קצרה, יכולה לחשוף בעיות, חסמים והזדמנויות לשיפור.
לפעמים אפילו שינוי קטן יכול להאיץ צמיחה או להיות ההבדל בין הצלחה בחדירה או כישלון.
מבחן כשירות אפילו קצר הוא הצעד הראשון בדרך לוודא שאתם בכיוון הנכון.
מדוע אתם לא בודקים את כשירות מערך השיווק והמכירות שלכם?
רוב החברות לא מבצעות מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות.
במקרה הטוב מנהלים בודקים את פעילות ה – performance marketing שלהם כי שם יש דאטה נגישה ומדדים ברורים.
כשאני מקשה על מנהלים ושואל מדוע אתם לא בודקים? בדרך כלל יש שקט, פאוזה...
המנהל חושב לרגע...
וכמעט תמיד אני מקבל תשובות כמו: אתה צודק זה חשוב אבל... כרגע אין לנו זמן לזה... זה לא בראש סדר העדיפויות שלנו עכשיו... אנחנו בסה"כ יודעים איפה הבעיות... בדיקה יכולה לעורר התנגדות פנימית...
כמה דוגמאות מהשטח לממצאים ממבחני כשירות שביצעתי לאחרונה
אצל חברה שמוכרת מכונות גדולות לתעשיה מחלקת השיווק מאוד מקצועית וייצרה באופן קבוע לידים למכירות. לידים רבים שהועברו מהשיווק לא טופלו ע"י המכירות, כי נתפסו (בצדק או שלא בצדק) כלא בשלים מספיק.
בחברת תוכנה הריסלר באנגליה התמקד רק בבסיס הלקוחות הקיים שלו ולא ניסה אפילו לחדור ללקוחות חדשים שהיו חשובים לחברה.
בחברה בתחום התשומות לחקלאות היו לצוות הישראלי קשרים מאוד טובים עם מנהל הפעילות בארגון של המפיץ. בבדיקה שנעשתה הסתבר שחלק מאנשי המכירות העדיפו בברור ספק מתחרה שייצג המפיץ.
בחברת תוכנה אחרת הסתבר שלאנשי המכירות אין מספיק כלים להתמודד עם התנגדויות שעלו מהלקוחות.
הממצאים מתגלים די בקלות כששואלים את האנשים המתאימים שאלות נכונות.
התרומה המיידית של מבחן הכשירות
למבחן כשירות יכולה להיות השפעה דרמטית על ניצול המשאבים שלכם, על ההכנסות שלכם ואפילו על התרבות הארגונית. אם העובדים שלכם ידעו שאתם מבצעים מבחן כשירות הם בעצמם יבדקו ויחפשו כל הזמן דרכים להשתפר.
לבדיקה כזו אין מטרה להאשים או להצביע על כישלונות, אלא לעזור להבין איפה החברה עומדת ואיך ניתן לקחת אותה לרמה הבאה.
שיפור תהליכי שיווק ומכירות הם לא "פרויקט חד-פעמי" אלא שריר שצריך לתחזק, לשפר ולהתאים לשינויים בשוק.
מבחן הכשירות יכול להתבצע כמבחן מקיף שכולל אסטרטגיה, טקטיקות ופרקטיקות, אבל יכול להתבצע גם נקודתית על סוגיה או פרקטיקה ספציפית שהחברה בוחרת כמו מיקוד בסגמנט מסוים, אפקטיביות הופעה בתערוכות, כיצד להשתמש בוובינרים להשגת לידים, שיפור ביצוע דמו של המוצר ללקוחות וכיו"ב.
אני תמיד ממליץ ללקוחותי להתחיל ממבחן כשירות בגרסה הרזה, שלא דורשת משאבים רבים מהחברה וכמעט תמיד מייצרת ערך משמעותי.
רוצים להתחיל למקסם את הפוטנציאל של מערך השיווק והמכירות שלכם? בואו נתחיל במבחן כשירות רזה.
בשבוע הבא אציג סדרת נושאים (טמפלייט) להם צריך להתייחס במבחן כשירות.
רוצים להאיץ את הצמיחה בשווקים בחו"ל?
הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא:
מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם
ייעוץ וליווי אסטרטגי לשם צמיחה בשווקים בחו"ל
הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית
השאירו פרטים כאן ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.
