מה למדתי מסמנכ"לית המכירות? היא קראה לזה חדירת בליץ

קיימתי החודש שני מפגשים של סמנכ"לי שיווק ומכירות בינלאומיים בנושא איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts? יועץ ענפי (Domain Expert) הוא האמצעי האפקטיבי ביותר לקידום הפעילות שלכם בחו"ל. Domain Expert מתאים יאיץ את תהליכי החדירה והצמיחה שלכם בשוק בהתבסס על הידע, הניסיון והקשרים שרכש בשנות פעילותו בענף שלכם בשוק היעד.

המפגשים היו מורכבים משני חלקים.

בחלק הראשון העברתי הרצאה בת כ - 45 דקות בה הצגתי מתודולוגיה מפורטת למציאת Domain Expert מתאים. את המתודולוגיה גיבשתי וזיקקתי במשך שנים של פעילות. הרעיון שעומד בבסיס המתודולוגיה הוא מציאת מנהל בעל ניסיון בחברה (דומה לשלכם) שמנהלת פעילות שיווק ומכירות מול לקוחות זהים או לפחות דומים לקהל היעד שלכם. מנהל כזה מעמיד לרשותכם את הידע, הניסיון והקשרים שרכש.

בחלק השני של המפגשים ערכנו דיון בו שיתפו המנהלים תובנות בנושא על בסיס הניסיון שלהם.

סמנכ"לית מכירות של חברה שעוסקת בתחום התוכנה הארגונית, שהשתתפה במפגש, הציגה מתודולוגיה משלה שלקחה את התפיסה שלי לגבי השימוש ב - Domain Expert כמה צעדים רחוק יותר. בפועל היא הציגה גישה ייחודית לחדירה לשוק.

היא סיפרה שהיא לא מחפשת את ה - Domain Expert היחיד, המתאים ביותר, כפי שאני הסברתי.

היא פועלת אחרת, בגישה רחבה ואינטנסיבית יותר על פי השלבים הבאים:

• חיפוש ראשוני רחב בשוק היעד שכולל בלוגרים, אנליסטים, מנהלי ארגונים וקבוצות בענף, מנהלים לשעבר בענף ומנהלים בפועל בענף.

• חיפוש זה מניב רשימה גולמית מקיפה של Domain Experts וגורמים בעלי השפעה בתחום העיסוק בשוק היעד (לפעמים אפילו 50 גורמים).

• היא פונה לכולם עם פניה מותאמת אישית על פי מה שלמדה על הפעילות של המועמד באמצעות LinkedIn Sales Navigator ו - Glginsight.

• מקיימת שיחת היכרות לפעמים אפילו עם 30 גורמים שונים.

• על פי שיחת ההיכרות היא מזהה מה כל גורם מסוגל לתרום (מידע, קשר ישיר לגורמים בשוק, פרסום...).

• מוודאת מול כל גורם את יכולתו לבצע משימות ספציפיות עבורה.

• מסכמת מול כל גורם תוכנית עבודה בתשלום עם משימות מוגדרות.

אח"כ יחד עם כל הגורמים היא פותחת ב"בליץ" (זה המונח בו השתמשה - "בליץ" הוא מונח מהתחום הצבאי שמבטא מתקפה מאסיבית ופתאומית), שכולל פוסטים שהבלוגרים מפרסמים, תכנים פורמליים יותר שהאנליסטים מפרסמים, פרסום חינמי או בתשלום באתרי הענף ופגישות עם ערוצי הפצה ולקוחות פוטנציאליים שמארגנים לה.

כל הפעילות הראשונית מבוצעת באינטנסיביות בתקופה של כמה שבועות. היא הדגישה של"בליץ" יש ערך כי הוא מייצר רעש ועניין מסביב לחברה ולמוצר.

התרומה של חלק מהגורמים חד פעמית ובזה נגמרת מערכת היחסים או שנמשכת זמן קצר ומסתיימת. עם אחרים מתפתחת מערכת יחסים מתמשכת.

תוצאות הבליץ

• לימוד מהיר של הסביבה העסקית בהתבסס על שיחות עם מספר גדול של גורמים בשוק.

• סדרה של פרסומים על החברה באתרים רלבנטים לעוסקים בתחום, חלקם לא בתשלום וחלקם בתשלום, שמייצרים מוניטין ראשוני (ברשותה ספרית תכנים מתאימה).

• מספר די גדול של פגישות ראשונות עם יועצים, גורמי הפצה ולקוחות.

• סדרה של הדגמות ללקוחות פוטנציאליים.

• עסקה עם לפחות לקוח ראשון אחד לרוב במחיר מיוחד.

כמה זה עולה?

הבליץ נמשך כשלושה חודשים והעלות יכולה להגיע ל – 30K$ בשוק מערבי. התשלומים לגורמים השונים נעים בין מאות דולרים לאלפי דולרים בודדים לכל גורם. עלות זו לא כוללת נסיעות שלה לשוק.

לדברי סמנכ"לית המכירות, מאז שהתחילה להוציא לפועל את השיטה לפני שנתיים והפעילה אותה בשלושה שווקים, היא מצליחה להשיג ב - 3-6 חודשים מה שלקח בעבר 12-18 חודש בעת החדירה לשוק.

כל מפגש של מנהלים מחברות שונות לדיון ושיתוף בידע תורם לשיפור באיכות קבלת ההחלטות שלכם.

בקרוב אקיים מפגש נוסף בנושא איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts?

אם אתם מעוניינים להשתתף שילחו לי מייל ל - gallyconsult@gmail.com.