אני תמיד מופתע מחדש, איך חברות (גם חברות טובות) לא מבססות את תהליך השיווק והמכירה שלהם על מענה לשאלות אלו.
תהליך המכירות שלכם עקר, אם, כאשר אתם מוכרים לארגונים (B2B), לא תענו על שלוש השאלות הבאות, תמיד מנקודת המבט של הלקוח שלכם.
מדוע בכלל לרכוש?
ללקוח שלכם (לארגון, למחלקה בתוך הארגון) יש מטרות עסקיות, אשר לשם השגתן הוא הגדיר אסטרטגיה והקצה תקציב.
המפתח להצלחה כאן הוא קודם כל להבין את הלקוח. כלומר, בשלב ראשון יש צורך לאסוף מידע על הלקוח באמצעות שיחה עימו או באמצעים אחרים.
אם המטרות, היעדים והאסטרטגיה של הלקוח יהיו ידועים לכם תוכלו,
לדעת אם יש סיכוי שירכוש ולהחליט אם כדאי להשקיע בו מאמצים.
במידה וכן, לנסח value proposition מדויק שישכנע אותו לרכוש.
להבין עד כמה הסטאטוס קוו הוא המתחרה העיקרי שלכם.
אם תניחו הנחות מראש ולכל לקוח תפנו באותה צורה, תהפכו את המוצר או השירות שלכם לסוג של קומודיטי ותתפסו כ”עוד ספק”.
לא מעט מחלקות שיווק ומכירות פועלות באופן אחיד, מול לקוחות עם צרכים ובעיות שונות, כי זה יותר קל, כך לא נדרש מהם שום מאמץ אינטלקטואלי.
זה במיוחד צורם, כאשר השקעתם מאמץ אינטלקטואלי וכסף רבים בפיתוח, אך תהליך השיווק והמכירות שלכם סטנדרטי, כאילו אתם מוכרים נייר למדפסות.
מדוע לרכוש דווקא מכם ולא מהמתחרים?
את המוצר/פתרון שלכם אתם מכירים טוב מכולם. בדיאלוג הראשוני עם הלקוח, הייתם אמורים להבין מהי הצלחה בעיניו. לכן אמור להיות לכם קל יחסית להסביר ללקוח, כיצד תעזרו לו להצליח, מה יהיו התוצאות של הרכישה עבורו?
במקרים בהם הלקוח מתקשה להגדיר מהי הצלחה עבורו, עליכם לסייע לו, לעתים תצליחו אפילו להשפיע על הקריטריונים שלו לבחירת הספק. כך גם למצב את עצמכם כ – trusted adviser ולשפר את סיכוייכם לסגור עימו עסקה זו או בעתיד.
הדיאלוג עם הלקוח, אשר משלב סיפוק ערך מצדכם ולימוד צרכיו של הלקוח, אמור להיות מרכיב מרכזי בתהליך השיווק והמכירות שלכם, מתודולוגיה מובנית בה שולטים אנשי המכירות.
הדיאלוג (בשינויים מתחייבים) הוא מול שלושה גורמים בארגון הלקוח – מנהלים ברמת הארגון, מנהלים ברמת המחלקה ומשתמשים עם הדגשים משתנים.
מדוע דווקא עכשיו לרכוש מוצר זה?
מגבלת משאבים קיימת תמיד בכל ארגון. המנהלים שואלים את עצמם לאן כדאי להקצות משאבים. כאן המקום להעמיק את ה – value proposition לכדי מסמך הצדקה כלכלית (ROI). מסמך זה יסייע לכם,
להתחרות על משאבי הלקוח מול ספקים העונים על צרכים אחרים.
להתמודד מול לחצים (שתמיד קיימים) להוריד מחיר.
להבין יותר לעומק את הבעיות של לקוח זה ולקוחות עתידיים.
להוכיח כלכלית את המשמעות השלילית של “שב ואל תעשה”.
המענה לשאלות אלו הוא מאמץ מתמיד, שאינו מסתיים אף פעם!
מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com
