מה אתם חייבים לעשות לפני פניה לשותף פוטנציאלי בשוק יעד?

ביום חמישי 25.11 אקיים סמינר און ליין בנושא איתור שותפים (מפיצים, סוכנים ועוד) במכון הייצוא. להרשמה ולפרטים נוספים: https://lnkd.in/gVuQCRvV

הגדרתם פרופיל של שותף אידיאלי בשוק היעד.

בתסריט המקסימלי השותף המיועד ייקח על עצמו אחריות מלאה על החדירה לשוק. בתסריט זה תעמוד לרשות היצואן תשתית רחבה הכוללת: בסיס לקוחות נאמן, מעמד בשוק, קשרים, ידע מקצועי, מותג, יכולות שיווק, יכולות מכירה ויכולות לוגיסטיות. כל או רוב החדירה תמומן ע"י השותף.

כך היצואן יהיה מסוגל במהירות להתחרות במתחרים הפעילים בשוק שנים רבות.

החלטתם לפנות לשותפים פוטנציאליים (מפיצים, סוכנים, Resellers, VARs, אינטגרטורים ועוד) התואמים לפרופיל שהגדרתם.

קבעתם פגישה. עליכם להתייחס לפגישה עם השותף הפוטנציאלי כפגישת מכירות לכל דבר.

קרוב לוודאי שהוא מעולם לא שמע עליכם – חברה קטנה מישראל.

המסר שעליכם להעביר בפגישה עם השותף הוא שיש כאן הזדמנות עסקית עבורו, מוצר בעל פוטנציאל ושותף (אתם) בעל יכולות. כדי להצליח בכך, לפני הפניה אל השותף הפוטנציאלי, עליכם לבצע עבודת הכנה במסגרתה תאספו מידע שיאפשר לכם להציג את ההזדמנות העסקית ולמצב את עצמכם מול השותף כגורם מקצועי שכדאי לשתף אתו פעולה.

מעבר להצגה סטנדרטית של המוצר/ים ופרופיל החברה שלכם תעלינה סוגיות רבות נוספות.

לפניכם הסוגיות העיקריות שתעלינה באופן ישיר או עקיף בשיחה עם שותף פוטנציאלי ותשפענה על הדרך בה יתפוס אתכם,

• מיהם לקוחות המטרה הספציפיים אליהם אתם מעוניינים לפנות בשוק היעד?

• מה התהליך שלקוח המטרה עובר עד לבחירה בספק ומהו תהליך הרכישה שלו; מי מעורב בתהליך מצד הלקוח? מה תפקידו וחשיבותו בתהליך? מה התועלות שחשובות לכל נושא תפקיד? מה הפעולות שהלקוח עושה בכל שלב? מה גורם ללקוח לעבור משלב לשלב בתהליך הרכישה?

• ממי הלקוחות רוכשים היום ולמה דווקא מהם?

• על בסיס הניסיון שלכם, מה התשתית השיווקית הנדרשת (אתר, תוכן שיווקי ועוד) ומה הטכניקות האפקטיביות יותר (מבין עשרות קיימות) ליצירת לידים?

• מהו תהליך המכירות האידאלי של המוצר שלכם? תהליך מכירה הוא סדרה של פעולות ושלבים חוזרים על עצמם לשם מכירת מוצר, משלב זיהוי הלקוח ועד לסגירת עסקה

• מי המתחרים הישירים שלכם ומה היתרונות והחסרונות שלהם?

• מה היתרונות המוכחים שלכם כחברה ובמוצר ובמיוחד ה - Value Proposition?

• איזה הוכחות יש לכם ל – Product Market Fit?

• מה המודל העסקי השכיח בו עובדים שותפים מקומיים בטריטוריה עם יצואנים?

ובנוסף, עליכם לבצע הערכה ריאלית של,

• היכולות המקצועיות שלכם בשיווק ומכירה ואילו משאבים עומדים לרשותכם (יצואן ללא יכולות וללא משאבים יאלץ להיעזר בשותף שייקח על עצמו את רוב או כל הפעילות)

• האטרקטיביות שלכם בעיני שותפים פוטנציאליים (האטרקטיביות נגזרת בעיקר, מהערכת השותף הפוטנציאלי עד כמה למוצר יהיו ביקושים בשוק. בפני יצואן אטרקטיבי תהיינה יותר אופציות)

• כמה גורמי ביניים זמינים קיימים בשוק היעד הספציפי (לעתים רוב או כל גורמי הביניים הרלבנטים כבר תפוסים ע"י מתחרים)

לפעמים עבודת ההכנה שתעשו תספק לכם אינדיקציות שאתם מכוונים לשוק, סגמנט או פרופיל שותף לא מתאים. מצוין! כך לא תבזבזו משאבים לחינם.

כיצד אוספים את כל המידע הנדרש?

לפני הפניה אל השותף עליכם למצוא Domain Expert, מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה שמשווקת את מוצריה (דומים או משלימים לשלכם), ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלכם.

הוא יעמיד לרשותכם תמורת תשלום את כל המידע והניסיון שלו ויפגיש אתכם עם לקוחות פוטנציאלים.

במפגשים עם ה - Domain Expert והלקוחות תמצאו את המידע הדרוש.

במפגש במכון היצוא אציג את כל התורה למציאת שותף וגם איך למצוא Domain Expert.