הפרקטיקה של ניהול שותפים היא ממשימות הניהול הקשות ביותר עבור חברות יצואניות מישראל.
למרות שהיצואן והשותף בשוק הזר החליטו לשתף פעולה ולרוב אף חתמו הסכם, האג'נדות שלהם לא זהות לגמרי והאינטרסים לא חופפים.
מבחינתכם, כדי לצמוח בשוק היעד יחד עם השותף, קריטי להבין את נקודת המבט שלו ומה ניתן לצפות ממנו מבחינת פעילות ותוצאות. אם תדעו מה ניתן לצפות מהשותפים שלכם תוכלו לבצע התאמות נדרשות במתכונת הפעילות שלכם בשוק היעד ולשפר ביצועים.
בפוסט זה אציג נקודת המבט הגנרית שמאפיינת שותפים.
אני משתמש במונח הכללי שותפים, אך חשוב לציין שנקודת מבטם של שותפים שונים אינה זהה ונגזרת מסוג השותף אתו אתם עובדים (מפיץ, ריסלר, סוכן, Rep...), תפקידיו בערוץ ומהאג'נדה של השותף הספציפי.
אספתי עבורכם סדרה של עמדות שכיחות של שותפים. ברוב המקרים הם לא יבטאו עמדות אלו מולכם בצורה ברורה. ליד כל עמדה רשמתי את המשמעות שלה עבור היצואן.
שותפים לא רוצים לקחת סיכונים – לכן הם לא מתאימים להוביל באופן עצמאי החדרת מוצרים חדשנים שדורשים חינוך שוק והחדרת מוצרים שתהליכי המכירה שלהם יקרים ולוקחים הרבה זמן. גם אם אתם נעזרים בשותפים בסיטואציות כאלו כנראה שעליכם לקחת את רוב הסיכון.
שותפים מעוניינים לקטוף פירות ולא לנטוע עצי פרי – לכן הקמת התשתית (איסוף מידע, מיתוג, עזרי שיווק ומכירה...) חייבת להיות באחריות היצואן ולעתים קרובות אף השגת הלקוחות הראשונים.
שותפים לא חושבים ופועלים אסטרטגית אלא טקטית – הם שואפים לייצר הכנסות בטווח הקצר. אל תצפו מהם לגבש אסטרטגיה עבורכם.
שותפים (הכוונה כאן למפיצים, ריסלרים ו – Var’s) שמים דגש על מכירות - פונקציית השיווק אצלם כמעט תמיד חלשה או לא קיימת. כדי להצליח פונקציית השיווק שלכם צריכה למלא את החלל.
שותפים לא שואפים להגיע לדומיננטיות בשוק או לצמוח מהר – היעדים שלהם אחרים, האג'נדה שלהם שונה. לעתים למשל יעדיפו לגמור מוקדם את יום העבודה כדי לשחק גולף על פני הגדלת המכירות.
שותפים מעוניינים לשרת את בסיס הלקוחות הקיים שלהם ולא להגדיל אותו – מבחינת השותף למכור מוצר חדש ללקוח קיים, אתו יש לו יחסי עבודה היא קלה, זולה ואין בה כמעט סיכון. מכירת מוצר חדש של יצואן לא מוכר, ללקוח חדש אתו אין לו יחסי עבודה דורשת משאבים ומיומנויות שלא תמיד יש לו. השותף מעדיף להימנע מכך כי יש בה סיכון ואי ודאות.
שותפים לא מעוניינים להעמיק בנושאים טכניים גם אם המוצר שלכם הוא מוצר טכני מורכב, הם רק רוצים למכור את המוצר - קחו בחשבון שהשותף לא ישקיע מאמצים רבים ללימוד כל האספקטים הטכניים שלו לפני שישתכנע שניתן למכור אותו ולהרוויח. בהתאם במכירות הראשונות נדרשת מעורבות רבה שלכם ויתכן שגם בהמשך.
שותפים לא מרגישים חייבים לכם גם אם אתם משקיעים הרבה בתמיכה וסיוע להם – אל תצפו להכרת תודה ולמאמץ יוצא דופן מצידם גם אם אתם משקיעים מבחינתכם הרבה בסיוע להם.
לפניכם קישור להסבר מפורט יותר על הסמינר ולהרשמה באתר מכון הייצוא:
שותפים מעוניינים לשרת בנוסף לכם יצרנים שחלקם מתחרים ישירים שלכם וחלקם מתחרים חלקית – לא מעט שותפים יחזיקו כמה ספקים מתחרים. זה לא בהכרח רע עבורכם. כך הם מציעים כמה אופציות ללקוחות ומחזקים את עמדתם התחרותית. עליכם לוודא שזה אכן משרת אתכם ולא בא על חשבונכם.
שותפים כל הזמן יבחנו את כדאיות העבודה אתכם ומעת לעת ישאלו את עצמם אם הקשר אתכם כדאי להם – שותפים מייצגים לרוב במקביל כמה ספקים. הם מקצים את המשאבים שלהם בין הספקים לפי הכדאיות עבורם. עליכם להקפיד כל הזמן to show them the money ולדאוג שירוויחו. אם הם לא ירוויחו גם אתם לא תרוויחו.
שותפים לא בהכרח יגלו לכם את כל האמת על מצבם בשוק. חלקם סבורים שככל שתדעו פחות זה מחזק אותם – באחריותכם ללמוד את מצבם בשוק בעיקר באמצעות פגישות עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים.
שותפים לא בהכרח יודיעו לכם על מצבכם בשוק גם אם יאבדו אמון במוצר שלכם. מבחינתם עדיף שהמוצר יישאר על המדף שלהם מאשר יעבור למתחרה, גם אם יימכר מעט - באחריותכם ללמוד את מצבכם בשוק בעיקר באמצעות פגישות עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים.
מה עליכם לעשות?
השקיעו מאמץ להבין את ה - mind set של אנשי המפתח בארגון השותף. יש רק דרך אחת לעשות את זה באמצעות פגישות פנים אל פנים (לא זום). רק כך תוכלו להבין מה אפשר לצפות מהשותף ולהתאים את מאפייני הניהול שלכם לשותף הספציפי.
